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陆和平《企业的战略营销》

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《企业的战略营销》
课程老师
陆和平老师是北大纵横管理咨询公司的合伙人,具有上百家500强企业和上市公司的营销咨询与培训经验,他也是国内数十家上市企业的战略顾问;同时陆老师长期担任上海交大、武汉大学和浙江大学EMBA总裁班的客座教授,讲授战略营销课程。
陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论框架体系的同时,能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验,引导学员积极主动地思考,有很强的实用性和启发性。
课程简介
如何才能以有限的资源获得无限的成长动力?如何才能迅速摆脱产品同质化与价格战的噩梦?一个可行的战略如何才能被有效执行?《企业的战略营销》培训课程将告诉您最佳的答案。
调查显示:中国销售额在10亿元以下的企业,90%缺乏明晰的营销战略。有很多企业把经营目标与营销战略混为一谈;更有很多企业盲目向缺乏核心技术、核心能力与核心资源的领域盲目延伸,结果侵蚀了利润、分散了资源,导致资金链条紧绷,整体业绩下滑;有些企业在资源有限的情况下,期望在全国各级市场展开竞争,结果竞争能力空前薄弱;有些企业在原本已经萎缩的市场过度投放资源;有的企业没有辨识、洞悉新市场机会、盈利模式就盲目进入;有的企业根本就不知道新产品开发的战略方向而匆忙跟进;有的企业拼命补短反而使自己的长处丧失。
就像人一样,没有一个企业不走弯路,也没有一个企业精确到每一分钱都有产出,小的损失和错误可以弥补与挽回,但大的方向与战略失误造成的往往不仅是昂贵的学费付出。
通常,我们爬上了梯子,才发现搭错了墙。
学员对象
总经理、事业部经理、销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理
课程收获
1、掌握营销战略制定的步骤;
2、掌握营销战略规划分析的基本模型;
3、了解营销战略如何在企业商战中发挥作用;
4、掌握营销战略执行与落地的方法;
课程时间  2
课程大纲
第一讲:营销概述
Ÿ   营销能解决什么问题?
Ÿ   营销是什么?不是什么?
Ÿ   营销的总体框架
第二讲:市场环境分析
一、内部环境分析
Ÿ   公司优势分析——竞争优势的来源
Ÿ   案例分析:本田公司的核心专长、富士公司的核心竞争力
Ÿ   内部环境分析的标杆分析法
二、外部环境分析
1、政治、经济、社会、技术——PEST分析
2、行业机会和客户需求分析
Ÿ   案例:奥迪汽车在中国成功的秘诀
Ÿ   利乐中国的成功案例
3、 竞争对手分析——狭义竞争和广义竞争
Ÿ   Porter的观点(五大竞争力量)
Ÿ   星巴克的五力模型分析
Ÿ   某聚氨酯节能板竞争分析
三、SWOT分析
Ÿ   钱江电气SWOT分析
Ÿ   SWOT分析案例分析练习
第三讲:市场细分与定位
一、市场细分
1.  市场细分的概念
2.  细分变量和行为变量
3.  市场细分案例:中国移动
二、目标市场选定:选择五种模式
1.  目标市场选择五种模式
2.  评估细分市场的三个因素
3.  谁在购买普锐斯?
4.  市场细分与目标市场选择练习
三、市场定位
1.  常用的定位策略
2.  里斯和特劳特的定位理论
第四讲:品牌策略
一、寻找品牌定位
1、 为什么要对品牌进行定位?
2、 品牌定位的四个步骤
案例:汽车品牌的定位
3、 案例讨论:施耐德电气品牌的定位
二、确定品牌DNA
1、 品牌DNA——品牌差异化的核心
2、 什么是品牌核心价值?
3、 什么是品牌个性?
4、 如何确定品牌的核心价值与品牌个性
5、 案例:英特尔的品牌核心价值
6、 案例:IBM的品牌个性
三、建立品牌识别
1、 品牌命名的四个原则(案例:福田汽车的命名)
2、 品牌视觉识别
3、 品牌理念识别
案例:毛泽东怎样策划红军的品牌识别?
4、 品牌行为识别:品牌接触点管理
讨论:三星电子的品牌行为识别
四、塑造品牌价值
1、 品牌的感性价值与理性价值
案例:IBM的品牌价值塑造
五、品牌推广与传播策略
1、品牌推广的七项基本原则
2、品品牌传播的八种武器
第五讲:产品策略
1、产品和产品线的概念
2、产品需求与产品创新
3、客户需求的冰山原理
4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE
6、【工具】产品生命周期管理工具
7、不同产品生命周期的营销组合决策
8、基于客户需求的解决方案
9、【案例】壳牌的客户解决方案
第六讲:渠道策略
一:渠道如何规划
1.  渠道规划定义和目的
2.  渠道模式——长度、宽度和广度
3.  讨论:不同渠道模式的优势和劣势
4.  评价渠道方案的三个原则:适应性、经济性、控制性、
5.  练习:针对贵公司的渠道现状和特点,提出渠道规划的建议
6.  案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
二:经销商的选择
1.  选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适
2.  选择经销商的九大标准:
3.  价值观、财务、能力、业绩、资质……
4.  案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位
