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大客户销售与管理 【课程背景】 大客户问题，非常棘手，难以找到关键原因与解决方案？ 大客户营销费用高、成本大、条件苛刻，企业不知从何下手？ 大客户营销从整体战略的特殊性，到区域策略的灵活性，总是无法协同？ 二八原理告诉我们：80%的利润来自20%的大客户，大客户是企业的命脉。你关注大客户了吗？你了解大客户销售吗？你想赢得大客户吗？怎样才算优秀的大客户销售人员?如何成为优秀的大客户销售人员？ 本课程从客户的购买流程出发，通过多种互动训练方式，深入研习企业顶尖销售高手关于大客户开发的最佳实战技巧，通过帮您迅速判断企业关键决策人，以及在特定购买阶段所关注的问题，来使您掌握全局主动，成功签大单。 本课程将培训与演练溶于一炉，在导师"我说给你听、我做给你看、你做给我看、分享加总结"四个步骤的带领下，通过实际案例的分享与体验，启发学员自己销售策略与技巧的自我总结、内在提升，找出困扰自身的症结所在，切实解决在大客户销售实战中困扰您的实际问题！ 【课程收益】 1、了解大客户营销中的常见问题、思路与解决方向； 2、帮助现有销售人员提升必备大客户开发和维护技能从而达到公司期望； 3、协助目标学员理解、认同大客户在成功销售战略中的重要性，让学员了解大客户的开发过程 4、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 5、掌握大客户营销的礼仪、拜访、谈判与投标的四大原则与16项要点； 6、学会运用团队作战大客户的方法。 【培训方式】 全程案例讲授与启发。问题导入、案例分析与方法研讨、咨询式培训与解答等 本课程的两大特色： 内容高效实用：侧重大客户的销售实际，注重实战技能的传授与演练，强调实践与互动，即学即用； 课程轻松愉快：课程通俗易懂，穿插案例分析、互动游戏等错落有致，使学员在学习过程中自然的参与并乐在其中。 【培训对象】 营销总监、市场与销售部经理，大客户经理，研发与产品经理，大区与各区域经理、销售主管与骨干 【课程用时】 12小时 【课程大纲】 第一讲、 大客户销售概论 一、大客户对企业的重要性 1、现代市场营销的环境转变 2、大客户与一般客户的区别 二、大单销售与大客户销售的区别 1、80/20原则及作用 2、常见大客户销售误区 三、大客户基本概念和定义 1、大客户的特征和类型； 2、大客户的分级； 3、大客户发展的四个阶段； 4、大客户需求和机会分析。 四、大客户的选择 1、如何有效筛选信息？ 2、寻找潜在目标客户 3、如何建立和管理客户档案？ 4、如何管理好销售漏斗 工具：《客户分级档案表》 案例探讨：大客户流失的主要原因有哪些？ 第二讲、大客户开发技巧 一、大客户开发计划 1、开发新客户的重要性 2、设定新客户开发的目标，并制定计划 3、制订客户拜访计划 工具：《拜访计划表》 二、大客户管理的核心：“对未来的管理” 1、大客户销售应遵循的理念——信任营销 2、客户关系八大策略 3、客户内部的角色分布与作用 案例分析：有眼不识泰山 三、接近客户的技巧 1、常见的五种拒绝方式及应对技巧 2、以客户为中心的销售“六段”的把控 第一步：小学生--目标调研 了解客户背景，约谈与接触客户； 第二步：老医生--探明需求 分析客户实情，诊断客户需要体系； 第三步：建筑师--个性方案 了解客户个性化需求，设计针对性方案； 第四步：拳击手--对比方案 针对竞争对手的弱势，设计对比性方案引导客户； 第五步：心理师--消除疑虑 与客户深入沟通，消除客户疑虑，增强购买信心； 第六步：谈判家--引导共赢 与客户建立共赢理念，引导客户果断签约。 第三讲：大客户销售员的商务礼仪 一、大客户销售员的职业形象 1、自信心的塑造 2、形象塑造 3、着装和配搭 二、大客销售员的拜访客户的社交礼仪 1、接待礼仪 2、商务“四不谈” 3、聊天“6不问” 4、坐、立、行的礼仪 5、电梯礼仪 6、乘车礼仪 7、送客礼仪 第四讲：大客户销售中的沟通技巧 一、沟通的含义及要素 1、沟通的含义 2、沟通的要素 二、影响沟通三要素 1、主体因素 2、客体因素 3、环境因素 三、有效沟通的原则与步骤 1、有效沟通的“7C”原则 2、有效沟通的“六步”流程 四、有效沟通的起点---自我沟通 1、自我沟通概述 2、自我有效沟通的表征 3、自我沟通技能提升路径 五、有效沟通的焦点---人际沟通 1、人际沟通的本质及其法则 2、人际沟通的障碍 3、人际吸引 六、口头语言沟通 1、面谈 2、演讲 3、谈判 七、书面语言沟通 1、写作的要领 2、商务写作 八、非语言沟通 1、 非语言沟通与语言沟通的关系 2、非语言沟通的类型及其主要功能 3、常见肢体语言的解析 1)手势暗示的解析 2)姿势暗示的解析 3)眼神暗示的解析 4)形体暗示的辨析 案例探讨：如何突破大客户杀价僵局？ 第五讲、有效的销售推进 一、了解客户需求 1、了解客户的采购策略 2、调研主要竞争对手 3、调研客户信用情况 4、寻找和建立销售“内线” 二、产品介绍的方法 1、用FABE法则介绍产品 2、用USP法则重点突出 3、用“找出樱桃树”技巧介绍产品 4、用“富兰克林”法介绍产品 影片观赏：成龙销售健身器材 三、销售的促成技巧 1、假设成交法 2、2选1法则 3、直接成交法 4、欲擒故纵法 四、建立粉丝1、微信互粉 2、EMAIL维系 3、客户拜访后的业务跟进 影片观赏：爱君如梦成交技巧 五、深入挖掘客户需求 1、SPIN模型与运用 2、SPIN与传统销售模式解析 练习：问题与对话设计 3、进入推销主题的时机及技巧 4、区域市场开发与规划 5、约见策略与技能；四种常规的约见对策 第六讲：大客户服务策略 一、销售是服务的开始 1、如何克服服务中的障碍 2、如何应对特征性客户 3、优质客户服务的关键时刻 4、大客户的行为特点与心理需求； 二、优雅精致的服务语言和服务礼仪 1、客户服务的基本概念 2、客户服务标准步骤4步法 三、如何处理客户投诉 1、处理投诉的原则 2、处理客户投诉的步骤 四、卓越的客户管理 1、完善客户档案 2、客户激励与支持 3 3、账期和风险管理 4、打造真正的客户忠诚 案例讨论：最佳优质客户服务的服务典范金牌服务创造利润。 第七讲、销售例会 一、准客户情况分析 1、销售信息及机会评估 2、客户采购小组成员立场分析 3、寻找客户方采购决策关键人 4、竞争优势对比分析 5、内部审批与立项 二、销售方案策划 1、明确店铺目标 2、制定行动方案 3、激励措施 三、个人成长 1、业务技能知识学习 2、行业知识的交流 3、管理知识的提升 四、例会主持“推土机”： (一)做士气 (二)做品牌 (三)做服务 案例讨论：如何成功地开一次振奋人心的会议
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