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定制导购顾问培训大纲 一、 导购顾问的角色 1. 销售行为分析 a) 角色情景剧：我感冒了 b) 思辨讨论：为什么不同销售行为导致相反销售结果 2. 顾客行为分析 小结：导购顾问的角色 二、 某产品销售特点（定制） 此部分课件根据产品本身的销售特性和顾客购买取向，购买行为习惯进行定制。 本章教学重点是帮助学员在顾客的角度正确理解产品销售的侧重点 本章的教学形式主要是顾客模拟 三、 理解店面销售（定制销售录像） 此部分主要通过销售过程录相的对比，分析，帮助学员了解有效的产品销售过程和主要阶段，即构建关系，构建价值和协议价格。 四、 如何构建关系（定制） 1. 何谓构建关系 2. 构建购买关系 a) 构建购买关系的意义 b) 构建购买关系的核心 c) 构建购买关系三个要点：店面陈列＼微笑迎客＼伴随卖点输出 3. 构建销售关系 a) 构建销售关系的意义 b) 构建销售关系的核心 c) 构建销售关系的Ｎ问（定制）四阶训练 五、 怎样建立价值（定制） 1. 价值构建的原理 2. 买啥牌子值 a) 感受顾客品牌选择之困 b) 解读顾客品牌选择之困 c) 破解顾客品牌选择之困 3. 买哪款值 a) 产品推荐原理：比较口诀 b) 产品推荐技法：案例分享 六、 如何协议价格（选定、定制） 1. 协议价格的顾客分型 2. 价格主导型顾客的价格协议训练 3. 价值主导型顾客的价格协议训练 注：每个培训日授课时间为６小时至６.5小时
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