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渠道管理——B2B行业经销商管理解决方案 参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理，或以上级别员工
课程收获： ² 理解工业品渠道规划的关键要素，学会规划的工具和方法。 ² 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。 ² 提出你的价值主张，掌握与经销商沟通谈判的技巧 ² 分析四大类销售政策的利弊，学习如何制定针对经销商的销售政策。 ² 学习如何掌控经销商的手段，学会把不合格的经销商切换的方法。
课程特色: IMST授权课程（讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试） 课程时间: 二天 课程内容 第一讲：渠道基本概念 ² 渠道的定义 ² 工业品经销商常见模式和类型 ² 厂家与销售渠道的成员关系分析 ² 渠道管理框架： ² 渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估 第二讲：渠道如何规划 ² 渠道规划定义和目的 ² 工业品渠道模式——长度、宽度和广度 ² 讨论：不同渠道模式的优势和劣势 ² 决定渠道模式的六因素 ² 评价渠道方案的三个原则：适应性、经济性、控制性、 ² 渠道规划工具：渠道模式选择评价表 ² 案例研究：联想渠道总体规划策略 ² 练习：针对贵公司的渠道现状和特点，提出渠道规划的建议 ² 案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路 第三讲：经销商的选择 ² 选择经销商的四个基本思路：理念、实力、谨慎、合适 ² 选择经销商的九大标准： ² 价值观、财务、能力、业绩、资质…… ² 案例研究：华为的渠道结构和渠道成员定位 ² 练习：如何编写经销商选择标准和细化指标 ² 考察经销商的六个方法 ² 案例研究：华为Quid way系列网络产品代理商申请表 ² 寻找经销商的十种方法 ² 经销商选择的沟通技巧和话术 ² 经销商非独家不做怎么办？ ² 经销商一口拒绝你怎么办？ ² 经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办？ ² 案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？ 第四讲：经销商的谈判—— 提出你的价值主张 ² 经销商需求冰山图 ² 经销商和终端用户的需求差异分析 ² 不同类型经销商的需求差异分析 ² 如何呈现你的价值主张 ² 案例研究：某跨国工业品公司经销商沟通手册 ² 练习：如何编写经销商沟通手册？ ² 用好经销商运营的三个重要指标：毛利率、资金周转、回报率 ² 分析不同类型经销商的盈利模式？ ² 你是领导品牌或小众品牌？你如何强调你的优势？ ² 与经销商成功谈判注意要点 ² 与经销商谈判沟通的话术 第五讲：经销商的日常拜访 ² 拜访经销商目的 ² 日常拜访的原则：定期拜访、过程管理、重点关注 ² 拜访经销商八大任务： ² 理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访…… ² 拜访经销商一般流程： ² 拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训…… ² 日常拜访频率和重点关注的对象 ² 日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题 ² 如何处理压货？ ² 如何让经销商重视你？ ² 如何处理经销商抱怨？ ² 如何收经销商保证金？ ² 经销商不想卖新产品怎么办 ² 如何让经销商接受先款后货？ ² 如何应付经销商向厂家强要政策？ ² 经销商说没钱或者没钱进货怎么办？ 第六讲：经销商的激励——如何制定销售政策 ² 制定销售政策四个原则： ² 鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢 ² 四大类销售政策：价格、返利、信用、区域 ² 价格体系设计：阶梯式、类型、区域、规模 ² 案例讨论:大小客户价格需要有区别吗? ² 厂家如何操作对经销商涨价或跌价？ ² 三种返利政策和优劣分析 ² 信用政策设计原则 ² 现款现货是不是好的信用管理? ² 如何根据企业不同发展时期制定信用政策 ² 区域管理六个要素 ² 不同类型经销商政策的重点 ² 练习：结合贵公司特点制定政策细则 ² 案例研究：华为渠道商务政策结构 ² 案例讨论：西门子真空泵星级代理管理体系 第七讲：解决渠道冲突 ² 渠道冲突的类型：水平和垂直冲突 ² 如何应付厂家新渠道开发引起的冲突（垂直冲突） ² 案例讨论：奔驰在中国的困境 ² 不同类型经销商窜货特点（水平冲突） ² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则： ² 如何判断恶性串货还是良性窜货？ ² 应对批发经销商低价串货的十大技巧 ² 应对项目经销商低价串货的技巧 ² 案例研究：联想项目经销商管理原则 ² 如何解决项目(客户)独家授权的问题？ ² 如何解决项目跨区域销售的问题？ ² 如何解决同一区域多家经销商参与同一项目（客户）竞争问题？ ² 案例研究：某公司处理项目冲突的表格化管理 ² 案例分析：经销商串货的真实案例 ² 练习：跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则 ² 练习：本区域项目销售冲突处理原则和实施细则 第八讲:经销商评估与更换 ² 经销商质量下降的信号 ² 经销商绩效评估标准 ² 不同类型经销商的评估标准探讨 ² 不同生命周期经销商的评估标准探讨 ² 案例研究：华为渠道绩效评估原则 ² 案例研究：金龙客车经销商评估分类模型 ² 更换经销商三字诀：拖、核、慢 ² 更换经销商的六个准备 ² 案例分析：更换代理商的风波
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