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《建筑工程市场营销实战》培训方案 专家讲师：陈伟老师 主要内容： 一、建筑企业市场营销存在的问题 1. 营销管理存在的问题 1.1营销体系不健全! 自有营销队伍力量薄弱! 营销资源往往掌握在个人手里! 从而使营销活动成为个体行为!而不是企业整体行为。 1.2营销激励机制不够合理!对经营费用的测定也缺乏科学依据! 要么造成营销人员积极性不高!要么造成服务支持部门人员心理失衡。 2.投标报价过程中存在的问题 2.1对工程量清单报价认识不足!对投标风险估计不够!报价比较盲目和随意。 2.2投机心理严重或者拿任务心切! 不计后果依靠压低报价赢取订单。 2.3对招标文件和图纸研究理解不够深入! 缺乏科学完整的投标评价体系。 3.合同管理环节存在的问题 二、充分认识市场营销面临的风险 1.清单计价风险 2.当前市场上的主材涨价的风险 3.垫资风险 三、工程销售技巧 1.专业销售员的定义及优秀销售员应具有的品质 2.工程客户的分类：从客户属性类别划分、从采购属性类别划分 3.工程市场公关的三字要诀：快、准、狠 4.工程市场的四大利益关系：经济物质方面利益、情感利益、精神利益、个人利益与机构利益共赢 5.工程市场操作六大要素：信息要素、人脉要素、技术方案要素、安全保障要素、性价比要素、品牌资质要素； 四、政府工程实操营销技巧 （一） 上层关系公关与维护技巧 1.关系布局： 关系应用的误区： 成事不成人 关系应用的规则： 围一敬二看三， 防中梗阻 2.深入接触： 偷偷的进村、 打枪的不要 3.获得认同： 长期关系建立在欣赏加信任的基础上 4.稳固发展： 成为领导发展的协助力量 案例分析： 1.领导最看重的利益是什么？ 2.领导最担心的利益是什么？ （二）招标项目操作基本流程 1.招标――投（围） 标――议标――中标――签约――考察――严守――追款――售后服务 2.招标――投（围） 标――公开开标――初步评标――投标书澄清――最终评估――作出中标决定――通知中标人――签定中标合同――施工――收款――售后服务 3.非招标项目基本流程 A.获得认同， 相关领导有意向（一把手或分管副手） B.相关人员调研和评测（网络调研与实体考查） 调研结束 C.向分管办公室主任报告审批（如分管主任） D.审批通过向项目直接领导报告审批（如负责处长）。 E.审批通过向分管副领导或一把手汇报（如局长） F.审批之后签订合同（决策者审批或集体审批） G.项目实施与进度收款及工程验收 H.尾款收取 I.售后服务。 （三） 项目公关须过的四大关：领导关、产品与技术关、各级人情关、财务关 （四）项目公关的 6 把利剑：用专业取信客户、用利益打动客户、用态度感染客户、用情感感动客户、用行动说服客户、用五心成就客户 五、工程市场实战操作与甲乙丙利益方公关策略 （一）信息收集 1．信息来源的 3 大重要渠道 2．工程信息收集的 5 大内容 A．客户背景资料 B．竞争对手资料 C．采购项目资料 D．客户个人资料 E．购买情况资料 直接重购 修正重购 全新采购 《客户基本情况表》 3.信息收集如何解决门难进的问题 （二）级别归类 1.从金额分： 重量级、 中量级、 轻量级 2.从时间分： 紧急、 较急、 不紧急 3.优化排位及相应的资源安排 (三)拜访接触 1． 接触客户需要具备的两大形象 A．专业形象 B．诚信形象 2.工程销售的使人相互接近沟通技巧 3．程销售拜访沟通的左右脑博弈模型 4.客户常见的六大心里问题与被拒绝的七种情况 （四）需求分析 1.工程客户的需求要点 《客户需求表》 2.不同需求类型客户的应对策略 A.买卖型客户 B.附加价值型客户 C.合作伙伴型客户 3. 关键人员的需求要点 《关键人员分析表》 （五）关系运作 关系运作的总原则： 找对人、 用好人、 说对话、 办对事 （六）方案设计与投标书的制定 1.标书制作技巧 2.投标流程及分类 3.投标的相关技巧 （七）工程谈判 1.工程谈判的十大注意事项 2.工程谈判的报价技巧 3.工程谈判的各方立场分析与应对方法 (八)合同签定、供货、 售后的注意事项
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