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《建设工程项目经理开拓市场实战技能培训》培训方案 专家讲师：陈伟老师 第一章 大客户的战略营销 一、复杂销售需要战略营销二、战略营销的四个关键要素（一）战略营销的CUTE理论1、教练——客户企业中的线 （1）教练的角色 （2）教练的特征 （3）教练的胜利标准 （4）挑选教练的标准 2、用户——直接使用产品的人 （1）用户的特征 （2）用户的胜利标准 3、技术把关者——产品或者服务的技术评判者 （2）技术把关者的日常安排和谈论的话题 （3）技术把关者想得到的结果 （4）技术把关者的成功标志 4、关键决策者——具有最终决策权 （1）关键决策者的特征 （2）关键决策者的日常活动和谈论话题 （3）关键决策者的胜利的含义 （二）及时发现潜在问题——“小红旗”和“小铃铛”方法1、“小红旗”概述 2、常见的“小红旗” （1）忽略了获取一些必要的信息 （2）一些关键信息不确定 （3）没有拜访某些关键决策者 （4）教练离开 （5）较低层的教练成为项目进展的瓶颈 （6）项目组的人员结构调整 3、战略销售的“小铃铛”——充分利用你的强项 （1）优势就是和竞争对手之间的差异 （2）优势有助于提升销售成功率 （3）优势一定是针对当前的销售 1、影响购买者反馈模式的三种因素 2、客户企业的四种反馈类型 （1）高瞻远瞩型 （2）不知所措型 （3）八稳型 （4）自我醉型客户 （四）赢的结果1、追求双赢结果的必要性 2、促成双赢的结果 （五）理想客户的形式 1、销售人员要敢于扔掉无价值的客户 2、与理想型客户进行合作的技巧 ●做好销售的时间安排 ●客户第一，但要分析客户的优先级 ●敢于对客户说“不” ●把客户当朋友看待，诚心诚意为客户服务 ●资源的有效利用 ●把握20/80原则 3、保龄球原则 （六）项目进展的过程管理工具——漏斗原则 1、销售漏斗的定义 2、销售漏斗各个阶段的标准 ●合格的潜在客户 ●合格的产品购买影响者 ●进一步解决未定的问题 3、销售漏斗各个阶段的任务和工作 （1）潜在客户阶段 （2）资格客户阶段 （3）客户推进阶段 （4）项目结束阶段 ●提交标书的容和评分标准 ●列出标书所需要的材料和要求 ●谈判：坚持双赢的原则 4、销售漏斗的阶段定义 （1）培训 （2）见老总 （3）咨询 （4）提供解决方案 （5）谈判 （6）签约 （7）“965531”原则 5、根据漏斗原则，企业如何做好一年的销售计划 6、项目战略规划的方法 ●项目整体的SWOT分析 ●整个销售的短期和长期计划 ●从后到前的设计思想 ●项目的里程碑容、参与人、角色等的设定 ●项目及里程碑的SWOT分析 第二章 以客户为中心的营销技巧 一、客户的相关组织结构和相关人员的匹配（一）了解客户企业的组织架构●企业的整体组织架构 ●与销售项目有关的组织架构 （二）匹配关键角色1、了解客户企业购买影响在该项目中的具体角色 2、了解客户企业购买影响者对销售项目的影响度 3、了解客户企业购买影响者对产品的支持度 4、考虑与客户企业购买影响者的接触度 5、寻找客户企业购买影响者在本公司的对应者 （三）组织架构和角色匹配的工具1、初步接触 2、调查研究 3、证实能力 4、获得承诺 三、获得客户信息的提问技巧SPIN销售的概念 （1）为何要提背景问题 （2）为何要提难点问题 （3）为何要提暗示性问题 （4）为何要提需求——效益问题 2、SPIN销售的技巧 （1）缓和气氛利用背景问题 （2）找出问题利用“难点问题” （3）获得信任利用“暗示问题” 四、销售人员的沟通技巧（一）大客户销售的团队作战技巧（二）市场、销售、服务一体化（三）利用一切资源的技巧（四）客户拜访的流程和技巧 （五）销售的五分钟理论 （六）倾听的技巧 （七）处理客户异议和投诉的技巧 （八）下达指令的技巧 五、拜访不同角色客户的技巧 （一）销售的4R和双赢原则（二）销售影响者的特征细分1、人有六求 2、四类人际风格 （1）如何和分析型的人打交道 （2）如何和支配型的人打交道 （3）如何和和蔼型的人打交道 （4）如何和表达型的人打交道（外向、主动） 3、客户决策小组的角色及任务 （三）拜访关键决策者的技巧1、客户企业重要高层官员的关键特征 2、客户企业高层最热衷讨论的话题 3、客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准 4、拜访关键决策者的技巧 （五）拜访最终用户的技巧 六、收集客户信息的技巧
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