让天下没有难找的讲师,职业讲师,商业讲师,培训师,讲师库-北京昭智教育

林大雍:客户经理(理财经理)销售技巧 -------走出银行去销售

[复制链接]
客户经理(理财经理)销售技巧
  -------走出银行去销售
【课程目标】
通过此课程的学习,你会学到与客户面对面的销售沟通技巧,使你可以帮助并影响客户做出明智的购买决定。换句话说,你会学到怎样与客户建立信任,挖掘客户的潜在需求,和客户建立长期的关系,并理清楚工作的重点,要事第一,在课程中,你也会学习那些在每次拜访时都会使用的核心技巧。运用现代先进的工具与方法,促使我们更加专业与成功。
其中包括:
u  如何建立信任
u  自我职业定位—自我激励
u  对拜访将要达成的事项取得机会(开场白)
u  对客户的需要有清楚的了解(询问技巧)
u  向客户解释你的产品和公司,怎样可以帮助他达到成功(呈现说服技巧)
u  为合作的下一步取得协议(达成协议)
【课程纲要】
第一单元:销售人员自画像建立信任
u  成功销售人员的形象
u  成功销售人员的四个阶段
u  成功销售人员的行为要求
u  DISC四种类型人员的分析与测评
u  成功销售人员的职责要求
u  成功销售人员的自我定位—阳光心态
u  成功销售人员的时间管理—要事第一
u  学习第四代时间管理
第二单元:有效的电话销售(预约)技巧
u  电话销售的基本原则
u  准备阶段
u  电话销售的四个步骤
u  编写电话剧本
u  电话中的6种异议与处理电话异议三步曲
第三单元:如何做开场白---视频观摩
u  客户肢体动作的观察与模仿
u  NLP神经语言学应用
u  提出议程
u  陈述议程对客户的价值
u  询问是否接受
第四单元:寻问—了解与满足客户需求
u  双赢思维:成功是你与客户的共同目标
u  辩别客户需求
u  成功销售拜访的模式:开场白—询问—说服—达成协议
u  寻问的目的:对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解
u  客户的需要及需要背后的需要
n  何时寻问
n  如何寻问:
n  用开放式和封闭式寻问探究客户的
n  情形和环境
n  需要
n  深层次确定客户的需要专业引导技巧
n  SPIN提问信息收集方法
u  角色演练—需求了解
第五单元:专业化推荐---呈现说服技巧
u  核心性能USP与核心价值UBV的区别与统一
u  根据客户的需求推荐合适的方案
u  呈现你的产品和公司的资料
n  属性
n  功能
n  利益
u  产品或方案呈现的FAB
u  思维导图呈现技巧—工具软件使用
n  何时说服:抓住说服的有利时机
n  如何说服客户的需求
n  表示了解该需求
n  介绍相关的特征和利益
n  询问是否接受
n  角色演练—专业呈现
第六单元:克服客户的不关心
u  客户不关心的原因
u  何时去克服客户的不关心
u  如何克服客户的不关心
n  表示了解客户的观点
n  请求允许你寻问
n  利用寻问促使客户察觉需要
第七单元:处理客户的顾虑
u  顾虑的种类
n  怀疑
n  误解
n  缺点
u  消除怀疑
n  表示了解该顾虑
n  给予相关的证据
n  询问是否接受
u  消除误解
n  确定顾虑背后的需求
n  说服并满足该需求
u  克服缺点
n  表示了解该顾虑
n  把焦点转移到总体利益上
n  重提先前已接受的利益以淡化缺点
n  询问是否接受
u  案例讨论---建立银行销售的异议库(反对意见处理)
第八单元:达成协议---成交技巧
u  何时达成协议:
u  如何达成协议
n  重提先前已接受的几项利益
n  提议你和客户的下一步骤
n  询问是否接受
u  处理客户的故意拖延
u    成交方法介绍:
n  假设成交法
n  限时限量法
n  ABC方法
n  说故事方法
n  恐怖成交法
第九单元:跟进与服务--巩固信心(转介绍)
u  明确客户满意度的重要性,以获取未来的商业机会
u  交易结束后的跟进
u  授课时数:14小时(2天)

使用道具

管理技能讲师|企业战略讲师|网络媒体讲师|营销服务讲师|职场技能讲师|人力资源讲师|党政爱国讲师|财税金融讲师|生产管理讲师|其他类讲师|内训课程|讲师列表|手机版|

讲师库 | 讲师列表 | 账号登录 | 立即注册 | 网站地图 | 京公网安备11010702002698 | 京ICP备2024062795号-1

返回顶部 返回列表