让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

吕江:分销商开发

[复制链接]
分销商开发
【课程大纲】

【培训课时】  2天(   12小时)        【授课讲师】吕江老师
【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演
  
【课程背景】
  
企业发展,来自于创造的利润!可随着市场竞争的不断加剧,渠道的不断细分、新技术的影响,企业家们面临的问题和困难越来越多:产品不好销售、市场份额下滑、销售人才流失、分销商不合作……
  
假如产品是水,销售渠道是水管,分销商负责拿水管浇地,市场是庄稼地。一旦管子出了问题、浇水的人出问题,那再好的水浇不到庄稼上,就不可能有获得丰收。即使拥有优秀的产品、强势的营销推广和合理的价格,但如果不给予渠道战略足够重视的话,企业的市场份额仍然会下降。
  
所以,企业要想有好“收成”,下面的问题必须思考:
  
1、如何刹住老市场业绩不断下滑的势头,并变被动为主动?
  
2、如何快速开发拓展新市场,为企业开辟新的增长点?
  
3、面对新兴的网络营销对传统销售渠道的冲击,企业如何化解?
  
4、如何稳定住企业的核心大客户,并与之形成战略合作关系?
  
5、如何化解因市场下滑而造成的销售人才的流失?
  
6、如何打造新型的、狼性营销团队?
  
……
  
【课程目标】
  
l  基本了解市场通路概念
  
l  理解分销商的日常业务运作
  
l  掌握分销商管理的基本流程与技巧
  
l  熟练掌握快速分析问题和解决问题的实战技巧;
  
l  熟练掌握分销商的开发管理的实战技能。
  
【授课对象】
  
销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班营运督导、分销商等
  
课程特色
  
1、课程由浅入深、采用案例分析、模拟演练、小组讨论、导师点评,实战与理论的结合,逐步引导学员改变思维、突破思维,深刻去感悟,最后改变自我的思维及行为
  
2、吕老师的实战经验丰富,课程幽默风趣、通俗易懂,能快速引起学员的共鸣,课程中运用大量的教练技术,能引导学员自我思考,从而达到课程目标
  
3、课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,自我提升
模块
详细内容
课时
目的效益
单元一、
  
分销商开发三部曲
1-1区域市场采用的3种部署方法。
  
l  市场分级
  
l  点面呼应
  
l  点线呼应
  
1-2区域市场作战方略
  
l   分析现状
  
l   设定目标
  
l   制作销售地图
  
l   市场细分化
  
l   采取“推进战略”或“上拉战略”
  
l   对付竞争者
  
l   努力开发新客户
  
l   让业务员知道活动目标
  
1-3规划业务员的“责任辖区”
  
l   规划每个业务员的责任辖区
  
l   规划业务员责任辖区的销售路线
  
l   经营责任辖区
  
l   绘制“责任辖区地图”
  
l   利用“责任辖区地图”检讨销售战略
  
l   责任辖区的行动顺序
  
l   业务员工作日记
          3课时
1、设置首要目标,是成功的第一步 ;
  
2、明确制定目标的方法;
  
3、有效实施整体市场管理。
单元
  
销商筛选标准
  
2-1分销商的招募
  
l  策略制定
  
l  样板市场的作用和运作
  
l  分销商的选择与审核
  
2-2分销商筛选的标准
  
l  经营理念
  
l  网络能力
  
l  商业信誉
  
l  销售实力
  
l  公关能力
  
2-3分销商现场考察的四个重点
  
l  实力
  
l  管理能力
  
l  口碑
  
l  真实需求
  
l  2-4评价分销商的维度
  
l  合作伙伴
  
l  服务市场
  
l  企业发展
  
l  增长能力评估
  
l  协同能力评估
  
3课时
1、抓住制定计划的关键点,制定切实可行的计划;
  
2、通过制定计划增强领导力;
  
3、掌握制定计划的4大益处;
  
4、掌控计划管理与变更控制。
单元
  
分销商沟通方法与话术
7-1洽谈的步骤
  
l  明确洽谈的目的
  
l  赢得洽谈的秘笈:准备、再准备
  
l  确定洽谈时间与地点
  
l  洽谈前的心理准备、
  
l  一个好的“包装”
  
l  收集与客户有关的信息
  
l  制定洽谈计划
  
7-2有所不为:避免与客户洽谈中的禁忌与误区
  
l  语言禁忌
  
l  服饰禁忌
  
l  洽谈心理禁忌
  
l  不要轻易亮出自己的底牌
  
l  洽谈话题禁忌
  
l  与不同类型客户洽谈的禁忌
  
l  避免洽谈陷入无意义的争执
  
7-3掌握洽谈开局的主动权:抓住与客户洽谈的先机
  
l  轻松入题
  
l  握手与名片使用技巧
  
l  化解对方的疑虑和戒备
  
l  营造良好的洽谈气氛
  
l  三种开局技巧
  
l  从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口
  
l  观察不同客户性格和心理特征
  
练习:开局技巧
  
7-4蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住洽谈进程主导权
  
l  善用沉默
  
l  学会引导话题
  
l  观察不同客户性格和心理特征
  
l  打破僵局的方法
  
7-5 真诚胜于技巧:与客户洽谈中的攻心术
  
l  不做“大忽悠”,洽谈以诚信为主
  
l  会微笑的人到处受欢迎
  
l  先交朋友后做生意
  
l  学会给客户面子
  
l  别想占尽便宜
  
l  洽谈中如何与客户求同存异
  
l  精诚所至金石为开
3课时
1.           通过谈判技巧达到利益最大化;
  
2.           了解谈判步骤;
  
3.           避免出现谈判僵局;
  
4.           在谈判处于劣势的时候扳回优势
  
5.           在谈判优势的时候,争取利益。
单元
  
完美沟通
8-1沟通前的准备
  
l  沟通对象分析:DISC分析
  
l  选择恰当的沟通时间
  
l  沟通方式的设计
  
8-2无缝沟通管理系统
  
l  团队沟通3层面
  
l  沟通回应4风格
  
l  团队沟通5有效
  
l  有效倾听5层次
  
l  积极倾听7部位
  
l  团队沟通6步骤
  
8-3沟通的形式
  
l  正式和非正式
  
l  语言和非语言
  
l  单向和双向
  
l  上行下行和平行
  
8-4如何运用沟通的三种表达语言
  
l  文字语言
  
l  声音语言
  
l  肢体语言  
  
1课时
1、沟通因人而异,了解沟通对象,有利于沟通顺畅;
  
2、学习良好的沟通三种表达语言;
  
3、沟通除了说以外,听和回应也是关键点。
单元
  
合作促成与异议处理
  
5-1合作促成
  
1、客户需求的层次
  
2、目标客户的综合拜访
  
3、销售员和客户的四种信任关系
  
4、挖掘决策人员个人的特殊需求
  
5-2分销政策制定
  
1、如何制订分销政策
  
2、分销权及专营权政策
  
3、价格和返利政策
  
4、年终奖励政策
  
5、促销政策
  
6、客户服务政策
  
7、客户沟通和培训政策
  
5-3渠道异议的管理:
  
1、渠道之间常见的五种冲突
  
市场范围的冲突;
  
经营价格的冲突;
  
经营品种的冲突;
  
经营方式的冲突;
  
经营素质的冲突;
  
2、渠道冲突的实质:
  
3、渠道冲突的化解:
2课时
1、   合作双赢,双方要达成共识,了解对方的经营模式;
  
2、   诚信合作,确认合作双方的职责,明确双方的权益;
  
3、   细心耐心的对待异议问题。

吕江老师的相关内容

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表