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电销魔法提升之“问话式”营销 主讲：林翰芳 【课程大纲】 不在陈述中成交，要在问答中签单——五步打造问话式营销精英 第一部分（破而后立--改变） 一：通过几个有趣的案例，理解销售的真谛和艺术 二：学会“销售之道”，针对10类客户的分辨和销售技巧 1.生客卖礼貌 2.熟客卖热情 3.急客卖时间 4.慢客卖耐心 5.有钱卖尊贵 6.没钱卖实惠 7.时髦卖时尚 8.专业卖专业 9.豪客卖仗义 10.小气卖利益 三：学会用优质的问话去辨别客户类型及激发客户需求 四：用“营销七问”扭转传统电销误区，找到传统电销的漏洞、揭开改变的序幕。 五：电销问话的四个目的和问话的八个模式。 六：小组研讨案例，通过问话的技巧以及问话的顺序，找出受害人死亡的真相。 第二部分：（知而后行--实战） 一：问话式营销的作用 二：电销中问话五忌 三：问话的七个要点 1.激发参与的问题要点 2.激发欲望的问题要点 3.说服客户的问题要点 4.引导思路的问题要点 5.找到同理心的问题要点 6.阻止客户做决定（拒绝）的问题要点 7.引导谈话主题的问题要点 四：七个实战案例研讨——换几句话术，让沟通变得简单 1.与客户初次接触的组合问话话术 2.针对客户要看资料的问话话术 3.随时为客户着想的问话话术 4.针对客户不信任的问话话术 5.解决客户拖延的问话话术 6.针对客户不能做主的问话话术 7.销售中坐席心态的导向决定客户的走向 第三部分：（行而后思--纠错） 一：客户有时并不是我们想象的那个态度，两个案例、五个建议 二：不同心态产生的不同行为，七不要、七要 三：别问没有结果的话，别答没有结果的话 四：客户线上的六个常见态度会导致线下的六个常见现象，你要做的六个行为跟进 第四部分：（思而后精--细节） 一：电销中最关键的两个细节 二：传统电销流程的误区，没有输在产品、服务，更没有输在技巧、而输在你话术的流程 三：开场白包含的元素、注意的事项，以及迷你裙理论。 四：通过问话式技巧在开场白中要打动客户的“四个心” 五：介绍产品F.A.B之技巧，看广告学电销，世界上最牛B的销售 六：案例研讨，讲师指定一个产品，分组研讨包装话术，同堂竞技 第五部分：（精而后悟--实用） 一：一二三四法则 二：客户何时产生异议，客户在抱怨什么？ 三：通过案例发现问题——客户的抱怨大多是由销售员自己造成的 四：客户抱怨想得到什么，未得到正确处理时造成的三方影响 五：实战演练，用问题解决客户的问题 六：客户抱怨时问话六忌 七：四个案例研讨，学会客户抱怨、已买同行、拒绝成交以及成交之后的问话技巧，提高线上能力及服务水平。 八：问话式营销的五个备注 【课程形式】 讲师讲授：讲师风趣幽默的讲述，拉近学员距离，活跃课堂气氛 案例分析：大量实战案例研讨，让学员举一反三、融会贯通。 头脑风暴：分组讨论，透过团队力量凝聚智慧。培养学员现场发现问题并解决问题的能力。 实战演练：学员模拟演练，并由讲师立即给予回馈，使学员参与实战，活学活用，立竿见影。 培训总结：总结培训精华内容，点评学员实战成果，提出未来实战方向。 【课程目标】 强化电销技能、学习自我成长、提升解决问题的能力。 【课程对象】 新入电销新员工、电销老员工、电销团队长/主管、电销经理、电销培训负责人 【课程收益】 对销售者：学会电销技巧，提升工作能力，增加工资收入。 对管理者：学会辅导技巧，提升育才能力，增加团队战力。
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