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营销心理学（消费者心理与行为分析）资料编辑：北京师范大学（ZH）心理学研发中心 目录与索引 第一章 营销心理学-1：营销心理学研究什么 第二章 营销心理学-2：消费者的购买动机 第三章 营销心理学-3：消费者购买行为的心理要素 第四章 营销心理学-4：消费者需求的心理演变过程 第五章 营销心理学-5：消费者采购类型与心理特征 第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理 第七章 营销心理学-7：消费者购买决策的心理效应 第八章 营销心理学-8：消费者决策的心理偏差 第九章 营销心理学-9：色彩心理学 第十章 营销心理学-10：环境与服务中的心理学 第十一章 营销心理学-11：消费者心理挫败的处理方式 第十二章 营销心理学-12：谈判心理与定价策略 第十三章 营销心理学-13：六大促成推进的心理学应用技巧 附件：客户心理学课程相关附件文档
第一章 营销心理学-1：营销心理学研究什么 1、营销心理学（Marketing Psychology）——是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。 2、消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。 3、心理学与营销心理学研究的内容的四大方向：知、情、意、行 案例： 汽车购买者的心理认识 少女的情感决定 一名教师身高的情感认知
我们会不会等在好车后边时间更久一点
对公司和产品的忠诚意识 水温测试实验 戴尔的笔记本电脑中标 真实信息的来源统计 吸烟有害健康与顽固的吸烟者 第二章 营销心理学-2：消费者（客户）的购买动机 1、人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的内部动力。 2、客户购买行为动机的定性分析 3、客户购买行为动机的定量分析 案例 你回去抢银行么 工作与娱乐的心理平衡在哪里 为什么会购置昂贵的高档LV包 第三章 营销心理学-3：消费者（客户）购买行为的心理要素 1、 购买动机的四大心理要素：需求、价值、信任、满意 2、 引导消费者需求 证明消费品价值 争求消费者信任 获得消费者满意 3、 客户满意的心理诉求 案例 一瓶矿泉水在你心里值多少钱 客户一次经典的选购的心路历程 第四章 营销心理学-4：消费者（客户）需求的心理演变过程 1、几乎完美的现状 满意度下降 变成问题和困难 新的购买需求 2、客户购买的心理价值天平 案例 一辆二手奥拓车带来的心理过程 女朋友的新裙子 消费者会在劝说下转网么 第五章 营销心理学-5：消费者（客户）采购类型与心理特征 1、消费者的类型和心理特征
2、集团客户的消费心理
3、客户采购中关于成本和收效的四种类型 4、不同年龄消费者的购买心理 案例 政府采购心理 脑白金的心理定位和诉求 西游记中的心理和性格分析
第六章 营销心理学-6：品牌\策划\定位与营销心理
1、品牌心理与营销策划 2、定位与营销策划 案例 可口可乐与百事可乐 洗发水的定位理论和实践研究 中国电信运营商的品牌定位 第七章 营销心理学-7：消费者（客户）购买决策的心理效应 1、晕轮效应 2、对比原理 3、近因和初始效应 4、触发特征 案例
刘德华与金立手机
幸福家庭的心理基础 价格与商品真实性的心理影响 第八章 客户心理学-8：客户决策的心理偏差 1、面对利益的购买决策 2、面对损失的购买决策 案例 是否会购买下一张电影票 法兰克福机场的安眠药片 第九章 客户心理学-9：色彩心理学 颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系 案例 减压房间的心理颜色 颜色和时间的心理偏差 产品重量和颜色的心理基础 第十章 客户心理学-10：环境与服务中的心理学 谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响 第十一章 客户心理学-11：消费者（客户）心理挫败的处理方式 客户购买过程及结果中的心理演变状态 第十二章 客户心理学-12：消费者（客户）谈判心理和定价策略 1、 谈判中的心理与三大技巧 2、 定价策略中的尾价策略 案例 张三和李四的谈判实录
沃尔玛的定价策略
第十三章 客户心理学-13：消费者（客户）承诺促进的六大核心心理技巧 互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺
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