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陆和平:策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出

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策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出
参加对象: B2B行业销售人员
课程特色::
Ÿ  客户:“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的”
Ÿ  在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路?
Ÿ   缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值;
Ÿ   销售是让客户认同价值,我的产品是第一候选,这才能进入谈判过程;
Ÿ  如果说销售像是追求美女,那么谈判更像是婚前商议;
Ÿ  本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方
  法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。
课程时间: 两天
课程内容
第一讲:谈判基本概念
Ÿ  销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购
Ÿ  谈判和销售谈判
Ÿ  销售谈判为何如此重要?
讲:谈判三大要素—需求筹码、期望值
一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判
Ÿ  客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求
Ÿ  根据客户成熟度设计价格异议对策
Ÿ  客户内部不同角色与价格异议对策
Ÿ  规避价格异议,选择高价值客户的方法
二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多
Ÿ  谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码
Ÿ  利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售
Ÿ  案例:小松小型挖掘机项目
Ÿ  威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法
Ÿ  案例:万科的“隔音门”和“漏水门”
三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉
Ÿ  从让客户感觉赢到先让客户真的赢
讲  谈判沟通技巧
Ÿ  沟通的三种方式:提问、倾听、回答
Ÿ  提问的两种方式:开放式和封闭式
Ÿ  谈判提问的六种类型
Ÿ  谈判中提问注意事项
Ÿ  谈判中的倾听技巧
Ÿ  谈判中答的注意事项
Ÿ  谈判中拒绝注意事项
Ÿ  当客户说“你的价格太贵了”,怎么办?
Ÿ  价格异议的四大原因与对策
Ÿ  价格异议的沟通技巧和话术
Ÿ  谈判中如何运用语音语调和肢体语言
第四讲:谈判前的准备
一、了解客户信息:
Ÿ  如何获得客户的公开信息和私密信息
Ÿ  获得客户信息的沟通技巧
Ÿ  互动游戏——孤岛求生
二、确定谈判目标:
Ÿ  制定长期和短期目标;
Ÿ   列出目标清单和优先顺序;
Ÿ   设立理想、现实和最低目标(底线);
Ÿ   准备备选方案和应考虑的因素
三、考虑对方需求:
Ÿ  探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧
Ÿ  需求不同,各取所需的原则
Ÿ  着眼于利益,而不是立场的原则
四、分析双方筹码:
Ÿ   分析优势、劣势、时间压力、备选方案
Ÿ   增强谈判优势的沟通技巧
五、制定谈判策略:
Ÿ  基于双方实力和未来关系的谈判策略
Ÿ   制定制定谈判计划(谈判线路)
六、时间、空间、人员:
Ÿ  谈判地点选择
Ÿ  座位安排选择
Ÿ  谈判时间选择
Ÿ  谈判人员选择
Ÿ  案例讨论:友友和奥利科并购
第五讲:谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧
一、谈判开局
Ÿ  开局的注意事项
Ÿ  谈判开局的沟通技巧
二、报价阶段
Ÿ  开价高于实价:开价后客户反应与应对
Ÿ  让对方先出价
Ÿ  永远不要接受对方第一次开价或还价
Ÿ  对还价表示惊讶
三、磋商阶段
Ÿ   虚设领导        
Ÿ   微笑着说“不”
Ÿ   除非交换决不让步
Ÿ   声东击西
Ÿ   黑脸白脸
Ÿ   让步策略
四、成交阶段
Ÿ   最后一分钟要求
Ÿ   小恩小惠
Ÿ  临门一脚:常用成交技巧
案例讨论:某化工采购订单谈判
讲:摆脱谈判困境
Ÿ  对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策
Ÿ  谈判小测验
Ÿ  角色扮演:实战谈判

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