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销售管理 课程背景： 销售管理泰斗Robert Calvin 认为：销售管理应该被看作一个流程，这一流程的各个环节都有影响业绩的关键控制点。找到这些关键控制点并为之建立标准化的模型，就能快速找到影响绩效的短板，真正实现销售管理从粗放向精细的转变，大幅度提升销售团队的绩效。 课程目标： 1、掌握销售管理的关键点以及销售管理人员角色认知 2、掌握关键销售流程梳理 3、掌握销售目标制定和分解原则，以及行动计划制定 参加对象： 企业总经理，销售副总，营销总监(经理)，销售总监(经理)，市场总监（经理），区域销售经理，客户总监（经理），产品经理等 课程时间：2天 第一讲：什么是销售管理 1、管理和销售管理的定义 2、各层次销售管理者的管理重点 3、销售管理三个观点 4、销售经理六个角色 5、销售管理八个关键控制点 案例讨论：PETER张新官上任三把火 第二讲：关键销售流程的梳理 1、由客户采购流程导出项目销售流程 2、建立项目销售里程碑——阶段目标 3、项目型销售过程管理——工作任务和工具方法 • 练习：针对海格电气的销售流程梳理和里程碑设置 第三讲：销售目标与行动计划 1、制定目标的SMART原则 2、销售目标的两大内容：财务目标和市场目标 3、如何分解销售目标 （1）将各项销售目标分解给业务员、经销商 关键点：务必分解到经销商 （2）自上而下分、自下而上定 （3）分解三步骤： 第一步：在规定的时间内分解 第二步：逐级分解，分解时注意公开、公正、公平 第三步：把销售目标分解成工作指标 （4）分解五要点 ü 分解目标要高于下达的目标 ü 保证分解目标既有挑战性，又有可执行性。 ü 便于控制管理。（谁能完成，谁不能完成，谁完成有难度） ü 分解到每一天（每个业务员、每个市场、每个渠道商） ü 目标要进行日点检 4、如何将销售目标分解成工作目标 （1）每天制订拜访计划 （2）拜访的时间安排 （3）计划拜访的项目或目的 ü 开发新客户、市场调研、收款 ü 服务、客诉处理、订货或其他 5、如何制定销售计划书 案例讨论：TOM王是否应该同意修改目标？ 6、表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》 第四讲、销售过程管理的三个节点 1、检查每日工作动态 2、累计业绩评估与跟踪 ü 销售目标日跟踪进度表 3、动态了解市场、帮扶落后 第五讲：定期销售绩效考核 1、考核内容：过程比结果更重要 2、考核体系：如何建立定量定性考核指标 3、考核面谈：流程、技巧 4、业绩评估工具推荐 ：销售计分卡 案例讨论：杰斯为什么不开心？ 5、表单工具讲解:《业绩考核表》
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