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“披着羊皮的狼” ——家居终端狼性导购训练营 【课程背景】 厂商花费了大量的人力、物力与财力来打造出一流的产品与品牌，但是，离顾客最近、直接与顾客打交道的却是终端店铺的导购人员。能否有一流的导购团队直接关乎企业的销售业绩。 很多店员有提升业绩的动力，但是动力却转化为对顾客的强压式销售，使顾客有强烈的压力感，享受不到购物的愉快，从而失去了顾客。 你是在创造顾客还是在消灭顾客？ 【终端导购的“羊性”、“狼性”与“披着羊皮的狼”】 终端导购的素质有以下三种情况： 一种是“羊性”的，缺乏销售动力和销售技巧，在与顾客打交道的过程中冷漠、被动，缺乏热情和主动性，他们的销售业绩非常差。 一种是“狼性”的，有销售的动力，对顾客热情、主动，但是缺乏技巧以及掌握不好热情主动的火候，往往赶走了顾客，而且因为缺乏技巧以及必要的理念和心态，对顾客采取强压式的销售，本来应该成交的顾客转而投向了竞争对手。 一种是“披着羊皮的狼”，愿意为了顾客“背负一身羊皮”，“小心翼翼”地接近顾客，怕把顾客惊走；强烈想成交，但是更懂得先爱顾客，真诚对待顾客，“我有多爱你，就有多少柔情”，用柔情和智慧去打动顾客。因此，杰出导购是绝不外露的成交（吃肉）欲望，另加迷死顾客的柔情和手段，是“披着羊皮的狼”。这种“狼”既能主动、热情、真诚、有强烈的成功欲望，又能不急功近利，重视过程，用智慧做营销，是我们急需的杰出导购人员。 本培训利用大量翔实的场景案例，揭示如何热情、如何主动、如何成功接近顾客并能获得顾客的好感，让顾客打开心扉与你沟通产品的优点、顾客的需求，并引导如何进一步消除顾客的异议，进而缔结促成和连带销售。 【课时】本课程为15小时，共两天一夜。 【课程形式与特点】 1. 全场参与式互动——“进攻”主题激发自始至终。 2. 全场激情澎湃，旨在唤起参与者深层的狼性意识。 3. 50%讲座+50%互动演练。 【参与人员】地板、瓷砖、床品、卫浴、家具等家居行业终端店铺导购人员。 【主讲人简介】 金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师。清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里。是大陆最有激情的讲师之一。 金戈先生先后在北京、上海、天津、杭州、石家庄、广州、深圳、大连、青岛、郑州、长沙、武汉、昆明、成都等全国六十余城市做公开课，为数百家企业做内训服务。 【课程核心内容】 第一部分：杰出导购，“披着羊皮的狼” l 进攻型狼性导购 这是一个供过于求的时代，你不进攻，你的对手就会抢走你的生意。 怎样才能避免被动挨打？怎样才能不被顾客问倒？怎样才能变被动为主动？最好的方法就是用“主动进攻”替代“被动应答”。不但要有主动的意识，更要有进攻的本领。 l 狼性意识就是强者意识 l 狼性销售九准则 l 如何修炼成“披着羊皮的狼” l 实战模拟：如何在销售中做到“准”“勇”“猛”“狠” 准：攻其致命伤，攻其必救，时机要准、顾客（目标）定位要准、号脉要准、话不在多而在准。 勇：不害怕失败，孤注一掷，向前冲击；勇于进攻、勇于促成、勇于挑战、勇于追击。 猛：排山倒海之势，重拳出击；拒绝轻描淡抹、拒绝隔靴搔痒、以强烈的冲击力直击要害。 狠：抓住不放，用力进攻、决不轻易放弃；每抓住一次几会，就狠狠把它榨干，榨成渣不可。 第二部分：赢得顾客的认同和喜欢 l 推荐产品的过程中，不是先勾起顾客的购买欲望，而是先建立感情基础，让顾客喜欢你并信任你。 顾客是怎样被你“赶走”的 “真诚”最能够感动顾客 如何赢得顾客的信任 失去顾客信任的几种原因分解 l 如何进行有效地推崇，激发顾客的自重感。 l 如何进行有效地契合，获得顾客的认同。 l 如何打造良好的第一印象，把自己推销给顾客。 l 了解顾客的17项期待 l 实战模拟：如何获得顾客的认同和喜欢 第三部分：主动、热情，打开“冷场”局面 l 要积极，要主动，不要被动 切忌不要被顾客牵着鼻子走，而是应该把顾客引导到有利于销售的方向上来 l 主动提问 一味地回答顾客的问题，就等于钻进顾客的圈套里；而主动提问既可以保持导购的主导权，又可以让顾客因为回答你的问题而忘记他自己的问题。 