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柳叶雄:区域市场品牌化运营赢利模式

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“区域市场品牌化运营赢利模式”
【培训目的】
1、培养学员正确的角色认知,积极的营销心态
2、培养学员团队合作精神,提升团队执行力、凝聚力
3、提升学员正确认知品牌的意识、品牌的定位、品牌运营的基础条件等
4、提升学员正确运营品牌的整体规划能力,学会制定合理目标,拟定计划,达成目标
5、提升学员市场规划能力、市场拓展和市场维护能力
6、提升学员与客户沟通、谈判能力,提升精耕细作市场的能力以及市场赢利能力
7、提升学员应对客户的异议和处理客户投诉的能力
8、提升学员掌握终端盈利管理系统能力,提升整体销售业绩
【课程导读】
Ø 为什么有的市场人员屡屡市场开发屡屡失败,业绩平平。。。。。。。。
Ø 为什么总是被客户拒绝,是什么才能快速打动客户的心。。。。。。。。
Ø 面对市场的压力,如何精准定位,品牌应该如何推动才能快速成长。。。。。。。
Ø 在开发市场前,市场人员做了什么?为什么实际结果总是不能达成预期的目标。。。。。。。
Ø 市场开发成本逐渐增加,客户的量和质均没有提升,老板“苦不言堪”。。。。。。。。
Ø 市场开发前如何做好详细的市场规划?如何做好目标的设定、计划的拟定、进度的实施。。。。。
Ø 如何有效的与客户沟通交流,如何抓住客户的“七寸”,如何让客户信任自己、信任品牌。。。。。。
Ø 如何与客户谈判,如何让客户增加对本品牌的信心,与品牌共赢发展。。。。。。。。。
Ø 如何帮助客户进行业绩诊断、区域市场规划、区域强势品牌的建立、提升区域销售业绩。。。。。。。
Ø 如何维护客户,应对客户的投诉与异议,如何强化内部团队管理,合作共赢发展。。。。。。。。
“区域市场品牌化运营赢利模式”培训纲要
管理培训专家  柳叶雄
【培训对象】
   总代理、营销经理、市场经理、市场督导、区域经理
【培训时数】
         3天
【课程特色】
  该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,引导学员做好市场布局与市场规划、市场拓展前的周详计划以及渠道开发与渠道服务的细节,从而提升区域市场业绩的提升和赢利能力。
  柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。
  该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。
【培训收益】
得到:——学员掌握市场的规划与市场的布局
得到:——学员掌握渠道开发的步骤以及渠道开发的方法
     得到:—— 学员掌握经销商的动态,协助经销商提升销售业绩
得到:—— 学员掌握客户需求,把控客户要求,有效开发市场、提升品牌运营方法和赢利能力

