“区域市场品牌化运营赢利模式” 【培训目的】 1、培养学员正确的角色认知,积极的营销心态 2、培养学员团队合作精神,提升团队执行力、凝聚力 3、提升学员正确认知品牌的意识、品牌的定位、品牌运营的基础条件等 4、提升学员正确运营品牌的整体规划能力,学会制定合理目标,拟定计划,达成目标 5、提升学员市场规划能力、市场拓展和市场维护能力 6、提升学员与客户沟通、谈判能力,提升精耕细作市场的能力以及市场赢利能力 7、提升学员应对客户的异议和处理客户投诉的能力 8、提升学员掌握终端盈利管理系统能力,提升整体销售业绩 【课程导读】 Ø 为什么有的市场人员屡屡市场开发屡屡失败,业绩平平。。。。。。。。 Ø 为什么总是被客户拒绝,是什么才能快速打动客户的心。。。。。。。。 Ø 面对市场的压力,如何精准定位,品牌应该如何推动才能快速成长。。。。。。。 Ø 在开发市场前,市场人员做了什么?为什么实际结果总是不能达成预期的目标。。。。。。。 Ø 市场开发成本逐渐增加,客户的量和质均没有提升,老板“苦不言堪”。。。。。。。。 Ø 市场开发前如何做好详细的市场规划?如何做好目标的设定、计划的拟定、进度的实施。。。。。 Ø 如何有效的与客户沟通交流,如何抓住客户的“七寸”,如何让客户信任自己、信任品牌。。。。。。 Ø 如何与客户谈判,如何让客户增加对本品牌的信心,与品牌共赢发展。。。。。。。。。 Ø 如何帮助客户进行业绩诊断、区域市场规划、区域强势品牌的建立、提升区域销售业绩。。。。。。。 Ø 如何维护客户,应对客户的投诉与异议,如何强化内部团队管理,合作共赢发展。。。。。。。。 “区域市场品牌化运营赢利模式”培训纲要 管理培训专家 柳叶雄 【培训对象】 总代理、营销经理、市场经理、市场督导、区域经理 【培训时数】 3天 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例,由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合,引导学员做好市场布局与市场规划、市场拓展前的周详计划以及渠道开发与渠道服务的细节,从而提升区域市场业绩的提升和赢利能力。 柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。 【培训收益】 得到:——学员掌握市场的规划与市场的布局 得到:——学员掌握渠道开发的步骤以及渠道开发的方法 得到:—— 学员掌握经销商的动态,协助经销商提升销售业绩 得到:—— 学员掌握客户需求,把控客户要求,有效开发市场、提升品牌运营方法和赢利能力
【课程大纲】 第一部分:市场人员在反思中突破 一、探讨目前市场突破中所存在的问题 二、了解博弈 1、客户要什么 2、公司要什么 3、领导要什么 4、自己要什么 三、问题反思 1、我们的品牌应该要找那些终端商来匹配?(匹配终端商的条件) 2、为什么有的市场人员越做越好,业绩越来越高,有的市场人员越做越差,业绩越来越低? 3、为什么很多市场人员开发市场前满怀信心,开发市场后身心疲惫 4、为什么同一街道不同位置的店铺,生意相差悬殊之大? 5、为什么终端商开业前高高兴兴,开业一段时间后抱怨连连? 6、为什么区域销售业绩一直平平?突破点在哪里?如何找到市场的突破点呢? 第二部分:市场人员必备的心态和条件 一、市场人员的价值趋向(工作的动力源) 1、我为什么要做这份工作? 2、我的目标是什么? 3、实现自己的目标必须经历哪些途径? 4、现有的这份工作为实现自己的目标打下哪些基础? 5、自己的哪些价值能体现团队的价值?(我为团队创造了哪些价值) 二、市场人员必备的心态 1、积极的心态 2、面对挫折的心态 3、敢于挑战的心态 4、突破的心态 5、学习的心态 三、市场人员必备的五个条件 1、会做人 2、有知识 3、懂技巧、刷新业绩 4、自我管理 5、履行职务、不断创新 四、市场人员必须自我克服的四点 1、拉不下面子。 2、受制于经销商。 3、担心业绩会下滑。 4、多一事不如少一事 第三部分:区域品牌的定位(引导学员清晰建立区域强势品牌的重要性) 一、关键词 1、区域品牌 2、定位 二、什么叫品牌 1、 名牌 = 品牌吗 品牌 = 有品位的牌子? 2、品牌是操控消费者思维的伟大工具 三、区域强势品牌强调区域性 1、终端商是市场的润滑剂 2、“强头龙”和“地头蛇”之间的争霸战 四、定位 1、SWOT分析 态势分析法 2、定位 3、找到区域品牌的核心竞争力 第四部分:建立区域市场竞争优势的原则 一、市场竞争优势的原则 1、集中原则(案例:江西的经典保罗 ) 2、攻击弱者及薄弱环节 3、强化品牌根据地 二、建立区域竞争优势的四大要素 三、区域市场竞争优势建立的六大矛盾 1、近期销售业绩与品牌长期发展的矛盾 2、营销渠道建设与多元化产品的矛盾 3、市场营销成本与精耕细作的矛盾 4、经销商掌控和自建网络的问题 5、近期市场高投放和长期市场目标的矛盾 6、财务控制与做市场覆盖率的矛盾 第五部分:区域品牌运营的人力规划 一、区域市场如何匹配岗位人员 表单一:《渠道年度目标销售表》 表单二:《销售人员销售计划分析表》 表单三:《完成销售任务所需要的人才匹配表》 二、岗位编制与岗位职责的明确 1、岗位编制 2、岗位职责 3、岗位绩效重点 三、工作流程、制度、表单 四、区域品牌运营的费用与成本的预算 第五部分:区域市场竞争策略与产品规划 1、竞争对手SWOT分析 2、如何进行专注策略 3、如何有效进行挑战者以及跟随者策略 4、如何进行产品线规划 第六部分:目标客户的选择 一、寻找潜在的客户 1、目标客户的定位 2、寻找目标潜在客户的“MAN”原则 3、“MAN”原则的具体对策 二、潜在客户的判断 三、发掘潜在客户的方法 四、寻找潜在客户的渠道 五、确定您的销售对象 六、如何开拓最多的客户 第七部分:区域目标的拟定和计划的执行 一、确定销售目标 1)目标管理的作用 2)销售计划管理原则 3)年度销售目标 4)月度销售计划分解 5)年度销售费用及利润目标分解 二、确定分销渠道 1)确定渠道类型 2)计算2013年单店平均销量 3)计算2013年分销网点规模 4)计算 2013年各要素增加明细 5)销售计划管理 第八部分:区域市场的布局与规划 一、你有以下三大难题吗?