l 怎样提问才是最积极有效的 l 争取机会，永不放弃 不要对顾客的拒绝甘拜下风，要能抱着绝不放弃的心理，引导顾客发现产品的优点。 l 如何接近顾客，让顾客愿意听你说话。 l 实战模拟：如何引导顾客说出他的需求 第四部分：激发顾客的购买欲望 解决潜在顾客或顾客的问题，不再是一条有效的销售策略。能够以创新精神创造难题的人，才能够成为成功的销售人员。有效的销售人员可以无情地揭示或创造出顾客尚未意识到的问题。他们早在顾客之前就想到了问题，而不是仅仅满足于跟在顾客后面。确保自己成功，必须找出什么问题让你的潜在顾客睡不安稳，并确定有什么问题让他继续睡不安稳。 l 为什么顾客不开口说话 是因为你没有给他足够的开口讲话的机会，只顾自己介绍，只顾自己推销。 l 必需要问出顾客的真正需求 顾客更多的关注商品能带来的利益，而不是商品的原理，因此要少说原理，多讲好处。 不能针对顾客需求的介绍越多越麻烦。 l 顾客不是被导购员说服的，而是被他自己说服的 基本的人性弱点有渴望多赚、少花钱、喜欢尊贵、乐于与众不同。 利用顾客“趋利避害”的心理，为顾客描绘一幅可怕的图景，以刺激顾客对优质产品的需求。 利用样板效果激发顾客的欲望。 l 不要甘拜下风和自我放弃，要继续与顾客探索需求而不是重复地推荐产品。 l 实战模拟：如何挖掘产品的核心卖点 l 实战模拟：如何挖掘顾客的核心需求点 第五部分：有效地进行异议处理 l 破译顾客拒绝，点破拒绝真相 l 顾客购买的到底是什么 l 接受、认同和赞美在处理顾客异议中的重要性解析 l 改变敷衍顾客的习惯，做到有据可依，注重细节不空洞 l 要让顾客接受你的观点，就是要先让顾客接受你的人 l 实战模拟：如何判断假异议 l 实战模拟：如何处理不同的真异议 第六部分：坚守价格底线，处理价格谈判 l 当顾客认为价格高时怎么办？ l 顾客砍价并不是因为你的价格高，而是顾客有一种想占便宜的心理，想把价格的水分压掉。 讨价还价是顾客的购买习惯。 要让顾客感觉到产品的价值和利益，让顾客在乎你和你的产品。 l 导购员千万不能被动地跟着顾客走，而是掌握价格谈判的主动权。 给顾客下台阶很重要，特别是价格上下台阶。 当顾客提出价格异议时，导购员一定要把价格转移到价值上来。 如何应对“心太急”的顾客。 l 实战模拟：如何坚守价格底线 第七部分：有效地进行促成 l 推销“今天就买” 不要相信“再考虑考虑”、“再商量商量”的话语，一定要争取让顾客今天就买。 l 促成原则 自然性成交让你丢失了太多业绩，不能等待所谓的“水到渠成”，不要等待顾客主动提出成交。 l 促成技巧举例 技巧一：顺势成交法（强势成交） 技巧二：假设成交法 技巧三：确认成交法 技巧四：威胁成交法 技巧五：强迫成交法 …………. l 如何进行连带销售，使同一顾客增大利润附加值。 l 如何让未购买或已经购买的顾客“回头再来” l 实战模拟：促成话术演练 l 实战模拟：如何增强顾客的购买信心 第八部分：成长为狼性导购大师 l 如何提升自己的营销战略 如何管理准顾客 如何管理老顾客，从老顾客身上“榨取”更多油水 l 制定目标，转变工作方法，遏制销售低谷 成功者之所以成功，因为他们早已养成一种习惯：尝试失败者不太可能做的事情 l 销售人员的职业化 话术准备：不断总结一些有效的话术，谙熟于心，就像医生开药方一样，到时候拿出来就是，而不是现琢磨该怎么办。 l 自强成狼，只有成为狼，我们才能与狼共舞 超越本我，战胜自我，脱胎而成为狼我；狼我是积极的我，兼具智慧与进攻性的我。 产生经验，但要产生积极的经验，积极的经验依靠于积极的解释，积极的判断。 看问题的视角：从有力的角度看待遭遇在你身上的一切问题。 自强不息、勇于面对，正视挫折，决不轻易放弃，坚忍不拔、执著到底。 l 实战模拟：年收入六位数的销售谋略 ———————————————————————————————————————————
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