5.  练习:如何编写经销商选择标准和细化指标
6.  考察经销商的六个方法
7.  寻找经销商的几种方法
8.  案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
三:经销商的激励——如何制定销售政策
1.  制定销售政策四个原则:
2.  鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢
3.  四大类销售政策:
4.  价格体系设计
5.  三种返利政策
6.  信用政策设计
7.  区域管理要素
8.  案例研究:华为渠道商务政策结构
9.  案例讨论:西门子真空泵星级代理管理体系
第七讲:价格策略
1)价值创造
Ÿ   价值的组成和定义
Ÿ   如何估计产品价值
Ÿ   基于价值的市场细分
2)细分定价
Ÿ   细分定价的原理
Ÿ   用价格区隔来操作市场细分
3)定价流程和步骤
Ÿ   影响价格三大因素
Ÿ   制定价格的流程和定价目标
Ÿ   影响价格敏感度的因素
Ÿ   定价选择:撇脂、渗透、中性定价
4)成本定价
Ÿ   成本的概念
Ÿ   盈亏平衡点计算
Ÿ   边际收益率对盈亏平衡的销量变化的影响
5)竞争定价
Ÿ   理解定价博弈
Ÿ   对竞争作出反应:价格战分析框架
Ÿ   应对价格战基本策略
第八讲销售团队管理
一:销售目标与行动计划
Ÿ  制定目标的SMART原则
Ÿ  销售目标的两大内容:财务目标和市场目标
Ÿ  预测销售目标的原则和方法:趋势法和漏斗法
Ÿ  如何分解销售目标
Ÿ  如何将销售目标分解成工作目标
Ÿ  如何制定销售计划书
Ÿ  案例讨论:TOM王是否应该同意修改目标?
Ÿ 表单工具讲解——《销售目标确定及计划准备表》
二:销售人员聘用艺术
Ÿ  招聘流程的六个步骤
Ÿ  九种招聘渠道和不同渠道的优劣
Ÿ  如何使用“能力素质模型”评估应聘者
Ÿ  面试提问的方式和技巧
Ÿ  使用性格分析评估应聘者
Ÿ  互动游戏— 火眼金睛
三:销售监督和行为驾驭
Ÿ  日常管理的四种手段:销售报表、销售会议、随访观察、个别谈话
Ÿ  销售报表类型、推行和应注意的问题
Ÿ  销售会议类型和应注意问题
Ÿ  案例讨论1:Jerry 李到底干得怎么样?
Ÿ  案例讨论2:从中您看到了什么?
Ÿ  案例讨论3:从这段Jerry李的拜访对话中,您分析出了什么?
Ÿ 表单工具讲解:《销售报表A、销售报表B》
四:定期销售绩效考核
Ÿ  考核内容:过程比结果更重要
Ÿ  考核体系:如何建立定量定性考核指标
Ÿ  考核面谈:流程、技巧
Ÿ  业绩评估工具推荐:销售计分卡
Ÿ  案例讨论:杰斯为什么不开心?
Ÿ 表单工具讲解:《业绩考核表》
五:以业绩为导向的销售培训
Ÿ  三种培训方式:入职培训、现场指导、定期内训
Ÿ  培训四个方面:产品、客户、竞争、销售技巧
Ÿ  现场指导三步曲和三种现场指导方式
Ÿ  游戏:瞎子摸象
Ÿ 表单工具讲解:《现场指导评估表》
六:销售人员的激励
Ÿ  激励的定义
Ÿ  马斯洛需求层次理论
Ÿ  激励销售人员的N种方式
Ÿ  职业生命周期理论和不同年龄的激励方式
Ÿ  负激励N种方式
Ÿ  案例讨论:中秋节的奖金
Ÿ  案例讨论:摄像监控公司的激励策略
已授课客户(部分)
欧美跨国:西门子、ABB工程 、施耐德、爱默生、圣戈班、拉法基水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔
日韩企业:佳能复印机、雅马哈摩托、富士胶片、富士通、久保田、纪州喷碼、现代重工、LG化学、启洋电机
大型国企:宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产
建材装饰:北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹、安信地板
工程机械:卡特彼勒、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂
电    梯:日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯
汽车汽配:一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASONCONTRAL、高田汽配、浙江万安
空调暖通:约克空调、英格索兰、三菱电机、美的空调、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良
国网电气:正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网、广日电气
石油能源:道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、河南神火、百江液化气、新奥燃气、华锐风电
食品配料:诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品
水泵阀门:格兰富水泵、WILO、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵
电器照明:A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

使用道具

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