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顾问式营销技巧 【课程时间】 2天 【课程大纲】 单元一:销售技能-顾问式营销 一、 主顾开拓-取得拜访名单 1. 运用准客户名单表收集名单 2. 汇整名单信息加以评估等级 3. 安排接触的方式及时间 二、 电话约访-取得面谈机会 1. 约访前的准备 2. 步骤:1).争取同意通话 2).解释目的 3).尝试约定时间 4).拒绝处理 5).结束约访 三、 接触拜访-获得同意发现需求 1. 活动设计:写手稿 2. 寒喧拉近距离,取得信任 3. 获得同意有足够的时间进行 4. 获得同意取得个人完整信息 四、 发现需求-激发兴趣 1. 获得事实 2. 获得感受 3. 发现需要 4. 投资金额预算 5. 拒绝问题处理 五、 建议书设计-为促成准备 1. 适当的风险度规划 2. 筛选适当的投资商品 3. 适当的投资额度分配 4. 规划投资建议 六、 展示说明-为促成铺路 1. 活动设计:写手稿 2. 确认购买点 3. 说明建议书特点 4. 说明商品对客户的好处 5. 导入促成 6. 拒绝问题处理 七、 转介绍-增加准客户名单 1. 寻问客户对此次销售的感受 2. 征询客户对我们专业应更进步的地区 3. 要求推荐介绍 八、 促成-完成下单动作 1. 活动设计:写手稿 2. 以促成话术及动作引导促成 3. 方法:推定承诺法和二择一法 4. 处理拒绝问题并立即导入促成 九、 售后服务 1. 如何与客户保持良好关系 2. 定期口头报告投资变化 单元二: 客户的心理分析与购买行为 活动设计:心理测验 你了解股市、房地产表现和金融局势，你研究各种理财方法、销售机会与谈判技巧，可是，假如你始终用”错误”的想法及心态来看待你的客户，那么就算你达到高标业绩，你也不会成为真正的赢得永远的客户。 服务客户就是要站在客户的角度去思考问题：“别看有钱人资产那么大，就以为他们的烦恼跟普通人不一样，其实，有钱人和普通人的忧虑差不多，差别只在于数字。”-陈竞鑫(美国活泉理财集团CEO美国旧金山有名的理财专家) 1. 玛斯洛需求理论 2. 你知道有钱人在想什么吗?先来测验看看自己是否具备一颗有钱人的脑袋与想法？ 3. 致富，是一场心理游戏,介绍十七条「财富档案」，逐一检视有钱人的思考与我们的思考方式有何不同，帮助了解客户致富的想法，调整与客户的互动模式并且提出行动步骤，让你踏出成为有钱人的财务伙伴的第一步。 4. 购买行为解析 • 准客户的基本型态 • 消费行为的六大步骤 • 消费者购买动机 • 消费者购买系统 • 需要与想要的营销观 • 感性与理性的消费行为 • 心理建设与顾客心理 • 销售五步骤 • 话术技巧 5. 客户关系维护与管理 在最佳的时间点，透过最适当的管道，提供最适当的产品 (或服务)，给当时最需要的顾客，以提高企业营收、顾客满意度，和获利能力
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