【培训课时】 3天( 18小时) 【授课讲师】吕江老师 |
【授课方式】实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 |
【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！ 【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 5、通过掌握更系统、更科学的渠道管理知识，提高管理水平，从而创造出更高的销售业绩 6、通过系统规划提高渠道的效率 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 |
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| 1-1分销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估 ⑥调整 1-2 分销商的培训与辅导 l “教分销商销售”的时代到来了！ l 如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ l 用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 1-3 激励分销商的积极性 l 明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障 l 2、分销商积极性激励的六个策略 l 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 1-4用协调法处理棘手的老问题 l 有效防止回款风险 l 分销商乱价与窜货的严惩处理 l 有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 l 劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 l 建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 1-5做好分销商的动态评估 l 不评估就没有渠道持续增长 l 照搬大企业的KPI指标害惨人 l 实施分销商年/季考核与评估管理 l 经常要去查看店面陈列与库存状况 l 用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题 | | 1、树立主动出击的思路 ； 2、明确目标，鼓足动力，激发热情； 3、有效实施评估及时修正计划。 |
| 2-1拜访客户的五个方法 l 制定月度拜访计划 l 确认月度拜访计划 l 拜访监控与辅导 l 拜访总结 l 个别沟通 2-2 分销商拜访常见的六种问题 l 拜访目的不明确 l 拜访不受分销商的欢迎 l 拜访能力参差不齐 l 见到分销商总是那三句套话 l 总是拜访那几位关系好分销商 l 拜访后分销商的状况并没有什么改变 2-3 分销商拜访的两大原则 l 规律联系，定期拜访 l 计划行程，定绩效目标 2-4 分销商拜访的十大步骤 l 计划与准备 l 信息管理 l 库存管理 l 订单管理 l 销售沟通 l 走访市场 l 建立网络 l 培训辅导 l 建立关系 l 业绩回顾 2-5 适时激励管理系统 l 激励理论5模型 l 激励管理5原则 l 物质激励与精神激励 l 正向激励与负向激励 l 马斯洛理论 2-6 适时激励管理方法 l 薪酬激励 l 参与管理 l 继任计划 波特---劳勒综合激励模型 | | 1、紧密和分销商联系，贴近市场，才能及时应对市场变化； 2、知己知彼才能百战百胜，做好拜访前的准备，提高工作效率； 3、熟悉拜访步骤，做好时间管理； 4、掌握人性，制定适合的激励方式，提升工作激情。 |
| 5-1店铺重点销售区域布局及作用 l 了解店铺重点销售区域的位置及作用 l 确定重点销售区域所放的商品性质 l 检查陈列细节（灯光、配饰等） 5-2顾客动线对销售的作用 l 什么是顾客动线 l 如何了解顾客动线 l 如何分析顾客动线 5-3主推陈列 l 了解商品销售情况 l 被忽视的平销商品调整 5-4观察竞品进行差异化调整 l 风格、色彩的差异吸引 l 突出商品的优势 5-5活动期间的陈列调整 l 分析活动内容的亮点是什么？ l 根据内容调整活动商品的陈列位置 5-6根据天气变化及时调整 l 提前关注气温变化 l 满足顾客突发的购物需求 | | 1、提升进店率和消费者逗留的时间； 2、通过视觉，促进消费者消费； 3、加深消费者对品牌的印象。 |
| 6-1组建团队 l 群体不等于团队 l 团队成员的分工 l 团队成员的协作 l 团队的行为曲线 l 团队4种基本类型 6-2提高绩效 l 个人绩效及提升 l 团队绩效及提升 l 组织绩效及提升 l 整体绩效循环模式 6-3打造高绩效团队 l 高绩效团队五大表征 l 高绩效团队四大类型 l 高绩效团队8种角色 l 团队绩效提高17大关键点 6-4如何建立良好的工作关系n l 互信的工作关系是管理的前提 l 理解他的需要并且帮助他成功 l 运用同理心与成员进行深入的交流 | | 1. 针对你的团队的实际，制定员工的使用策略。 2. 青年：有意识扶植后备队； 3. 中年：尽快承担责任、加强能力的深度，推动老人持续进步； 4. 老人：保持学习和成长热； 5. 针对各个员工制定发展计划（行动）。 6. 重视建立非正式关系，掌握成员的思想动态； 7. 在谈话中深入了解下属的思想：管理谈心的过程 |
| 11-1产品企划 l 市场预测：PEST工具 l 产品分析：SCQD工具 l 商品组合：产品生命周期工具 11-2根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存 l 总销售额 l 同比 l 售罄率 l 周转率 l 牛鞭效应 11-3促销---拒绝廉价 | | 1、商品管理是企业盈利的重要环节； 2、订货---库存的源泉，订好货，就成功了一半； 3、订货的关键是行业经验+数据分析； 4、销售中如何去库存，是企业盈利的重要环节，要把握住其中的关键点。’ |
| 10-1类别分析法 l 进店率 l 成交率 l 成交客数 l 购买件数 l 平均单价 10-2影响店铺的销售实现的因素分析 l 客流量 l 员工销售意识与能力 l 商品构成与适销性 l 店铺运营与工作分配 l 提升重复购买 l 提升连带销售 10-3店铺销售健康指标的构成与分析方法 l 目标达成率、累计销售进度 l 同比增长率、环比增长率 l 客单价、连带率 l 人效、平效、商品存销比 l 会员数量、会员重复购买率 | | 1、从店铺整体来分析； 2、从类别进行分析； 3、通过各项分析，找出具体问题，提升销售业绩和利润。 |
| 7-1 业务经理的定位和市场运作思考 l 业务经理的定位：三明治 l 实体VS互联网 l PEST分析法 l SWAT分析法 7-2 分销商覆盖管理流程 l 确定覆盖目标和标准 l 明确拜访分工 l 进行人员配置 l 进行区域划分与路线设置 7-3 窜货管理 l 什么是窜货 l 窜货的危害 l 窜货产生的原因 l 窜货管理的原则 l 窜货控制流程 7-4 协助分销商的区域渠道运营管理 1、渠道市场份额 2如何制订分销政策 3、分销权及专营权政策 4、价格和返利政策 5、年终奖励政策 6、促销政策 7、客户服务政策 8、客户沟通和培训政策 9、销售业绩是唯一的评估内容吗？ 10、确定业绩标准 11、定额 12、重要的可量化的信息补充 13、产品组合和市场渗透 14、评估年度业绩 15、定额完成率 16、销售政策的认同和执行 17、客户满意度 18、市场增长率 讨论：渠道管理中的几个难点 7-5 如何更好地与分销商打好交道？ l 与潜在分销商的沟通技巧 ①表达诚意，了解对方 ②充分表达自我 l 有效沟通的方法 ①明确沟通的重点是什么 ②沟通的重要性 ③对于要沟通的事情的好坏分析 ④用何种手段和方法实行 | | 1、了解市场现状和行业的发展； 2、业务经理的市场管理分析技能提升； 3、区域日常工作的处理方法； 4、分销渠道的运营管理细节。 |
