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精准营销——如何开拓大客户 【课程背景】 要想取得最好的销售业绩，就是要发现销售的成功秘诀——抓住大客户！ 众所周知，大客户掌控着众多可供利用的资源和巨大的消费潜力，能给企业带来更多的利益，尽管几乎所有的企业都已经认识到大客户的重要性，但是与大客户的合作也比普通的客户更加的困境，大客户销售之路必是充满困难和挫折的，而如何开拓优质大客户这一难题一直是销售所困惑的。 如何找到大客户? 如何抓住大客户的内心? 如何成功约见大客户? 如何与大客户搞好人际关系? …….. 以上这些问题都时常困扰着销售人员，阻碍企业进一步攻下大客户的目标，解决了这些问题，销售才能更好的迈出大客户销售的第一步。张老师结合了亲自参与的众多成功案例及销售经验，从不同角度深入总结了一套行之有效的大客户开拓方法与技巧。 【课程收益】 1、可以更加快速定位大客户 2、成功约见大客户 3、掌握获得客户好感的销售行为 4、精准获得大客户需求 5、与大客户建立良好信任关系 6、掌握与不同类型的大客户打交道的方法 【课程时间：】 2天（6小时/天） 【授课对象：】 销售顾问、销售代表、大客户经理、销售主管 【授课方式：】 讲师讲授+案例分析+角色扮演+情景模拟+实操演练 【课程大纲】 第一章 大客户评估 一、大客户价值矩阵 二、大客户商机评估 1) 可能带来的后续销售机会 2) 对公司品牌和声誉的影响 3) 对销售团队士气的影响 三、大客户风险评估 四、大客户筛选方法 1) 目标市场机会评估 2) 客户成熟度评估 3) 竞争条件评估 五、 了解大客户销售特征 第二章 大客户分析 一、大客户信息收集渠道 二、收集大客户信息的方法 三、大客户采购流程 四、大客户的七种心理行为 五、影响大客户采购的两个重要因素 六、大客户采购关键点 七、大客户采购的四大关注点 第三章 开发前准备 一、心态准备——自信是最好的“敲门砖” 二、掌握信息 1) 自身信息 2) 对手信息 3) 客户信息 三、目标计划——销售任务就是获得客户承诺 四、销售工具——硬件、软件 五、需要提前思考的问题 六、巧妙电话约见客户 第四章 大客户拜访 案例：一次客户拜访 一、获得客户好感的销售行为 1) 首因效应——良好的第一印象 2) 如何破冰? 3) 高效开场白设计原则 4) 如何找到客户感兴趣的话题 5) 善用赞美抓住客户的心 二、 策略性提问——好问题更显专业 1) 探索型提问 2) 问题型提问 3) 后果型提问 4) 价值型提问 5) 确认型提问 工具：提问参考话术 三 倾听的技巧 四、拜访工具 1) 商机发展提示卡 2) 电梯30秒法则 第五章 大客户开拓要点 一、.如何挖掘大客户需求 1) 大客户需求现状 2) 挖掘大客户需求的正确原则 3) 如何应对大客户的变化需求 二、找到决策者——让销售更加高效 1) 重视参与者 2) 如何找到决策者 3) 与决策者打交道的技巧 三、介绍方案——专业获得客户认可 1) 呈现价值——FABE法则 2) 量化价值——IMPACT法则 3) 证实价值 4) 升华价值 四、与不同类型的客户交流技巧 1) 沉默寡言型 2) 夸夸其谈型 3) 瞻前顾后型 4) 从容淡定型 5) 感性冲动型 6) 雷厉风行型 7) 吹毛求疵型 五、如何判断客户的行为代表 1) 着重关注客户的面部表情 2) 留意客户的眼神变化 3) 注意客户的手势 4) 不能忽视客户的小动作
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