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白酒团购客户开发、管理与维护培训 培训讲师：胡一夫 培训时间：1天—2天 培训背景： 在渠道同质化、传统渠道销售费用增加的今天，团购成了白酒经销商新的销售、利润增长点。但是，在进行团购营销的同时，也很容易出现团购产品冲击其他渠道产品的情况。因此，在操作团购市场时，必须注意团购产品和价格的管控，让团购操作成为经销商营销的辅助渠道，带动其他渠道产品的动销。 培训大纲： 一、碎片化市场下，白酒团购新特点 1、较之前更有话语权 2、80-150元主流价位受欢迎 3、对优秀经销商有较大的依赖性 二、白酒团购客户需求特点 1、高档产品比低档产品更适合团购客户 2、必须确保产品质量 3、追求质优价廉 4、大包装形式 5、礼品包装形式 三、白酒团购拓展整体策略 1、差异化策略 2、同产品策略 3、专供品策略 四、白酒团购客户开发策略 1、人际关系开发策略为主 （1）团购客户的组织结构 （2）团购客户后勤、行政领导详细信息 （3）通过中间人介绍或电话/当面拜访主管领导 （4）不同行业的意见领袖是团购渠道开拓的重点协助对象 （5）切忌急于求成，维护好终端客情关系，才能产生后续的购买 （6）建立好团购客户的数据库：客户名单、所在单位、企业名称、购酒用途 2、广告以及创新团购市场开发策略为辅 五、白酒业务人员如何找到更多客户？ 1、划定目标客户范围 2、开发新客户的方法 （1）建立新链接 （2）连锁介绍法 （3）资料查询法 （4）会议沙龙法 （5）强强联合法 （6）团购经纪人 （7）广告开发法 （8）特殊纪念日 （9）客户内线法 （10）团购网站法 （11）培训学习法 （12）慈善公益法 （13）厂庆店庆法 案例：异军突起的“拼多多”式线上团购模式 六、白酒团购营销的障碍 障碍一：组织缺失，是公关团购无法正常开展的最基本障碍 障碍二：配套的预算、报销管理体係 障碍三：赊销 障碍四：前置性投入 障碍五：“一桌式”品鉴会，需要理解和资源保障 七、白酒团购营销关键环节 关键一：区域销售经理亲自抓团购 关键二：攻克具有号召力的团购单位 1、工商、税务能介绍大量企业单位 2、事业单位饮酒受到“地产酒”保护 3、纪委召集力强，所有单位都给面子 关键三：免费品尝会员卡的纽带作用 关键四：寻找具有社会资源的官商分销 关键五：激励政策决定业务员的完成度 关键六：酒店、商超、烟酒店、团购的价格级差 八、白酒团购的主要公关目标 1、党政系统 2、执法系统 3、金融系统 4、通讯系统 5、能源系统 6、文教卫生 7、军警系统 8、实力标杆 九、白酒团购的主要公关部门 1、职能部门正副职 2、重要科室正副职 3、办公室主任 4、工会主席 来源：大单团购、政府内部通讯录 十、白酒团购关键人物五种类型 1、守门人 2、决策人 3、影响者 4、执行者 5、饮用者 十一、白酒团购渠道启动基本步骤 第一步：小型品鉴会 第二步：发展品鉴会顾问 第三步：继续开展品鉴会 第四步：确定目标消费者 第五步：团购渠道营销活动 十二、解析：xx补肾酒团购实操案例 1、组建团购客户部项目小组 2、合理价格制定和“换购政策” 3、高促销，低成本运营，利润最大化 十三、如何避免传统渠道的冲突？ 1、渠道方式选取 2、保障各方利益 3、抓住时机，升级团购渠道 4、服务渠道，营造伙伴式关系 5、营销渠道，躲开诸侯纷争局面 十四、白酒团购客户开发、管理与维护培训总结 1、知识点回顾 2、课程总结 3、Q&A
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