策略谈判——如何在客户的降价压力下胜出 参加对象: B2B行业销售人员 课程特色:: 客户:“你们的价格太高”“我可以从别的地方买到更便宜的” 在谈判中是走降低价格之路,还是走提高利润之路? 缺乏销售过程的谈判技巧没有太大的价值; 销售是让客户认同价值,我的产品是第一候选,这才能进入谈判过程; 如果说销售像是追求美女,那么谈判更像是婚前商议; 本课程从销售策略和谈判技巧两个维度,训练销售人员掌握应对谈判中价格竞争有效方 法,从而使销售人员能在与客户的价格谈判中成功胜出。 课程时间: 两天 课程内容 第一讲:谈判基本概念 销售是让客户决定买还是不买;谈判是让客户以什么条件购 谈判和销售谈判 销售谈判为何如此重要? 第二讲:谈判三大要素—需求、筹码、期望值 一、需求是谈判的基础,没有需求就不存在谈判 客户需求的冰山理论:显性、隐性和深层需求 根据客户成熟度设计价格异议对策 客户内部不同角色与价格异议对策 规避价格异议,选择高价值客户的方法 二、谈判的本质是实力的角逐,销售人员的优势比他们想象的更多 谈判筹码和分类:利益筹码、威胁筹码、虚拟筹码 利益筹码:运用FAB法则和SS解决方案销售 案例:小松小型挖掘机项目 威胁筹码:提醒不签约可能造成严重后果的方法 案例:万科的“隔音门”和“漏水门” 三、谈判是改变对方期望值的游戏,要让对方有赢的感觉 从让客户感觉赢到先让客户真的赢 第三讲 谈判沟通技巧 沟通的三种方式:提问、倾听、回答 提问的两种方式:开放式和封闭式 谈判提问的六种类型 谈判中提问注意事项 谈判中的倾听技巧 谈判中答的注意事项 谈判中拒绝注意事项 当客户说“你的价格太贵了”,怎么办? 价格异议的四大原因与对策 价格异议的沟通技巧和话术 谈判中如何运用语音语调和肢体语言 第四讲:谈判前的准备 一、了解客户信息: 如何获得客户的公开信息和私密信息 获得客户信息的沟通技巧 互动游戏——孤岛求生 二、确定谈判目标: 制定长期和短期目标; 列出目标清单和优先顺序; 设立理想、现实和最低目标(底线); 准备备选方案和应考虑的因素 三、考虑对方需求: 探测对方目标、优先顺序和底线的沟通技巧 需求不同,各取所需的原则 着眼于利益,而不是立场的原则 四、分析双方筹码: 分析优势、劣势、时间压力、备选方案 增强谈判优势的沟通技巧 五、制定谈判策略: 基于双方实力和未来关系的谈判策略 制定制定谈判计划(谈判线路) 六、时间、空间、人员: 谈判地点选择 座位安排选择 谈判时间选择 谈判人员选择 案例讨论:友友和奥利科并购 第五讲:谈判过程——开局、报价、磋商、成交技巧 一、谈判开局 开局的注意事项 谈判开局的沟通技巧 二、报价阶段 开价高于实价:开价后客户反应与应对 让对方先出价 永远不要接受对方第一次开价或还价 对还价表示惊讶 三、磋商阶段 虚设领导 微笑着说“不” 除非交换决不让步 声东击西 黑脸白脸 让步策略 四、成交阶段 最后一分钟要求 小恩小惠 临门一脚:常用成交技巧 案例讨论:某化工采购订单谈判 第六讲:摆脱谈判困境 对抗/僵持/僵局三种谈判困境的对策 谈判小测验 角色扮演:实战谈判
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