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工业品专业销售技巧 课程背景： 工业品包括制造业、通信业、建筑业、运输业、金融业、服务业、能源、政府、生物、媒体、科技、批发零售贸易、其他。且工业品的购买行为多数是由组织中的多个角色所决定和实行的，因此工业品的销售不同于日常消费品的销售，也比日常消费品的销售需要更多的技巧。 销售人员不知道找谁销售？ 见了人不知道说什么？不知道客户想什么？…… 这些都是本培训要解决的问题 培训收益： 1． 使销售人员掌握工业品销售的特点 2． 掌握几中销售技巧 3． 学会辨识关键人 4． 学会“找对人，说对话，做对事” 课程大纲： 一.E.KSTRONG销售技巧 1. 销售人员的素养 1) 成功销售人员的态度: 成功的欲望, 2) 知识: 客户知识,产品知识,公司知识 3) 技巧 2. 销售的基本原则 1) 用更多的时间见客户 2) 销量和拜访量成正比 3. E.K STRONG 销售技巧7步骤 二．E．K STRONG 销售7步骤分解动作 1．建立联系 2．概述益处 3．探问/了解需求 4．详述益处特点 5．重述 6．克服异议 7．总结及销售 三． 以客户为中心的销售技巧 1. 以销售为中心的传统销售模式 2. 以客户为中心的销售技巧 1）客户购买前关心的内容 2）现代销售人员必备技能 3）初次拜访客户的开场白 4）．再次拜访 3．客户购买的过程 四． SPIN 提问式销售技巧 1. SPIN提问 S—SITUATION 现状 P—PROBLEM 问题 I---IMPLICATION QUESTION隐含的问题 N—NEED 需求 隐藏需求提问到显型需求 2．要点回顾与强调 3．客户购买阶段的注意事项 4． 销售流程与客户采购同步 5 . 影响购买的人以及应对技巧 6．关键人辨识 五． 如何应对低调反应 1． 低调反应种类 2． 低调反应者 3． 应对方法 4． 设置内部人 六．如何提供优质服务 1. 关注客户感受 2. 客户满意度 3. 维护老客户 七．合同条款设定及货款回收 1．关键合同条款 2．容易出纠纷的条款 3．资金成本认识 4．货款结算及回收的方法 八．销售人员自我管理 1．形象管理 2．时间管理 3．压力管理 4．健康管理 培训落地工具包（可备选）： 1． 口才练习法 2． 镜子镜子我爱你 3． 需求分析表 4． 谈判分析表 5． 水果压力操 6． 星星点灯
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