让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

张庆超:增值式销售

[复制链接]
增值式销售
【课程背景】
销售团队对于企业的重要性无需多言。在企业所有的部门中,销售部门是唯一一个盈利的部门,而其他的所有部门都是成本。但是又有观点认为,企业最大的成本,其实是不合格的员工,其中又以销售部为甚。个中差异,就是该销售团队,有没有经过系统,专业,基础扎实的培训。
据权威统计,当前中国中小企业销售队伍主要有如下问题:
1、新人难上手。
很多企业认为,做销售,年轻人最有冲劲,且可塑性强,组建团队时喜欢以他们为核心。但是,以“白板”为基础组建销售团队的弊端也非常突出。其中最大问题的就是新人没有销售的基础知识,对销售工作的内容,流程,操作标准,行为规范都无法形成整体性认识,更没有实操经验,如果没有系统的培训体系,会在工作中迟迟不能进入状态。
2、老人难传承
企业中不乏业绩突出的销售业务专家。但是业绩专家不一定是传承专家,做的好不一定能带新人。市场展业中的积累隐性知识无法显化,知识无法梳理成型,甚至是自己怎么做成的业务自己也无法说清楚,造成的销售队伍青黄不接,直接影响团队业绩。
3、专业销售视角缺乏
很多中小企业销售团队在市场展业时,仍然停留在“以产品卖产品”的低端竞争层次,即以产品你本身的特点和竞争优势,公司政策方案,甚至是压低价格等方式来吸引客户。这种销售方式,即使是销售成功了,也是产品或公司本身吸引了客户,而不是你“卖”出去的。这种方式持续下去,销售团队可以获得销售经历,而不会形成销售经验。一旦遇到产品更替,公司产品政策调整,或是产业升级,则立刻陷入困境。
4、企业资源浪费
1)客户资源浪费
销售人员如果没有经过系统的培训,专业水准无法达成市场要求,就直接走到市场上去见客户,则会造成意向客户流失,错失潜在购买机会。更重要会因此影响企业在客户面前的形象,留下不专业的印象。因为销售人员不仅仅代表自己,更是代表企业。
2)培训资源浪费
随着市场的成熟,很多企业加大了对销售队伍的培训。但是往往是针对某一专题的“专家分享”,或是某项“专项技能训练”。而在员工对销售原理和专业流程掌握之前,进行此类的专项训练,就好比给小学生讲大学课程,效果往往是事倍功半,这和培训讲师的水平没有关系。这既是对企业培训资源的浪费,也是对员工参加培训积极性的打击。
综上所述,出现此类问题的根本原因就是:销售团队,没有一个系统的,专业的,步步为营稳扎稳打的最基础的销售培训,该培训必须以新人的角度出发,像一个生产流水线一样,把销售员工由“白板”,向合格的销售专业人士一步步,环环相扣地培养。培训内容,必须系统化,形成整体框架,必须有理论基础,有操作标准,有使用工具,有行为规范。且所培训的内容,必须可以复制,能留在该销售团队中,一代代传承下去,形成新人培训机制。。
【课程时长】
整个培训系列共分为 10 个专题,完整时间为 3 天 2 夜,共同构成专业化销售流程全部内容,其中每一个专题均可作为单独的课程进行讲解,企业可根据自己的需求,挑选自己需要的专项训练课程,亦可做为销售能力集训项目,将系列课程完整系统学习完毕;
【课程特色】
本次《增值式销售》的开发和设计标准可以概括为“两严”“三度”:严谨的学科基础,严密的逻辑结构,理论的高度,应用的深度,转化的力度:
1、以 MBA 课程之市场营销板块中的个人销售学为理论基础和知识框架,所有的观点都以此为逻辑依据。
2、结合培训师近 11 年的销售实操经验。
3、对近 500 名销售人员的定向研究,总结成败得失,填充进理论知识的框架中。
4、以“五星教学法”为课程展开方式,完全以新人白板的角度,步步为营,
5、环环相扣地把专业化销售流程让学员掌握透彻。且课后形成操作标准,行动模板,力求系统,扎实,转换力度。
6、训后将资料包留给学员,以供不断复习和学员再传播,形成企业销售部新人培训机制。
【课程收益】
(一)学有所知
通过本次学习,学员应对个人销售学的原理及基础理论大体掌握。尤其清晰专业销售工作的内容,掌握工作流程,形成操作标准,和具体的行为规范;为工作和以后的培训打下坚实的基础;
