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吕江:如何与客户谈判

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如何与客户谈判
【课程背景:】
我们的工作中,有不同类型的合作伙伴,有:加盟商、合作商场、供应商、生产商等等,在日常合作中,我们会遇到这样的情况吗?
与客户谈判时,如果客户说市场竞争大,没有利润,希望价格再降价20%。
这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价?
你是否能够自如控制整个谈判的局面?
如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破?
与不同性格决策人的谈判有什么技巧?
谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任?
明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。
时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。
谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。
【课程受益:】
一、了解谈判的基本要领
二、了解应对谈判对手的战术
三、把握建立谈判优势的方法
四、掌握成功谈判的技巧
【课程特色:】
一、独特的体验式教学,学员参与性更强
二、理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法
三、句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验
【课程对象:】
1.销售经理、产品管理、客户经理/主管
2. 跨职能部门的采购、物流、生产、财务经理
【课程内容:】
第一讲:台上表现与台下功夫:谈判前必做的准备工作
一.确定谈判的目标
1、明确谈判的目的
2、理解为何需要这么做
3、如果没有实现自己的目标怎么办
4、知道自己首要考虑的事
5、明确自己不能接受的事
6、明确自己的谈判界线
7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标
二.赢得谈判的秘笈:准备、再准备
三、确定谈判时间与地点
四、谈判前的心理准备、
五、给顾客一个好的“包装”
六、收集与客户有关的信息
七、制定谈判计划
研讨:谈判前要做哪些准备工作?
第二讲:功夫在诗外:谈判“内功”的修炼
一、       谈判高手的“九大”内功
二、       谈判者的语言素质
三、       到什么山上唱什么歌
四、       说服“顽固者”的技巧
第三讲、有所不为:避免与客户谈判中的禁忌与误区
一、       语言禁忌
二、       服饰禁忌
三、       谈判心理禁忌
四、       不要轻易亮出自己的底牌
五、       防止“多米诺骨牌”式的让步
六、       避免谈判陷入无意义的争执
七、       谈判话题禁忌
八、       与不同类型客户谈判的禁忌
九、       谈判进程中的禁忌
第四讲、掌握谈判开局的主动权:抓住与客户谈判的先机
一、       轻松入题
二、       握手与名片使用技巧
三、       化解对方的疑虑和戒备
四、       营造良好的谈判气氛
五、       三种开局技巧
六、       从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口
七、       观察不同客户性格和心理特征
八、       先投石问路,再步步为营
案例:肇庆广百的射灯昏暗---先声夺人策略
第五讲、蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住谈判进程的主导权
一、       善用沉默
二、       学会引导话题
三、       学会示弱
四、       学会火力侦察
五、       如何运用“后发制人”法
第六讲、他强由他强:如何化解客户的攻势
一、       让问题快速得到回答
二、       应对客户的反对意见
三、       拒绝有道
四、       迂回绕道技巧
五、       学会以柔克刚
六、       打破僵局的方法
第七讲、奇正之道:合理运用谈判战术
一、       声东击西
二、       软硬兼施
三、       缓兵之计
四、       以理服人
第八讲、纵横舌上鼓风雷:与客户谈判中“谈”的艺术
一、       与客户谈判中“听”的技巧
二、       与客户谈判中“问”的技巧
三、       与客户谈判中“答”的技巧
四、       与客户谈判中“叙”的技巧
五、       与客户谈判中“看”的技巧
六、       与客户谈判中“说”的技巧
七、       语调语速运用技巧
八、       态势语言运用技巧
第九讲、讲价有学问:与客户进行价格谈判的技巧
一、       应先报价还是后报价
二、       货比三家
三、       哭穷战术
四、       如何应对拍卖式询价
五、       运用服务作为讨价还价的工具
六、       摸清对方底价
第十讲、真诚胜于技巧:与客户谈判中的攻心术
一、       不做“大忽悠”,谈判以诚信为主
二、       会微笑的人到处受欢迎
三、       不要吝啬你的赞美
四、       先交朋友后做生意
五、       学会给客户面子
六、       别想占尽便宜
七、       谈判中如何与客户求同存异
八、       精诚所至金石为开

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