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陆和平:渠道管理——B2B行业经销商管理解决方案

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渠道管理——B2B行业经销商管理解决方案
参加对象: 工业品行业资深销售人员、分公司销售经理、大区渠道经理、总公司渠道经理,或以上级别员工

课程收获:
² 理解工业品渠道规划的关键要素,学会规划的工具和方法。
² 学习筛选新经销商、评估老经销商的技巧。
² 提出你的价值主张,掌握与经销商沟通谈判的技巧
² 分析四大类销售政策的利弊,学习如何制定针对经销商的销售政策。
² 学习如何掌控经销商的手段,学会把不合格的经销商切换的方法。

课程特色:  IMST授权课程(讲授、小组讨论、角色演练、情景案例分析、管理游戏、测试)
        
课程时间: 二天
课程内容
第一讲:渠道基本概念
²  渠道的定义
²  工业品经销商常见模式和类型
²  厂家与销售渠道的成员关系分析
²  渠道管理框架:
²  渠道规划、成员选择、日常管理、渠道激励、解决冲突、渠道评估
第二讲:渠道如何规划
²  渠道规划定义和目的
²  工业品渠道模式——长度、宽度和广度
²  讨论:不同渠道模式的优势和劣势
²  决定渠道模式的六因素
²  评价渠道方案的三个原则:适应性、经济性、控制性、
²  渠道规划工具:渠道模式选择评价表
²  案例研究:联想渠道总体规划策略
²  练习:针对贵公司的渠道现状和特点,提出渠道规划的建议
²  案例讨论:卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第三讲:经销商的选择
²  选择经销商的四个基本思路:理念、实力、谨慎、合适
²  选择经销商的九大标准:
²  价值观、财务、能力、业绩、资质……
²  案例研究:华为的渠道结构和渠道成员定位
²  练习:如何编写经销商选择标准和细化指标
²  考察经销商的六个方法
²  案例研究:华为Quid way系列网络产品代理商申请表
²  寻找经销商的十种方法
²  经销商选择的沟通技巧和话术
²  经销商非独家不做怎么办?
²  经销商一口拒绝你怎么办?
²  经销商不拒绝但也没有进一步行动怎么办?
²  案例讨论:大区经理李东的痛苦选择?
第四讲:经销商的谈判—— 提出你的价值主张
² 经销商需求冰山图
²  经销商和终端用户的需求差异分析
²  不同类型经销商的需求差异分析
² 如何呈现你的价值主张
² 案例研究:某跨国工业品公司经销商沟通手册
²  练习:如何编写经销商沟通手册
² 用好经销商运营的三个重要指标:毛利率、资金周转、回报率
² 分析不同类型经销商的盈利模式?
² 你是领导品牌或小众品牌?你如何强调你的优势?
² 与经销商成功谈判注意要点
² 与经销商谈判沟通的话术
第五讲:经销商的日常拜访
² 拜访经销商目的
²  日常拜访的原则:定期拜访、过程管理、重点关注
² 拜访经销商八大任务:
²  理念灌输、激励、指导、培训、下线拜访……
²  拜访经销商一般流程:
²  拜访准备、库存检查、客户沟通、产品培训……
²  日常拜访频率和重点关注的对象
²  日常拜访中与经销商沟通要注意的几个问题
²  如何处理压货?
²  如何让经销商重视你?
²  如何处理经销商抱怨?
²  如何收经销商保证金?
²  经销商不想卖新产品怎么办
²  如何让经销商接受先款后货?
²  如何应付经销商向厂家强要政策?
²  经销商说没钱或者没钱进货怎么办?
第六讲:经销商的激励——如何制定销售政策
² 制定销售政策四个原则:
² 鼓励多销、违约必罚、过程管理、有的放矢
²  四大类销售政策:价格、返利、信用、区域
²  价格体系设计:阶梯式、类型、区域、规模
²  案例讨论:大小客户价格需要有区别吗?
²  厂家如何操作对经销商涨价或跌价?
²  三种返利政策和优劣分析
²  信用政策设计原则
²  现款现货是不是好的信用管理?
²  如何根据企业不同发展时期制定信用政策
²  区域管理六个要素
²  同类型经销商政策的重点
²  练习:结合贵公司特点制定政策细则
²  案例研究:华为渠道商务政策结构
² 案例讨论:西门子真空泵星级代理管理体系
第七讲:解决渠道冲突
²  渠道冲突的类型:水平和垂直冲突
²  如何应付厂家新渠道开发引起的冲突(垂直冲突)
² 案例讨论:奔驰在中国的困境
² 不同类型经销商窜货特点(水平冲突)
² 窜货的十大原因和控制窜货四大原则:
²  如何判断恶性串货还是良性窜货?
²  应对批发经销商低价串货的十大技巧
²  应对项目经销商低价串货的技巧
²  案例研究:联想项目经销商管理原则
²  如何解决项目(客户)独家授权的问题?
²  如何解决项目跨区域销售的问题?
²  如何解决同一区域多家经销商参与同一项目(客户)竞争问题?
²  案例研究:某公司处理项目冲突的表格化管理
² 案例分析:经销商串货的真实案例
² 练习:跨区域项目销售冲突处理原则和实施细则
² 练习:本区域项目销售冲突处理原则和实施细则
第八讲:经销商评估与更换
²  经销商质量下降的信号
² 经销商绩效评估标准
² 不同类型经销商的评估标准探讨
² 不同生命周期经销商的评估标准探讨
² 案例研究:华为渠道绩效评估原则
² 案例研究:金龙客车经销商评估分类模型
² 更换经销商三字诀:拖、核、慢
² 更换经销商的六个准备
² 案例分析:更换代理商的风波

使用道具

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