增值式销售 【课程背景】 销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中,销售部门是唯一一个盈利的部门,而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为,企业最大的成本,其实是不合格的员工,其中又以销售部为甚。个中差异,就是该销售团队,有没有经过系统,专业,基础扎实的培训。 据权威统计,当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题: 1、新人难上手。 很多企业认为,做销售,年轻人最有冲劲,且可塑性强,组建团队时喜欢以他们为核心。但是,以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识,对销售工作的内容,流程,操作标准,行为规范都无法形成整体性认识,更没有实操经验,如果没有系统的培训体系,会在工作中迟迟不能进入状态。 2、老人难传承 企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家,做的好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化,知识无法梳理成型,甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚,造成的销售队伍青黄不接,直接影响团队业绩。 3、专业销售视角缺乏 很多中小企业销售团队在市场展业时,仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次,即以产品你本身的特点和竞争优势,公司政策方案,甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式,即使是销售成功了,也是产品或公司本身吸引了客户,而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去,销售团队可以获得销售经历,而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替,公司产品政策调整,或是产业升级,则立刻陷入困境。 4、企业资源浪费 1)客户资源浪费 销售人员如果没有经过系统的培训,专业水准无法达成市场要求,就直接走到市场上去见客户,则会造成意向客户流失,错失潜在购买机会。更重要会因此影响企业在客户面前的形象,留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己,更是代表企业。 2)培训资源浪费 随着市场的成熟,很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”,或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前,进行此类的专项训练,就好比给小学生讲大学课程,效果往往是事倍功半,这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费,也是对员工参加培训积极性的打击。 综上所述,出现此类问题的根本原因就是:销售团队,没有一个系统的,专业的,步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训,该培训必须以新人的角度出发,像一个生产流水线一样,把销售员工由“白板”,向合格的销售专业人士一步步,环环相扣地培养。培训内容,必须系统化,形成整体框架,必须有理论基础,有操作标准,有使用工具,有行为规范。且所培训的内容,必须可以复制,能留在该销售团队中,一代代传承下去,形成新人培训机制。。 【课程时长】 整个培训系列共分为 10 个专题,完整时间为 3 天 2 夜,共同构成专业化销售流程全部内容,其中每一个专题均可作为单独的课程进行讲解,企业可根据自己的需求,挑选自己需要的专项训练课程,亦可做为销售能力集训项目,将系列课程完整系统学习完毕; 【课程特色】 本次《增值式销售》的开发和设计标准可以概括为“两严”“三度”:严谨的学科基础,严密的逻辑结构,理论的高度,应用的深度,转化的力度: 1、以 MBA 课程之市场营销板块中的个人销售学为理论基础和知识框架,所有的观点都以此为逻辑依据。 2、结合培训师近 11 年的销售实操经验。 3、对近 500 名销售人员的定向研究,总结成败得失,填充进理论知识的框架中。 4、以“五星教学法”为课程展开方式,完全以新人白板的角度,步步为营, 5、环环相扣地把专业化销售流程让学员掌握透彻。且课后形成操作标准,行动模板,力求系统,扎实,转换力度。 6、训后将资料包留给学员,以供不断复习和学员再传播,形成企业销售部新人培训机制。 【课程收益】 (一)学有所知 通过本次学习,学员应对个人销售学的原理及基础理论大体掌握。尤其清晰专业销售工作的内容,掌握工作流程,形成操作标准,和具体的行为规范;为工作和以后的培训打下坚实的基础; (二)知有所能 1、每次操作性课程培训完毕,都会要求学员结合自身工作内容,现场做出行动规划和应用方案,力求培训内容最大程度的转化; 2、通过本次理论知识的掌握,学员可对销售工作培养出热爱的心态,明白当下工作的意义,增加工作动力,并形成专业化的思维方式与视角; (三)能有所行 通过本次培训,学员可以在市场展业中做到:形象专业化,职业化;工作流程模板化,标准化。 (四)行有所果 1、经过本次系统培训的销售部门员工,在客户数量,成交率,重复购买率,转介绍比例,销售部新人留存率等 KPI 均有较大幅度提升,且月业务平台平均提升 20%~50%以上。 2、本次课程结束后会发放课程包在企业中,销售负责人可直接利用其进行销售新人再培训,形成新人培养机制; 【课程对象】 最适宜学员:和客户直接接触的一线销售员工,销售主管,经理;负责管理岗位的销售总监亦可参加。 【课程大纲】 第一阶段:知己知彼 一、开训与增值式销售概述(2 小时) 1、销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究; 2、增值式销售的定义与本质; 3、三种销售模式对比; 4、本次系列课程大纲与目标; 二、客户分析 —— 三符合模型 (1 天—1.5 天) 1、决策符合模型:让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合; 2、动机符合模型:让产品的功能定位与客户的购买动机相符合; 3、频道符合模型:让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合; 4、应用方案与行动规划; 5、分享与点评; 三、产品分析(0.5 天) 1、产品 T 形图价值分析模型:销售的原动力。 2、产品三维分析模型:全面掌握产品,清晰优劣势,掌握产品卖点,并通过产品四层次规划,增加产品附加值。 3、应用方案与行动规划; 4、分享与点评 经过本阶段的培训 ,学员应对客户有较清晰全面的了解,尤其是产品购买的决策过程,销售成功的本质:动机符合,和面对不同客户的不同沟通方式,并以此来调整自身的工作方式和内容,落实到操作层面上;对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平,清晰原理,面对替代品和竞争品的优劣势,扬长避短,重点挖掘自身产品卖点,定位最适宜客户,并在销售竞争中增加附加值,把“自己”变成产品的一部分,从而让自己无可替代。故本阶段目标:知己知彼,百战不殆。 第二阶段:专业化销售流程操作 一、关系网构建法客户开发(0.5 天) 1、销售业绩平台的决定因素; 2、首次交往“3+1”印象法则; 3、人脉日志“九宫图”; 4、商务关系切换; 5、应用方案与行动规划; 6、分享与点评。 二、客户接触(0.5 天) 1、接触的定义与意义; 2、接触前的操作要点; 3、接触中的操作要点; 4、接触后的操作要点; 5、应用方案与行动规划; 6、分享与点评; 三、商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 (0.5 天-1 天) 1、需求的定义与三要素; 2、销售沟通的任务:需求引导; 3、对比式需求引导的操作方法 4、应用方案与行动规划; 5、分享与点评; 四、商务性接触的本质 —— 方案式产品展示(0.5 天-1 天) 1、产品展示的定义与目标; 2、解决方案与产品推销的区别; 3、方案式产品展示的六步操作流程; 4、应用方案与行动规划; 5、分享和点评; 五、拒绝处理(0.5 天) 1、拒绝的本质:全方位认识拒绝; 2、拒绝处理的操作程序; 3、应对拒绝的方法; 4、应用方案与行动规划; 5、分享与点评; 六、促成(0.5天) 1、促成的定义; 2、促成的时机选择; 3、促成的操作方法; 4、促成的后续工作; 5、促成的误区与失败处理; 6、应用方案与行动规划; 7、分享与点评; 七、客户关系管理(1 天) 1、客户关系管理的理论基础:关系营销; 2、客户关系管理的本质与原理; 3、客户关系管理的标准流程和操作方法; 4、应用方案制作与行动规划; 本阶段训练内容以操作层面为核心,以专业化销售流程为主体框架, 理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程,且各个环节均形成操作模板,要求让学员现场作出行动方案,互相点评,形成工作标准规范,保证生根落地。
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