卓越的大客户营销实战技能提升策略 主讲人:刘海宏 培训对象 Ø企业营销经理、大客户营销人员 培训时间 Ø2天,每天不少于6标准课时 课程特色 Ø有高度、有深度、有广度 Ø深度剖析,创新思维,实效策略 Ø案例丰富,生动化教学 Ø前瞻性、可操性、实效性 课程大纲 第一章 大客户营销概述 一、什么是大客户营销 1. 大客户营销与快速消费品营销的区别 2. 大客户营销的特点 案例:某企业老总对大客户营销的感叹 二、大客户营销的推进六大步骤 1. 客户要约 2. 框架性需求确认 3. 初步方案 4. 项目评估(招投标、商务谈判) 5. 签定合约 6. 项目实施 第二章 大客户客户的开发和沟通 一、目标客户的选择与分析 1. 目标客户选择的途径 讨论:我们的目标客户主要有哪些? 2. 质量型目标客户标准 讨论:我们的目标客户应符合什么样的标准 3. 目标客户的价值评估 案例:某企业质量型客户评估的九大标准 二、分析客户内部的组织结构 1. 客户内部组织结构形式 2. 客户内部业务流程模式 3. 锁定并接近关键决策人 讨论:我们是如何寻找质量型客户的 案例:某企业营销人员是如何锁定关键决策人的 案例:某企业的客户信息管理表格 三、客户拜访实效策略 1、约见客户的方法 Ø 电话约见 Ø 直接拜访 情景模拟:如果成功约见客户 2、拜访客户的准备 Ø 观念上的准备 Ø 行动上的准备 Ø 工具上的准备 讨论:拜访客户时需要哪些工具准备? 3、五种提高意外拜方访效率的方法 4、如何接近客户的6个有效方法 Ø 问题接近法 Ø 介绍接近法 Ø 利益接近法 Ø 送礼接近法 Ø 赞美接近法 Ø 方案接近法 情景模拟:灵活运用上述方法设计良好的开场白迅速激发客户兴趣 四、高效的客户沟通策略 1、客户性格类型分析与沟通技巧 Ø 分析型 Ø 权威型 Ø 合群型 Ø 表现型 2、客户需求心理分析 Ø 客户需求心理行为三个过程 Ø 不同内部客户的心理需求 Ø 客户心理需求的冰山模型 3、客户需求的有效挖掘方法 Ø 掌握主动权的SPIN模式 Ø 最具杀伤力的产品介绍FABE策略 Ø 满足客户需求的PRAM模式 案例:某公司营销人员的客户需求挖掘技巧 讨论:你在业务开发过程中是如何与客户有效沟通的 情景模拟:客户需求的挖掘与掌握 情景模拟:如何进行有效的客户沟通
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