“科学订货、合理组货、波段上货、有效管货”提升销售额,降低库存 《货品管理》培训纲要 【培训目的】 1、指导学员科学订货,合理组货,认知货品管理对店铺销售业绩有着关键性的影响。 2、指导学员学会用数据用报表来分析货品,从而实现合理、科学的订货。 3、通过货品管理的学习,提升店铺货品结构,从而提升店铺的销售业绩 4、引导学员学会分析店铺货品的结构、占比、滞销款、平销款、畅销款以及库存等等产生的原因 5、指导学员订货不是拍脑袋、凭个人喜欢、凭感觉、凭经验来订货,订货必须建立在数据报表管理的基础上,订货必须建立在市场分析的基础上,唯有订好货,才有机会卖好货。 【课程导读】 Ø 店铺经营与管理压力越来越大,对店铺的精细化管理要求越来越高,拍脑袋的时代一去不返,可现在还有多少经销商是凭感觉、凭自我喜欢、凭经验、凭感觉来订货、来管理、来经营,这样能做在竞争的压力下突破吗?答案是否定的。 Ø 为什么店铺业绩逐渐在下滑,库存压力越来越大,除了大环境之外,我们的货品管理到位吗? Ø 为什么每季度库存都超出自己的预估呢?为什么销售中好卖的货品总是不够呢? Ø 为什么自己认为畅销的货品,最后变为滞销款呢? Ø 为什么客人想要的货品,在我们店铺没有,而在竞品中能找到呢? Ø 为什么库存货品中剩下的尺码总是大码或是小码?一盘货品最后变为零散和零乱呢? Ø 为什么店铺的连带销售提升不了呢?店铺的陈列经常调整,怎么还是达不到标准要求呢? Ø 新店的订货数应该怎么预定呢?通过什么方法来测算才是比较科学合理的呢? Ø 订货到底要以哪些数据为基础?如何进行有效的分析?如何培养“买手”?如何才能订到适合自己区域的货品呢?
“货品管理”培训纲要 管理培训专家 柳叶雄 【培训对象】 代理商、加盟商 督导 店长 【培训时数】 1天 6小时 【课程特色】 该课程汇集老师多年的实战经验,结合服务数百家企业的实际情况,通过数据分析、案例研讨总结出一套简单,通俗易懂的货品管理之科学订货的方法,从科学订货的思维模式、订货的四大误区、避免充当失败的八大买手、订货的技能、订货数据的分析、订货任务的分解等,系统的讲解如何科学有效的订货,从而让学员掌握订货的基本技能和订货技术。 柳叶雄老师的讲解,条理清晰,实战经验丰富,课程通俗易懂,能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考,从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多,能引导学员自我突破,合作共赢。 【培训收益】 得到:——学员清晰科学订货的重要性,合理的货品结构对店铺业绩有着关键性的影响 得到:——学员掌握科学订货的方法,学会用数据分析来拟定订货计划,从而实施有效的科学订货 得到:——学员掌握目标预测方法,货品结构分析法,从而掌握货品管理技术,为店铺赢利打基础
【课程大纲】 第一部分:科学订货的正确思维方式 一、思考 思考一:请问什么货品是最能出业绩的货品? 思考二:请问畅销款备货不足,业绩如何? 案例研讨:货品都不好卖 二、80/20法则 如果用80%的精力订货,订到合理货品,后期销售只需要用20%的精力进行销售 如果用20%的精力订货,因为准备不足,后期需要花80%的时间进行货品销售 三、学会货品管理说科学订货实际上就是学会算账 案例:一个80平米的店一个月的费用:租金0.65万元/月、水电税费0.2万元/月、员工工资0.6万元/月、装修折旧0.3万/月、杂费0.1万元/月、赢利1万月/月,若该店产品吊牌均价为300元,进货五折,平均按8折卖出,请问每个月要销售多少件产品才能确保成本的支出和赢利1万元呢? 四、为什么要学科学订货 五、谁是最佳订货人 第二部分:订货的四大误区 一、三拍老板 二、订货 ≠ 选样 第三部分:避免充当八类失败的买手 1、盲目订货型 2、自我喜好型 3、追求爆款型 4、跟风型 5、推卸责任型 6、指手画脚型 7、代言人型 8、每款平均型 第四部分:订货必备的技能 一、精准的订货5R技巧 1、合适的数量(Right Quantity) 2、合适的质量 (Right Quality) 结构和款式 3、合适的时间 (Right Time) 4、合适的价格 (Right Price) 5、合适的店铺 (Right Place) 二、选款技巧保持准确 三、冲量商品下单要果断 四、历史数据的参考 案例1:去年同期的商品进销存报表 案例2:依据历史数据确定今年的商品构成 案例3:各类订货数和预算销售额的计算 五、年度订货目标的预算 1、年度订货目标制定的依据 2、影响年度订货目标的关键要素 小结:一个优秀的买手必须具备两项能力 第五部分:订货总量以及盈亏平衡计算 一、订货总量的确定 二、销售计划的设定 案例:某零售商的销售计划设定 三、商品计划的设定 ——考虑新旧品的比例 案例:某零售商4个店铺的商品计划 四、订货计划的计算 1、概念 2、新品订货计算的公式 3、新品订货额公式 案例:某零售商4个店铺的订货金额计算 五、订货总量的确定 1、订货必须考虑的三要素 2、制定总量目标分析时应关注的影响要素 3、店铺货品分类以及数量比例 六、常用订货目标计算方法 1、平效法 2、自然增长法 七、新店铺订货目标如何预算 1、依据店铺的盈亏平衡表计算新店订货额 2、盈亏平衡计算 3、如何衡量目标的赢利与否 案例1:这家店铺的月盈亏平衡点是多少 第六部分:订货任务分解 1、商品结构分解 2、商品宽度分解 3、商品深度分解 4、商品波段上货 5、商品系列组 6、订货注意事项 1)先观后选——浏览全盘货品 2)对照商品计划进行调整订货数据表
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