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项目型销售策略和技巧 参加对象: 销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员等。 课程收获： ² 使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维，掌握阶段工作任务和标准，掌握实战销售策略，迅速提升销售策略与技巧运用能力，继而提升销售业绩； ² 在培训过程中 一方面调动学员学习基本理论和课堂案例，另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析，使理论与实战融会贯通。 课程特色: ² 本课程专门针对仪表、电气自动化、暖通空调、机械设备、泵阀、IT集成、汽车及零配件、工程承包、建材等工业品行业量身定制，全部案例采用工业品行业的案例，行业针对性强； ² 讲师具有多年跨国企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强； ² 课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题最大限度启发学员思路，针对项目型销售过程中最关键的几个问题深入的展开，培训实效性强。
课程时间: 两天 课程内容 序言：基本概念 • 大客户采购的特征 • 大客户销售两种典型模式 • 项目性销售的定义 第一讲：采购流程和销售流程 客户的四大关注点 • 项目采购一般流程 • 项目销售流程：里程碑和任务 • 举例：某建材公司销售流程 • 举例：某电缆企业销售流程 • 练习：制定针对贵公司的销售流程 第二讲：项目筛选策略 项目销售的三大风险 项目筛选的目的 获得销售线索的N种方法 项目评估的三原则 举例：某电气公司项目筛选表 练习：制定针对贵公司的项目筛选表 第三讲：了解客户组织 • 客户采购组织分析的5个模型： • 客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人 • 内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护 • 【案例讨论】失之交臂的订单 • 业主不同层级和不同部门的沟通策略 • 不同类型设计院的的沟通策略 • 不同采购方式下的总包分包的沟通策略 • 项目建设程序与决策链分析 • 分析关键决策人的三维度法 • 【案例讨论】客户要求你站队，你该怎么办？ 第四讲：客户需求和竞争分析 • 需求漏斗：隐含需求、明确需求、采购标准 • 组织需求分析：客户不同角色的关注点 • 个人需求分析：客户不同层次的个人需求 • 【案例讨论】搞砸的拜访 • 竞争对手分析问题清单 • 需求匹配差距分析 • 练习：竞争力对比分析 • 互动游戏——孤岛求生 • 第五讲：制定竞争策略和销售计划 客户的三种类型与竞争策略 竞争策略选择: 先发制人（壁垒）策略和问题清单 直接竞争（价格）策略和问题清单 分而治之策略和问题清单 扭转局面策略和问题清单 拖延策略和问题清单 【案例讨论】 制定行动计划5W2H 练习：针对贵公司的优势制定壁垒策略 如何有效地获得公司内部资源支持 第六讲:建立客户关系 客户关系切入路径 关系三要素：价值、信任、交换 • 利益的准确定义：组织利益和个人利益 • 关系发展5个层次：好感、价值、信任、交换、同盟 • 如何诊断与客户关系 • 如何越过阻挡者与关键决策者沟通？ • 客户关系小测验 第七讲：展示产品与方案的价值 价值主张的4个步骤： 呈现价值的FAB法则 量化价值的IMPACT法则 举例：卡特彼勒装载机的利益量化 证实你的价值主张 故事升华你的价值 从传递价值到创造价值：解决方案式销售 举例：工程机械的解决方案式销售 第八讲：引导客户需求的沟通技巧 客户沟通的三个行为 提问的两种方式 策略性提问的5种类型： 探索型提问技巧 问题型提问技巧 后果型提问技巧 价值型提问技巧 确认型提问技巧 倾听技巧 策略性提问小测验
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