【课程大纲】
   第一部分:市场人员在反思中突破
一、探讨目前市场突破中所存在的问题
二、了解博弈
            1、客户要什么
                2、公司要什么
                3、领导要什么
                4、自己要什么
三、问题反思
               1、我们的品牌应该要找那些终端商来匹配?(匹配终端商的条件)
               2、为什么有的市场人员越做越好,业绩越来越高,有的市场人员越做越差,业绩越来越低?
               3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心,开发市场后身心疲惫
               4、为什么同一街道不同位置的店铺,生意相差悬殊之大?
               5、为什么终端商开业前高高兴兴,开业一段时间后抱怨连连?
               6、为什么区域销售业绩一直平平?突破点在哪里?如何找到市场的突破点呢?
第二部分:市场人员必备的心态和条件
        一、市场人员的价值趋向(工作的动力源)
               1、我为什么要做这份工作?
               2、我的目标是什么?
               3、实现自己的目标必须经历哪些途径?
               4、现有的这份工作为实现自己的目标打下哪些基础?
               5、自己的哪些价值能体现团队的价值?(我为团队创造了哪些价值)
二、市场人员必备的心态
1、积极的心态            
2、面对挫折的心态         
3、敢于挑战的心态     
4、突破的心态   
5、学习的心态
       三、市场人员必备的五个条件
1、会做人
2、有知识
               3、懂技巧、刷新业绩
               4、自我管理
               5、履行职务、不断创新
       四、市场人员必须自我克服的四点
1、拉不下面子。
2、受制于经销商。
3、担心业绩会下滑。
4、多一事不如少一事
第三部分:区域品牌的定位(引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性)
       一、关键词
     1、区域品牌         2、定位        
        二、什么叫品牌
               1、 名牌 = 品牌吗             品牌 = 有品位的牌子?  
               2、品牌是操控消费者思维的伟大工具
         三、区域强势品牌强调区域性
             1、终端商是市场的润滑剂
             2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战
         四、定位
            1、SWOT分析  态势分析法
2、定位
            3、找到区域品牌的核心竞争力
第四部分:建立区域市场竞争优势的原则
        一、市场竞争优势的原则
1、集中原则(案例:江西的经典保罗 )
             2、攻击弱者及薄弱环节
             3、强化品牌根据地
二、建立区域竞争优势的四大要素
        三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾
           1、近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾
             2、营销渠道建设与多元化产品的矛盾
             3、市场营销成本与精耕细作的矛盾
             4、经销商掌控和自建网络的问题
             5、近期市场高投放和长期市场目标的矛盾
             6、财务控制与做市场覆盖率的矛盾
第五部分:区域品牌运营的人力规划
       一、区域市场如何匹配岗位人员
              表单一:《渠道年度目标销售表》
              表单二:《销售人员销售计划分析表》
                表单三:《完成销售任务所需要的人才匹配表》
         二、岗位编制与岗位职责的明确
               1、岗位编制
               2、岗位职责
               3、岗位绩效重点
         三、工作流程、制度、表单
        四、区域品牌运营的费用与成本的预算
第五部分:区域市场竞争策略与产品规划
           1、竞争对手SWOT分析
2、如何进行专注策略
3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略
4、如何进行产品线规划
第六部分:目标客户的选择
       一、寻找潜在的客户
          1、目标客户的定位
          2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则
          3、“MAN”原则的具体对策
        二、潜在客户的判断
        三、发掘潜在客户的方法
四、寻找潜在客户的渠道
五、确定您的销售对象
六、如何开拓最多的客户
第七部分:区域目标的拟定和计划的执行
        一、确定销售目标
             1)目标管理的作用
2)销售计划管理原则
3)年度销售目标
4)月度销售计划分解
5)年度销售费用及利润目标分解
二、确定分销渠道   
1)确定渠道类型
2)计算2013年单店平均销量
3)计算2013年分销网点规模
4)计算 2013年各要素增加明细
5)销售计划管理
第八部分:区域市场的布局与规划
      一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润
二、如何做好你的区域市场规划?
1、学会SWOT分析
2、领会公司的渠道战略
3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》?
4、作业:请详细列出一份本区域的《区域规划图》(区域市场作战地图)
三、区域市场的布局
1、区域市场布局与规划
2、区域市场的规划
     2.1 市场规划:
第一步——调研信息汇总
第二步——城市容量测算
布点容量测算方法
第三步——区域/城市/商圈布点(示例)
第四步——拟定网点拓展策略
广度、梯度、密度的策略重心
3、规划执行:拓展人员作业管理
                   作业模式-拓展作业的基本过程
4、招商技巧——招商六步曲
第九部分:市场人员开发客户前必具备的“五深”
         1、深度了解公司
            2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分
            3、深度了解产品的风格
            4、深度了解客户异议的话术
            5、深度了解目标客户
第十部分:开发客户的技巧
       一、市场拓展:
第一种方式:找上门来的客户 (如何网住撞网的鱼)
1、类别:
第一类:从不同类的品牌转做本品牌的  
第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做
第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看
2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题
              2.1 看价格、看产品
              2.2 了解和比较 货架支持力度
              2.3 了解和比较 货款的支持力度   
3、我们的困惑
来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望
             4终端商的困惑:品牌多,不知道如何选择
5、解决之道
                 第一步:先了解他以前做什么品牌,现在为什么要转品牌
               注意事项:不能让客户先问倒,要先学会快速发问,抓住这些“游荡”客户的痛处
                  第二步:帮他分析以前为什么不赚钱的原因
                  第三步:询问计划在哪里开店?
                  第四步:帮他规划赢利模式
                    ………….
                  第九步:协助加盟商坚持2年
第二种方式:  市场部人员去拓展客户   (拓展市场如同战场)
                      步骤:
第一步:了解市场容量,对市场进行布局
                      第二步:区域客户的了解,建立档案
                        1、朋友转介绍
                        2、扫街式
                      第三步:谈判
                           参照第一种方式的步骤  (先要找到客户的痛处,方有成交的机会)
二、“四大问题”促成
问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。”
第十一部分: 客户的沟通与谈判
        一、接近客户的技巧
             1、如何有效地接近
               2、接近前的准备
电话接近客户的技巧
               3、如何化解客户在电话中的异议和对抗?
        二、与客户沟通的技巧
                1、调整心态、以最佳心态面对客户
2、赞美客户 拉近距离
                3、与客户同频道沟通
                4、挖掘客户需求点和找到客户的“痛点”
                 5、为客户提供建议和解决方案
                 6、与客户成为朋友
                 7、推荐自我与产品
                 8、促成
三、如何做好产品说明
              1、成功产品说明的特征
                2、产品说明的二个原则
                3、产品说明的步骤
                4、产品说明的技巧
第十二部分: 客户异议的解答
           一、异议的种类
              1、真实的异议
              2、假的异议
             3、隐藏的异议
           二、异议产生的原因
            三、处理异议的原则
            四、客户异议处理技巧
1、资金不足
                  2、不愿冒信贷风险
                  3、库存太高
                  4、送货不及时
                  5、仓储条件不良
                  6、价格太高
                  7、窜货
                  8、削价竞争
                  9、代理品牌太多      (我们销量比例少)
                  10、只选择畅销的品种
                  11、提出无理要求和条件
                  12、要求更高利润(提供更多的政策支持)
               13、开发网点速度慢
第十三部分: 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励
1、团队目标的制定
2、团队目标的分解程序、
3、个人目标的设定
4、个人销售目标承诺书
第十四部分:总结、分享
         1、学员分享
            2、团队与老师小结
            3、领导总结
            4、合影留念

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