课程名称：解决方案式销售 （标准课时：2天）
课程概览
面对产品高度同质化，且客户需求日趋复杂和精细的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径–从单一产品推销，转变为向目标客户提供系统解决问题的方案。立足于客户问题分析及解决方案导入，这一全新的营销理念和流程要求供应商不再止于单件产品或服务的交易，而是深度诊断客户经营中的难点、关注与需求，强调全过程、多方位的咨询与服务，为客户提供解决问题的思路、手段，从而保证客户经营成功。
被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克.维尔奇曾经说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”本课程传授系统的解决方案式销售的策略、技巧及工具，详解成功的方案销售者如何快速有效评估客户的业务环境并发现商机，通过定制方案和专业建议为客户创造价值，以及可能超越产品与服务之外的利益。从客户采购立项直至采购决策的全过程，方案销售者要求深度介入，成为商业伙伴，致力于提高客户投资回报并最终赢得订单。
培训对象
用于中高级销售人员的技能优化和专业升级，以及需要扩展对销售运行体系认知的各类营销管理人员；尤其适用于企业对企业的销售、复杂产品的销售、大客户的销售等业务模式。
课程特色
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程；
运用丰富、真实的企业案例和互动演练，辅导学员学习参与，力求实战、实用、实效；
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。
培训收获
立足为客户提供解决方案而不是单一产品，全面满足客户需求，实现深度价值营销
学习 SPIN 销售深度访谈的技法–背景问题，难点问题，暗示问题，价值问题
掌握客户需求分析和产品利益诉求的思路与工具，从企业、个人两个层面创造价值
运用演示、提案等多种呈现方法，主动、专业和系统展示产品和解决方案
认知“客户关注转移曲线”，建立客户对供应商的认知度与信任度，促使购买
识别客户切入路径，设计项目销售进展，做到“进门有目的，出门有结果”
课程大纲
1．销售困境突围
产品性能同质化，买方市场日趋强势
客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键
采购周期长，一次性的推销难以奏效
客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事
2．方案销售路径
立足客户问题解决的一对一深度营销
提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求
解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现
信任建立，项目签约，实施管理，客情维护
3．客户需求调查（一）
SPIN顾问式销售核心技术解析
分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题
揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报
销售工具箱：销售访谈计划表
4．客户需求调查（二）
客户最关注的三类人–买家，对手，自己
组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率
个人利益的五个层级–从生理到自我实现
销售工具箱：客户需求分析表
5．产品方案呈现（一）
致力于客户企业与个人利益最大化
认知客户购买决策准则，调整方案匹配
基于客户组织与个人利益诉求呈现方案
销售工具箱：产品利益规划表
6．产品方案呈现（二）
销售演示–激发客户购买欲望的推手
体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用
销售提案–从事解决方案销售的工具
销售工具箱：销售提案结构表
7．客户信任建立
消除采购风险，树立客户信心
客户关注转移曲线解析
采购的“负面后果”障碍及应对策略
销售工具箱：客户顾虑应对表
8．项目签约路径
分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者
识别客户权力结构–有职有权和无职有权
提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟
销售工具箱：项目商机计划表
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