读懂客户让业绩倍增——知彼解己的销售策略 【课程背景】 在保险销售中,我们会发现有些客户容易打交道,有些客户好像不容易打交道;有时候我们用同样的话术,同样的方法,有些客户很顺利就可以成交,有些客户却就是不买单;如何判断客户的喜好和需求呢?如何因人而异,制定销售策略呢?本课程通过大量的案例和练习,让保险营销员首先具备扎实完善的DISC识别、性格解析理论基础,然后再和销售过程结合,经过不同销售场景下的客户的识别和销售之道的讲授和演练,最终达到让保险营销员伙伴掌握识别客户的能力,学会客户的性格分析,熟练应用不同客户的保险守战策略,活学活用的目的。 【课程目标】 1、提升保险营销员对于客户的识别能力,掌握不同类型客户的销售策略,助力业绩目标达成; 2、知彼解己提升人际交往敏感度,熟练运用不同客户的相处之道,有助于客户开拓与维护。 3、将DISC性格分析理论与四大保险销售场景结合,针对不同客户转换不同的销售方式,有的放矢,提高销售成功率。 4、通过深入的知彼解己的剖析与练习,掌握识别客户的能力,学会客户的性格分析,熟练应用不同客户的保险销售策略。 【课程形式】 理论讲授+案例分析+小组研讨+实操练习 【课程对象】 适用于企业各级人员 【课程时长】 1天(6小时/天) 【课程大纲】 破冰:九宫格活动 导入:秒懂客户心,才能做好销售 1、学习DISC的价值 提问:什么客户最难搞定? 案例:销售敏感度带来的不同效果 工具 2:DISC性格分析问卷 第一讲:读懂——四种客户类型解析与保险销售策略 一、D型客户的典型特质与保险销售策略 1、D型客户的显著特征 案例分析:D型客户视频 2、D型客户的保险销售策略 1)展现自身专业形象 2)赞赏D的地位成功 3)直击产品重点价值 4)充分给予决定权 二、I型客户的典型特质与保险销售策略 1、I型客户的显著特征 案例分析:I型客户视频 2、I型客户的保险销售策略 1)热情、礼物加赞美 2)感性呈现产品 3)营造轻松氛围 4)坚持多次成交 三、S型客户的典型特质与保险销售策略 1、S型客户的显著特征 案例分析:S型客户视频 2、S型客户的保险销售策略 1)温暖关怀,建立信任 2)塑造对家人的价值 3)强调对生活的保障 4)耐心引导,鼓励成交 四、C型客户的典型特质与保险销售策略 1、C型客户的显著特征 案例分析:C型客户视频 2、C型客户的保险销售策略 1)避免过度热情 2)准备书面资料 3)先听C的想法 4)善用比较法促成 工具2:四种客户保险销售策略 第二讲:识别——学会快速识别四种客户类型 一、5大方法快速识别客户类型 1、依客户长相识别 练习:跨组找3个人识别练习 2、听客户声音识别 3、看客户表情识别 4、从客户措辞识别 5、从客户动作识别 案例:四种客户识别 二、客户识别训练,练就火眼金睛 工具3:客户识别测试问卷/手机拍摄 方式:视频复盘 三、保险客户类型识别实操 1、识别现有已成保客户的类型 2、识别现有准客户的类型 第三讲:活用1——保险销售场景应用实操之接洽客户 一、接洽客户邀约面谈 1、礼貌问候 2、自报家门 3、道明来意 4、激发兴趣 5、解决顾虑 6、邀约时间、地点 二、4种不同类型客户的接洽思路 1、D型客户接洽思路:获得价值、解决问题 2、I型客户接洽思路:流行趋势、结交朋友 3、S型客户接洽思路:关爱家人、保障安定 4、C型客户接洽思路:风险现状、数据分析 案例:不同客户的接洽案例 小组研讨:四种客户接洽话术 工具4:接洽客户话术模板 第四讲:活用2——保险销售场景应用实操之需求分析 一、保险需求分析4部曲 1、建立关系 2、导入保险观念 3、5Q分析需求 4、预约再访 二、不同类型客户的建立关系方式 1、D型客户:直接坦诚、不绕弯子 2、I型客户:准备礼物、热情赞美 3、S型客户:温暖体贴、体现有爱 4、C型客户:礼貌专业、严谨可靠 案例:不同客户建立关系案例 角色演练:四种客户建立关系演练 三、不同类型客户的导入保险观念方式 1、D型客户:人生财富图 2、I型客户:收支分析图 3、S型客户:家庭小车图 4、C型客户:保障金三角图 角色演练:四种客户导入保险观念演练 工具5:导入保险观念4图话术 第五讲:活用3——保险销售场景应用实操之产品呈现 一、保险产品呈现SAB法 1、S:保险解决方案 2、A:保险产品优势 3、B:产品实际利益 案例:保险产品SAB呈现实例 二、不同类型客户的保险产品SAB呈现策略 1、D型客户:凸显价值、强调结果 2、I型客户: 案例说话、比拟描绘 3、C型客户:符合逻辑、数字对比 4、S型客户:保障生活、关爱家人 案例:不同客户的产品呈现案例 小组研讨:四种客户SAB呈现话术 第六讲:活用4——保险销售场景应用实操之促进成交 一、保险促进成交的最佳时机 1、保险产品呈现之后 2、处理完客户的异议后 3、与客户沟通同频时 4、出现保险成交讯号时 1)客户同意你的观点 2)问一些保险投保的细节 3)问保费、缴费优惠等 4)问保险理赔服务的详情 二、不同类型客户的促成激励法 1、D型客户:二选一成交激励法 2、I型客户: 从众成交激励法 3、C型客户:对比成交激励法 4、S型客户:提问+从众成交激励法 案例:不同客户的成交案例 角色演练:四种客户促成激励话术 工具6:5种成交激励话术
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