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刘海宏:顾问式销售技巧训练

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顾问式销售技巧训练
课程目标
掌握顾问式销售的精髓和技巧
学会运用顾问式销售技术提升产品的销售业绩
课程大纲
课程导入
1)     你为什么会说是?
顾问式销售的基础
1)     顾问式销售中客户为什么购买
2)     成功实现顾问式销售的最基本前提
3)     顾问式销售中的角色转变:从销售员到顾问
4)     讨论:技术性产品(服务性产品、工业品)销售与普通商品销售的差别
顾问式销售中客户采购决策分析
1)   正面需求与反面问题
2)   客户购买决策的六大步骤
3)   各阶段客户的关注点
4)   客户采购团队中的角色分析
5)   讨论:面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效
顾问式销售的四个阶段
1)   销售自己
2)   销售服务
3)   销售方案
4)   销售产品
顾问式销售的六大关键
1)   准确地筛选客户
2)   将方案与客户的痛苦(或成果)连接起来
3)   擅用差异化
4)   掌握客户的决策过程
5)   向实权人物推销
6)   向整个销售团队沟通战略计划
7)   讨论:为什么销售人员的业绩差别那么大
赢得顾问式销售的六大技巧
1)       “挪”字当先赢得客户信任的技巧
2)       建立和维护客户关系的技巧
3)       运用SPIN“抓心”技巧
4)       双赢谈判的技巧
5)       获得客户购买承诺的技巧
6)       应对拒绝和异议的技巧
7)       讨论:如何在实践中改进我们的行为
课程总结
1)        养奶牛思想在顾问式销售中的运用
2)        顾问式销售人员成功应具备的素质

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