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分销商管理与维护 【课程背景】 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹？ 为什么品牌营造如空中楼阁，无源之水？ 为什么一些公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损？ 战略定位和反思：分销商不是搬运工！ 如何找到适合自己的渠道销售策略，并取得最大经济收益，与分销商共同成长！ 【课程目标】 1、系统地了解渠道，认识渠道 2、掌握渠道设计的方法与渠道的政策 3、帮助营销管理者解决“最大的营销难题”——渠道管理 4、学会用更为恰当的方式去选择、拓展、管理销售渠道,解决渠道冲突 【授课对象】 销售经理/大区经理/营运经理、正、副店长/主管/领班、分销商、老板等 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【培训课时】 2天( 6小时/天 ) 【课程大纲】 单元一、五大杠杆，让分销商动起来 一、分销商有效管理六大系统： ①选择 ②培育 ③激励④协调 ⑤评估 ⑥调整 二、分销商的培训与辅导 1、“教分销商销售”的时代到来了！ 2、如何成为分销商生意发展的贴心伙伴？ 3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚 三、激励分销商的积极性 1、明白分销商跟定你的三条件： ①有钱赚 ②有东西学③有未来发展保障 2、分销商积极性激励的六个策略 3、“老油条”、“鳄鱼型”分销商的三大“死穴”及有效管控的五大法宝 四、用协调法处理棘手的老问题 1、有效防止回款风险 2、分销商乱价与窜货的严惩处理 3、有效处理客户退货与质量事故的公关技巧 4、劝酒五法摆平难题：用喝酒来解决“甲地盘乙关系”的窜货问题 5、建立定期的分销商沟通机制，有效解决渠道冲突问题 五、做好分销商的动态评估 1、不评估就没有渠道持续增长 2、照搬大企业的KPI指标害惨人 3、实施分销商年/季考核与评估管理 4、经常要去查看店面陈列与库存状况 单元二、有效拜访和成功激励 一、拜访客户的五个方法 1、制定月度拜访计划 2、确认月度拜访计划 3、拜访监控与辅导 4、拜访总结 5、个别沟通 二、分销商拜访常见的六种问题 1、拜访目的不明确 2、拜访不受分销商的欢迎 3、拜访能力参差不齐 4、见到分销商总是那三句套话 5、总是拜访那几位关系好分销商 6、拜访后分销商的状况并没有什么改变 三、分销商拜访的两大原则 1、规律联系，定期拜访 2、计划行程，定绩效目标 四、分销商拜访的十大步骤 1、计划与准备 2、信息管理 3、库存管理 4、订单管理 5、销售沟通 6、走访市场 7、建立网络 8、培训辅导 9、建立关系 10、业绩回顾 五、适时激励管理系统 1、激励理论5模型 2、激励管理5原则 3、物质激励与精神激励 4、正向激励与负向激励 5、马斯洛理论 单元三、督导巡店之店铺形象提升 一、店铺重点销售区域布局及作用 1、了解店铺重点销售区域的位置及作用 2、确定重点销售区域所放的商品性质 3、检查陈列细节（灯光、配饰等） 二、顾客动线对销售的作用 1、什么是顾客动线 2、如何了解顾客动线 3、如何分析顾客动线 三、主推陈列 1、了解商品销售情况 2、被忽视的平销商品调整 四、观察竞品进行差异化调整 1、风格、色彩的差异吸引 2、突出商品的优势 五、活动期间的陈列调整 1、分析活动内容的亮点是什么？ 2、根据内容调整活动商品的陈列位置 3、根据天气变化及时调整 单元四、业务经理问题分析技巧 一、类别分析法 1、进店率 2、成交率 3、成交客数 4、购买件数 5、平均单价 二、影响店铺的销售实现的因素分析 1、客流量 2、员工销售意识与能力 3、商品构成与适销性 4、店铺运营与工作分配 5、提升重复购买 6、提升连带销售 三、店铺销售健康指标的构成与分析方法 1、目标达成率、累计销售进度 2、同比增长率、环比增长率 3、客单价、连带率 4、人效、平效、商品存销比 5、会员数量、会员重复购买率 单元五、分销商管理与维护 一、分销商覆盖管理流程 1、确定覆盖目标和标准 2、明确拜访分工 3、进行人员配置 4、进行区域划分与路线设置 二、窜货管理 1、什么是窜货 2、窜货的危害 3、窜货产生的原因 4、窜货管理的原则 5、窜货控制流程 三、协助分销商的区域渠道运营管理 1、渠道市场份额 2、如何制订分销政策 3、分销权及专营权政策 4、价格和返利政策 5、年终奖励政策 6、促销政策 7、客户服务政策 8、客户沟通和培训政策 9、销售业绩是唯一的评估内容吗？ 10、确定业绩标准 11、定额 12、重要的可量化的信息补充 13、产品组合和市场渗透 14、评估年度业绩 15、定额完成率 16、销售政策的认同和执行 17、客户满意度 18、市场增长率 讨论：渠道管理中的几个难点 四、如何更好地与分销商打好交道？ 1、与潜在分销商的沟通技巧 ①表达诚意，了解对方 ②充分表达自我 2、有效沟通的方法 ①明确沟通的重点是什么 ②沟通的重要性 ③对于要沟通的事情的好坏分析 ④用何种手段和方法实行
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