如何与客户谈判 【课程背景:】 我们的工作中,有不同类型的合作伙伴,有:加盟商、合作商场、供应商、生产商等等,在日常合作中,我们会遇到这样的情况吗? 与客户谈判时,如果客户说市场竞争大,没有利润,希望价格再降价20%。 这个时候你应该如何与客户谈条件,是否要继续降价? 你是否能够自如控制整个谈判的局面? 如果谈判陷入僵局,如何打破,用什么方法打破? 与不同性格决策人的谈判有什么技巧? 谈判中采用哪些沟通技巧能取得客户的信任? 明智、有效、友善是衡量谈判好坏的三个标准 没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价。 时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。 谈判不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。 【课程受益:】 一、了解谈判的基本要领 二、了解应对谈判对手的战术 三、把握建立谈判优势的方法 四、掌握成功谈判的技巧 【课程特色:】 一、独特的体验式教学,学员参与性更强 二、理论结合实务,让您掌握解决实际问题的方法 三、句句都是经验之谈,让您在最短的时间汲取成功者的方法与经验 【课程对象:】 1.销售经理、产品管理、客户经理/主管 2. 跨职能部门的采购、物流、生产、财务经理 【课程内容:】 第一讲:台上表现与台下功夫:谈判前必做的准备工作 一.确定谈判的目标 1、明确谈判的目的 2、理解为何需要这么做 3、如果没有实现自己的目标怎么办 4、知道自己首要考虑的事 5、明确自己不能接受的事 6、明确自己的谈判界线 7、为自己设定谈判的顶线目标、现实目标、底线目标 二.赢得谈判的秘笈:准备、再准备 三、确定谈判时间与地点 四、谈判前的心理准备、 五、给顾客一个好的“包装” 六、收集与客户有关的信息 七、制定谈判计划 研讨:谈判前要做哪些准备工作? 第二讲:功夫在诗外:谈判“内功”的修炼 一、 谈判高手的“九大”内功 二、 谈判者的语言素质 三、 到什么山上唱什么歌 四、 说服“顽固者”的技巧 第三讲、有所不为:避免与客户谈判中的禁忌与误区 一、 语言禁忌 二、 服饰禁忌 三、 谈判心理禁忌 四、 不要轻易亮出自己的底牌 五、 防止“多米诺骨牌”式的让步 六、 避免谈判陷入无意义的争执 七、 谈判话题禁忌 八、 与不同类型客户谈判的禁忌 九、 谈判进程中的禁忌 第四讲、掌握谈判开局的主动权:抓住与客户谈判的先机 一、 轻松入题 二、 握手与名片使用技巧 三、 化解对方的疑虑和戒备 四、 营造良好的谈判气氛 五、 三种开局技巧 六、 从客户关心的话题开始,学会吊对方胃口 七、 观察不同客户性格和心理特征 八、 先投石问路,再步步为营 案例:肇庆广百的射灯昏暗---先声夺人策略 第五讲、蓄雷霆万钧于不动声色之中:抓住谈判进程的主导权 一、 善用沉默 二、 学会引导话题 三、 学会示弱 四、 学会火力侦察 五、 如何运用“后发制人”法 第六讲、他强由他强:如何化解客户的攻势 一、 让问题快速得到回答 二、 应对客户的反对意见 三、 拒绝有道 四、 迂回绕道技巧 五、 学会以柔克刚 六、 打破僵局的方法 第七讲、奇正之道:合理运用谈判战术 一、 声东击西 二、 软硬兼施 三、 缓兵之计 四、 以理服人 第八讲、纵横舌上鼓风雷:与客户谈判中“谈”的艺术 一、 与客户谈判中“听”的技巧 二、 与客户谈判中“问”的技巧 三、 与客户谈判中“答”的技巧 四、 与客户谈判中“叙”的技巧 五、 与客户谈判中“看”的技巧 六、 与客户谈判中“说”的技巧 七、 语调语速运用技巧 八、 态势语言运用技巧 第九讲、讲价有学问:与客户进行价格谈判的技巧 一、 应先报价还是后报价 二、 货比三家 三、 哭穷战术 四、 如何应对拍卖式询价 五、 运用服务作为讨价还价的工具 六、 摸清对方底价 第十讲、真诚胜于技巧:与客户谈判中的攻心术 一、 不做“大忽悠”,谈判以诚信为主 二、 会微笑的人到处受欢迎 三、 不要吝啬你的赞美 四、 先交朋友后做生意 五、 学会给客户面子 六、 别想占尽便宜 七、 谈判中如何与客户求同存异 八、 精诚所至金石为开
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