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《工程市场挖掘技巧及营销问题剖析》培训方案 专家讲师：陈伟老师 【课程目标】 课程可以帮助目标人群完成一个什么样的具体工作成果？达到什么程度？如何量化地衡量？ · 了解工程市场营销人员从业所需具备的能力要求、能力素养 · 掌握工程市场客户分类方法与管理方法 · 掌握工程市场开拓所需的信息收集、拜访接触、需求分析、关系运作与公关等技巧 · 掌握工程市场营销常见问题的预防与应对 【适用人群】 什么岗位的从业者，可以了解或选修这门课程？ 市场人员、商务经理、项目经理、总工、成本合约经理等相关人员。 【课程特色】 本课程相对于竞争对手或已有的问题解决方案，有什么特殊的地方？ 高度实操 多年讲师经验，课题已经过线下多次打磨 【本次培训特色】 实战演练——结合所授知识点，现场模拟练习并掌握 案例剖析——对经典案例进行专业独到分析，借他山之石以攻玉 个性咨询——结合企业自身个性问题，享受专家的咨询服务 【课程大纲】 第一章 工程市场营销人员的能力要求 第1节 营销就是着眼于顾客 第2节 特质及发展：营销导向、关系、评估价值等 第3节 营销岗位职责及工作重点 第4节 市场营销部的工作职责 第5节 营销岗所需要的能力 第二章 工程客户分类管理 第6节 从客户属性分类 第7节 从采购的属性类别划分 第8节 工程承包企业营销的特殊性 第9节 工程项目的客户关系管理概述 第10节 客户价值的界定 第11节 基于客户价值的客户关系管理实施 第三章 工程市场开拓与挖掘 第12节 市场信息来源、渠道及收集技巧 第13节 经销商的经营记录的获取、收集 第14节 信息甄别、收集原则及内容 第15节 信息收集如何解决门难进的问题 第16节 信息级别的分类 第17节 拜访客户的类型、准备、洽谈内容、反馈 第18节 拜访客户应注意的事项 第19节 客户常见的六大心理问题 第20节 沟通技巧 第21节 工程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 第22节 工程客户不同需求要点及应对策略 第23节 关键人员的需求要点 第24节 如何挖掘真正需求 第25节 关系运作的总原则 第26节 四大利益关系 第27节 工程市场公关的三字要诀 第28节 项目公关须过的四大关 第29节 项目公关的六把利剑 第四章 工程市场营销问题剖析与应对 第30节 工程市场营销六大要素 第31节 新时期建筑企业市场营销存在的问题 第32节 市场部门主要问题及解决对策 第33节 工程市场营销常见风险与应对
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