顾问式销售技巧训练 课程目标 掌握顾问式销售的精髓和技巧 学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩 课程大纲 课程导入 1) 你为什么会说是? 顾问式销售的基础 1) 顾问式销售中客户为什么购买 2) 成功实现顾问式销售的最基本前提 3) 顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问 4) 讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别 顾问式销售中客户采购决策分析 1) 正面需求与反面问题 2) 客户购买决策的六大步骤 3) 各阶段客户的关注点 4) 客户采购团队中的角色分析 5) 讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效 顾问式销售的四个阶段 1) 销售自己 2) 销售服务 3) 销售方案 4) 销售产品 顾问式销售的六大关键 1) 准确地筛选客户 2) 将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来 3) 擅用差异化 4) 掌握客户的决策过程 5) 向实权人物推销 6) 向整个销售团队沟通战略计划 7) 讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大 赢得顾问式销售的六大技巧 1) “挪”字当先赢得客户信任的技巧 2) 建立和维护客户关系的技巧 3) 运用SPIN“抓心”技巧 4) 双赢谈判的技巧 5) 获得客户购买承诺的技巧 6) 应对拒绝和异议的技巧 7) 讨论:如何在实践中改进我们的行为 课程总结 1) 养奶牛思想在顾问式销售中的运用 2) 顾问式销售人员成功应具备的素质
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