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《导购培训》 【课程背景】 产品同质化，硬件同质化，但为什么顾客进来后空手离开呢？最大的原因就是人，店铺的导购缺乏留住顾客的心，缺乏留住顾客的技巧，缺乏与顾客沟通的技巧。为此销售业绩不好，是店铺导购的销售技能不好占了主要原因之一。我们为什么要让顾客空手离开店铺呢？所以，作为老板，我们要清醒的认识到，我们缺乏对店员的培训，因为没有一个人天生会销售，销售高手都是训练出来。而一个店铺不称职的店员就是企业和店铺最大的成本和黑洞。 【授课对象】 店长 导购 【课程时间】 1天 【课程收益】 1、 帮助店长、导购人员获得现场销售应变的灵感与策略； 2、 为零售终端店面培养出现场销售人才； 3、 学习并掌握独特的销售促成技能和沟通策略； 4、 明确导购培训的目的“成交才是硬道理”。 【课程大纲】
第一讲 超级导购角色定位技巧 第一节 超级心态 一、优秀导购的“老板心态” 二、“打工心态”不可取 三、机会留给有准备的人 1、有目标，才更快乐 2、有责任，才有价值 3、有包容，才有人脉 4、有学习，才有未来 第二节 导购，导什么 一、导技术 二、导感情 三、导专业 四、导品牌 五、导文化 第三节 功夫在诗外，信任是关键 一、靠优质服务建立信任 二、靠专业技能建立信任 三、靠专业话术建立信任 四、靠价值塑造建立信任 第四节 让顾客喜欢你 一、己所不欲，勿施于人 二、知己知彼，百战百胜 三、提供价值，提供方案 四、注重策略，探寻需求，满足需求 第五节 要主动，要积极 一、主动建立良好的客情关系 二、主动介绍符合需求的产品卖点 三、积极引导顾客体验 四、积极有效促进成交 五、积极化问题为机会 第六节 打动顾客为己任 一、顾客不买时 二、顾客回头时 三、顾客购买后 第二讲 超级导购沟通技巧 第一节 MP攻略 一、什么是MP 二、戒掉负面口头禅 三、迂回拒绝技巧 四、不要赢得战争，失去顾客 第二节 赞美攻略 一、赞美的恰当时间 二、赞美的恰当过程 三、赞美的恰当真诚 四、赞美的恰当意识 第三节 圆话攻略 一、曲线更让人接受 二、认同+赞美+转向正题 第四节 撬嘴攻略 一、靠提问撬嘴 1、探索兴趣，挖掘需求 2、把握主动，积极引导 3、高效互动，避免冷场 二、怎样提问才有效？ 1、问压力小的问题 2、问易回答的问题 3、问小“yes”的问题 4、问顾客想的问题 5、边解决边提问 第五节 感觉攻略 第三讲 超级导购破冰技巧 第一节 时刻准备着 第二节 不同顾客不同对待 第一类顾客：折头客 第二类顾客：逛街客 第三类顾客：准顾客 第三节 说对话，做对事 一、面对主动型顾客，怎么说，怎么做 二、面对沉默型顾客，怎么说，怎么做 1、接近时机要正确 2、说对话，做对事 3、抓机会，不放弃 第四节 把握顾客需求，提供解决方案 一、问清需求，再给方案 二、准确有效的产品引导：说对话，做对事 第四讲 超级导购的产品介绍技巧 第一节 让顾客找到“感觉”的产品介绍 一、产品讲解的逻辑性 二、针对需求，突出重点 1、讲解要结合顾客需求 2、突出重点，强调顾客的核心关注点 三、少说原理 多说好处 四、注重细节 树立标准 五、利用人性 诱导兴趣 第二节 让顾客参与进来，你就成功了一半 第三节 让顾客说服他自己的体验技巧 一、让顾客动手体验 二、多提问多绘图 第四节 聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫 第五讲 超级导购异议处理技巧 第一节 怎样处理异议效果好 一、增加信任基础 二、做对事，说对话 三、保持平和心态 四、准备要充分 第二节 弄清真正原因 第三节 有效处理异议的四大关键 一、会说不如会听 二、有的放矢 三、有据可依不敷衍，注重细节不空洞 四、“把话说圆”的三步曲 第六讲 超级导购价格谈判技巧 第一节 不要被价格问题催眠 一、不要被顾客的购买习惯吓倒 二、别怪顾客“乱砍价” 三、提高价格应对能力，增强价格信心 第二节 看上去“值”才是真的值 一、让你的店面看上去“值” 二、让导购员看上去“值” 三、让陈列看上去“值” 四、让道具看上去“值” 五、让话术听上去“值”（FABE） 第三节 价格应对实战 一、价格一定让你满意 二、价值塑造 三、他急我不急，节奏掌控 四、让顾客看到你为他尽力了 第四节 五类价格异议的具体解决 第一类 顾客认可产品，就是感觉价格太贵了 第二类 顾客总是挑剔你的产品，或者拿你的产品和别的品牌相比较 第三类 最后讨价还价时候的纠缠 第四类 以老顾客为条件要求便宜些 第五类 关于赠品和价格的问题 第七讲 超级导购签单促成技巧 第一节 为什么你的签单率那么低? 一、自然成交与促进成交 二、错误的促成方式 三、检讨成交的基础 第二节 快速提升业绩的签单技巧 一、有效把握成交机会 二、交互使用成交技巧 第三节 让顾客回头的黄金法则 一、给面子 二、给理由 第四节 让连带销售更自然一些 一、做好附加销售的原则 二、把握时机，准确切入 三、理由充分，为顾客着想 理由一：一起买更划算 理由二：难得碰到自己喜欢的 理由三：不是多买，只是提前买 理由四：多买一件搭配，效果会更好 理由五：享受会员或积分 四、化解异议，再次争取 异议一：以后有机会再来买吧 异议二：这种款式已经有了 异议三：不好意思，今天的现金不够了！ 异议四：不需要了，谢谢你 第八讲 超级导购售后服务技巧 第一节 让你的“生意”像雪球一样滚起来 第二节 走出售后服务的认识误区 第三节 感动顾客其实并不难
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