难题一:“市场开发屡不成功”
难题二:“开发成功没有销量”
难题三:“有销量却没有利润 二、如何做好你的区域市场规划? 1、学会SWOT分析 2、领会公司的渠道战略 3、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》? 4、作业:请详细列出一份本区域的《区域规划图》(区域市场作战地图) 三、区域市场的布局 1、区域市场布局与规划 2、区域市场的规划 2.1 市场规划: 第一步——调研信息汇总 第二步——城市容量测算 布点容量测算方法 第三步——区域/城市/商圈布点(示例) 第四步——拟定网点拓展策略 广度、梯度、密度的策略重心 3、规划执行:拓展人员作业管理 作业模式-拓展作业的基本过程 4、招商技巧——招商六步曲 第九部分:市场人员开发客户前必具备的“五深” 1、深度了解公司 2、深度了解本品牌与竞争品牌的优劣势之分 3、深度了解产品的风格 4、深度了解客户异议的话术 5、深度了解目标客户 第十部分:开发客户的技巧 一、市场拓展: 第一种方式:找上门来的客户 (如何网住撞网的鱼) 1、类别: 第一类:从不同类的品牌转做本品牌的 第二类:现在在做散货,利润薄压力大,现在想找一个品牌来做 第三类:没有做过这类生意的,现在听朋友介绍的,来找品牌看看 2、来咨询的客户一般喜欢问的共同问题 2.1 看价格、看产品 2.2 了解和比较 货架支持力度 2.3 了解和比较 货款的支持力度 3、我们的困惑 来的人很多,但是成交的很少,都在看看和观望 4、终端商的困惑:品牌多,不知道如何选择 5、解决之道 第一步:先了解他以前做什么品牌,现在为什么要转品牌 注意事项:不能让客户先问倒,要先学会快速发问,抓住这些“游荡”客户的痛处 第二步:帮他分析以前为什么不赚钱的原因 第三步:询问计划在哪里开店? 第四步:帮他规划赢利模式 …………. 第九步:协助加盟商坚持2年 第二种方式: 市场部人员去拓展客户 (拓展市场如同战场) 步骤: 第一步:了解市场容量,对市场进行布局 第二步:区域客户的了解,建立档案 1、朋友转介绍 2、扫街式 第三步:谈判 参照第一种方式的步骤 (先要找到客户的痛处,方有成交的机会) 二、“四大问题”促成 问题1:“你们的价格太高,卖不动。”
问题2:“你们的产品单调,没竞争力。”
问题3:“你们的政策支持没人家的好。”
问题4:“你们的品牌在这里没有知名度。” 第十一部分: 客户的沟通与谈判 一、接近客户的技巧 1、如何有效地接近 2、接近前的准备 电话接近客户的技巧 3、如何化解客户在电话中的异议和对抗? 二、与客户沟通的技巧 1、调整心态、以最佳心态面对客户 2、赞美客户 拉近距离 3、与客户同频道沟通 4、挖掘客户需求点和找到客户的“痛点” 5、为客户提供建议和解决方案 6、与客户成为朋友 7、推荐自我与产品 8、促成 三、如何做好产品说明 1、成功产品说明的特征 2、产品说明的二个原则 3、产品说明的步骤 4、产品说明的技巧 第十二部分: 客户异议的解答 一、异议的种类 1、真实的异议 2、假的异议 3、隐藏的异议 二、异议产生的原因 三、处理异议的原则 四、客户异议处理技巧 1、资金不足 2、不愿冒信贷风险 3、库存太高 4、送货不及时 5、仓储条件不良 6、价格太高 7、窜货 8、削价竞争 9、代理品牌太多 (我们销量比例少) 10、只选择畅销的品种 11、提出无理要求和条件 12、要求更高利润(提供更多的政策支持) 13、开发网点速度慢 第十三部分: 团队目标和个人承诺与自我奖惩激励 1、团队目标的制定 2、团队目标的分解程序、 3、个人目标的设定 4、个人销售目标承诺书 第十四部分:总结、分享 1、学员分享 2、团队与老师小结 3、领导总结 4、合影留念
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