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体验为王——客户经理产品营销与电话营销技巧 课程目标： 本课程旨在建立理财人员之基本服务与销售水准，通过学习培训： 掌握客户关系维护的基本方法 掌握设计银行产品销售话术的方法和技巧 掌握中高端客户维护之沙龙组织技巧 掌握电话营销技巧 了解客户购买心理，有效利用营销心理展开营销 课程对象：客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程特色：激情洋溢、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出、解决难题 授课形式：课堂讲述、案例分析、脑力激荡、情景演练、短片播放、图片展示 课程大纲： 第一篇：厅内营销模式 ◆联动营销 视频学习与分析 联动营销关键要素 ◆等候营销 视频学习与分析 等候营销关键要素 第二篇：厅外营销模式 ◆交叉营销 ◆联合营销 ◆沙龙营销 沙龙前准备 沙龙中操作 沙龙后追踪 案例：揭开某行黄金销售之南禅五日沙龙组织秘诀！ 第三篇：网点营销七步智胜 1.客户开发 2.建立信任 如何建立信任？ 3.需求挖掘 SPIN营销法：找痛点、扩痛点、踩痛点、提方案 看电影学营销 情景演练 4.产品说明 电子产品FABE营销法：学习并设计网上银行、短信话术 理财产品六要素营销法：学习并设计基金定投、人民币理财产品语术 学员展示 5.异议处理 太极处理法：认同+赞美+转移+反问 异议处理话术及解答 6.交易促成 从众法、选择法、利诱法、直接法、预演法、体验法 7.客户维护（客户维护之中高端客户沙龙组织） 君子之交 雪中送炭 锦上添花 成人之美 第四篇：电话营销 ◆客户拒绝的原因 ◆如何应对客户的拒绝 ◆成功电话营销者必备技能 心态篇 案例：深发展客户经理小周屡屡受挫后如何成功进行电话营销？ 短信篇：建立信任、自我介绍、为何而来、充分准备、需要时间、我有原则 电话篇：瞬间好感、趣味介绍、来意说明、认真准备、价值呈现、邀约拜访 情景模拟 第五篇：理财产品营销的六面魔方 ◆什么是营销心理学？ ◆营销心理学的本质 ◆营销心理学的三驾马车 案例1：火鸡妈妈试验 案例2：三种理财产品，你先推荐哪一个？ 一、互惠心理 ◆互惠营销心理应用基础 ◆互惠营销心理应用策略 案例：贵宾客户体验卡的心理基础 思考：在你销售的过程中，如何应用互惠心理？ 二、承诺和一致 案例：从如何占用私人别墅草坪到获取银行客户的承诺 思考：在你销售的过程中，如何应用承诺和一致心理？ 三、社会认同 案例：如何利用名人效应来推进理财产品的成交 思考：在你销售的过程中，如何应用社会认同心理？ 四、喜好心理 ◆喜好营销心理应用基础 ◆喜好营销心理应用策略 案例：乔吉拉德喜好营销心理的运用 思考：在你销售的过程中，如何应用喜好心理？ 五、权威 ◆权威营销心理应用基础 ◆权威营销心理应用策略 案例：招行柜员为何在营销过程中频繁掏出手机 思考：在你销售的过程中，如何应用权威心理？ 六、短缺 ◆短缺营销心理应用基础 ◆短缺营销心理应用策略 案例：理财产品限时销售的心理基础及如何利用短缺心理成交理财产品 思考：在你销售的过程中，如何应用短缺心理？
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