(二)知有所能
1、每次操作性课程培训完毕,都会要求学员结合自身工作内容,现场做出行动规划和应用方案,力求培训内容最大程度的转化;
2、通过本次理论知识的掌握,学员可对销售工作培养出热爱的心态,明白当下工作的意义,增加工作动力,并形成专业化的思维方式与视角;
(三)能有所行
通过本次培训,学员可以在市场展业中做到:形象专业化,职业化;工作流程模板化,标准化。
(四)行有所果
1、经过本次系统培训的销售部门员工,在客户数量,成交率,重复购买率,转介绍比例,销售部新人留存率等 KPI 均有较大幅度提升,且月业务平台平均提升 20%~50%以上。
2、本次课程结束后会发放课程包在企业中,销售负责人可直接利用其进行销售新人再培训,形成新人培养机制;
【课程对象】
最适宜学员:和客户直接接触的一线销售员工,销售主管,经理;负责管理岗位的销售总监亦可参加。
【课程大纲】
第一阶段:知己知彼
一、开训与增值式销售概述(2 小时)
1、销售工作胜任范围与业绩不佳的原因探究;
2、增值式销售的定义与本质;
3、三种销售模式对比;
4、本次系列课程大纲与目标;
二、客户分析 —— 三符合模型 (1 天—1.5 天)
1、决策符合模型:让销售员的工作流程与客户的决策过程相符合;
2、动机符合模型:让产品的功能定位与客户的购买动机相符合;
3、频道符合模型:让自身的沟通方式和客户的舒适频道相符合;
4、应用方案与行动规划;
5、分享与点评;
三、产品分析(0.5 天)
1、产品 T 形图价值分析模型:销售的原动力。
2、产品三维分析模型:全面掌握产品,清晰优劣势,掌握产品卖点,并通过产品四层次规划,增加产品附加值。
3、应用方案与行动规划;
4、分享与点评
经过本阶段的培训 ,学员应对客户有较清晰全面的了解,尤其是产品购买的决策过程,销售成功的本质:动机符合,和面对不同客户的不同沟通方式,并以此来调整自身的工作方式和内容,落实到操作层面上;对自己所销售的产品掌握达到专家级别的水平,清晰原理,面对替代品和竞争品的优劣势,扬长避短,重点挖掘自身产品卖点,定位最适宜客户,并在销售竞争中增加附加值,把“自己”变成产品的一部分,从而让自己无可替代。故本阶段目标:知己知彼,百战不殆。
第二阶段:专业化销售流程操作
一、关系网构建法客户开发(0.5 天)
1、销售业绩平台的决定因素;
2、首次交往“3+1”印象法则;
3、人脉日志“九宫图”;
4、商务关系切换;
5、应用方案与行动规划;
6、分享与点评。
二、客户接触(0.5 天)
1、接触的定义与意义;
2、接触前的操作要点;
3、接触中的操作要点;
4、接触后的操作要点;
5、应用方案与行动规划;
6、分享与点评;
三、商务性接触的本质 —— 对比式需求引导 (0.5 天-1 天)
1、需求的定义与三要素;
2、销售沟通的任务:需求引导;
3、对比式需求引导的操作方法
4、应用方案与行动规划;
5、分享与点评;
四、商务性接触的本质 —— 方案式产品展示(0.5 天-1 天)
1、产品展示的定义与目标;
2、解决方案与产品推销的区别;
3、方案式产品展示的六步操作流程;
4、应用方案与行动规划;
5、分享和点评;
五、拒绝处理(0.5 天)
1、拒绝的本质:全方位认识拒绝;
2、拒绝处理的操作程序;
3、应对拒绝的方法;
4、应用方案与行动规划;
5、分享与点评;
六、促成(0.5天)
1、促成的定义;
2、促成的时机选择;
3、促成的操作方法;
4、促成的后续工作;
5、促成的误区与失败处理;
6、应用方案与行动规划;
7、分享与点评;
七、客户关系管理(1 天)
1、客户关系管理的理论基础:关系营销;
2、客户关系管理的本质与原理;
3、客户关系管理的标准流程和操作方法;
4、应用方案制作与行动规划;
本阶段训练内容以操作层面为核心,以专业化销售流程为主体框架, 理论基础即个人销售学。让学员掌握专业化销售的全部流程,且各个环节均形成操作模板,要求让学员现场作出行动方案,互相点评,形成工作标准规范,保证生根落地。


使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表