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实战、幽默、互动、演练、实用的培训课程提纲 《突破终端经营瓶颈》培训提纲 【课程导读】 Ø 厂家和代理商的销售量要提高，要求零售加盟商多开店，忠诚度高、回款快；那么最终的方式就是要零售加盟商能赚到钱，如何提升零售加盟商的经营理念、店铺经营方法、品牌认知、人员管理、销售技巧的提升、终端盈利赚钱，就成为厂家和代理商要考虑核心要素之一。 Ø 面对零售加盟商不敢投入、销售技能低、管理薄弱、人才难管等系列问题，我们该如何指引。。。。 Ø 针对目前市场处于供过于求的状态，市场库存严重超标，我们该如何走下去。。。。。。。。 Ø 零售加盟商期望政策支持力度大，抱怨多，把希望寄托在公司和总代身上，如何引导零售加盟商明白自己是市场的主要推手，终端店铺盈利需要靠管理和技术，如何让零售终端商由被动营销到主动营销，成为目前企业和代理商要共同思考的问题。 Ø 产品、服务、政策同质化严重，终端销售业绩下滑，库存压力之大，该如何化解。。。。。。。。。。 Ø 回款慢、抱怨多、私下增加产品、期望爆款、不敢进货、担心库存、对品牌认知低、开专卖、走专柜摇摆不定，如何引导零售加盟商走品牌之路，如何引导强化专卖转型的决心。。。。。。。 Ø 客户找不到我们的广告，我们的品牌没有听说过，我们不是名牌产品，我们该如何做。。。。。。 Ø 终端建设要投资，投资不一定有起色，终端建设该何去何从。。。。。。。。 Ø 顾客说价格太贵了、品牌很少看到广告、产品不美观、打折太低了，面对这些问题如何应对。。。。。 Ø 促销经常做，效果却不佳；业绩逐渐下滑，成本逐渐升高，终端经营突破之路在哪里。。。。。。。。。 【培训目的】 1、精耕终端，盈利终端，推动品牌的快速成长！ 2、强化学员对品牌和行业的认知，强化专卖转型未来的前景，提升学员对品牌的信心 3、提升学员对终端管理的重视，明确店铺盈利的12个核心指标，提升店铺经营管理能力 4、通过培训，让学员掌握品牌塑造的方法以及掌握终端经营过程中所遇到的问题与解决方法 5、提升学员重视终端，认知品牌，精细终端各环节的管理，强化终端的建设，提升盈利能力。 6、提升学员卖货的技能，会卖货就能盈利，就可以解决回款、抱怨、不敢投入等系列问题 7、强化学员团队建设能力、货品管理能力、终端形象建设能力以及促销和库存处理能力 8、合作共赢，突破思维，实现厂商共赢之道 《突破终端经营瓶颈》培训提纲 管理培训专家 柳叶雄 【培训对象】 代理商、经销商、零售加盟商 【培训时数】 1-2天 【课程特色】 该课程通过生活中的实际案例，由浅入深、采用案例分析、模拟演练、情景话剧、实战与理论的结合，逐步引导学员改变思维，认知品牌、转变经营思维、认知终端经营过程中所存在的问题以及提前预防问题的发生 柳叶雄老师的讲解，条理清晰，实战经验丰富，课程通俗易懂，能快速引起学员的共鸣。能引导学员自我思考，从而达到课程目标。 该课程互动与实战案例多，能引导学员自我突破，合作共赢。 【培训收益】 得到：—— 学员拓宽思维， 正确认知品牌和行业发展方向，提升品牌的信心 得到：—— 提升学员由散货、杂货店转型到专柜、专卖的决心和信心 得到：—— 提升学员对店铺的货品管理、人员管理、库存管理、促销管理等终端管理能力 得到：—— 改变经营理念、重塑品牌信心、强化终端建设，提升盈利能力 【课程大纲】 第一部分：前言（经营思维的释放） 第二部分：零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 第三部分：零售加盟商必须思考的经营问题 第四部分：观念驱动品牌，信心占领市场 第五部分：行业趋势，终端建设盈利基石 第六部分：突破终端经营瓶颈 第七部分：合作共赢 第一部分：前言（经营思维的释放） 1、世界上最难的两件事情？ 2、做营销最难得是什么？ 3、终端库存的五大杀手 1）为什么不好卖 2）为什么不够卖 3）为什么卖不完 4）为什么不会卖 5）为什么不愿卖 4、苹果乔布斯的成功之术 5、终端经营过程中的反思 第二部分：零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 1、现状 | 6、品牌多，顾客挑 7、同质化竞争大 8、库存多 成本高 9、支持大，回款难 10、员工难招难管，流失多
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| 1、开发市场难 2、找到好店铺难 3、店铺盈利更难 4、持续店铺盈利难上加难 5、商品组合难
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2、零售加盟商常遇到的经营瓶颈问题 瓶颈1：散货与品牌的博弈 （引导学员如何由散货逐步转型到专柜和专卖） A:对品牌缺乏信心，不做品牌现状又难以生存 （零售加盟商忧心：散货转品牌“找死”、不做品牌“等死”，如何才能“不死”） B: 对品牌专卖经营管理能力欠缺，不知道从哪里着手，前途和“钱途”茫然 瓶颈2：团队组建 （协助学员解决人员难留、难管的问题，现场互动问答） A:想建立一个合适的团队，但不懂人员配备和工作职责怎么划分？ B:合适的人员不好找，薪资和工作能力不成正比怎么办 C:培养的人会飞，人才难找、难管、难留 瓶颈3：库存多 瓶颈4：货品管理 瓶颈5：回款难 3、零售加盟商现实的想法 第三部分：零售加盟商必须思考的经营问题 1、散货经营的利弊分析 做品牌一定要有一定的合理库存（进货与库存，如何算好这笔账） 2、顾客凭什么要进你的店铺 2.1 店铺形象的吸引力 （引导学员做终端必须先做形象，提升卖场的吸引力） 2.2 品牌的吸引力 （引导学员要有品牌意识） 2.3 老客户的转介绍 （引导学员要有服务意识） 2.4 老字号店 （店铺出名、产品出名、人出名） 2.5 促销的吸引力 （引导学员如何做差异化的促销，提前消化库存） 2.5.1促销的目的和原则 2.5.2促销的要点 2.5.3案例互动研讨 2.5.4 创意促销：6个最新颖的促销案例 3、顾客为什么要购买你的产品 3.1 产品的款式、质量、价格 3.2 导购的引导 4、顾客说价格贵给我们的反思 4.1 提升销售技能话术 4.2 目标消费顾客的定位 （在什么地方卖？卖给谁？引导学员清晰目标顾客与品牌定位的匹配） 4.3 卖场的定位（引导学员做品牌、走专柜和专卖） 第四部分：观念驱动品牌，信心占领市场 1、做品牌就是做信心 2、是什么促使我们要做品牌 3、看清局势、掌握趋势 5.1 目前行业的分析和前景 （提升学员对行业的认知和对行业的信心） 5.2 大品牌与我们现在经营品牌的博弈分析 （引导学员寻找竞争的差异化） 5.3 我们现在经营的品牌优势 （引导学员对目前经营的品牌信心） 5.4 看清局势，掌握趋势 5、正确的选择和选择正确的方向 6、影响店铺销售业绩的12个关键业绩指标 客流量 进店率 接触率。。。。。。。。。。。 第五部分：行业趋势，终端建设盈利基石 1、案例研讨：盈利终端 某品牌赵总在品牌推广上花了重金，招商也非常成功，招商会结束后，整体业绩却不见提高。 2、强化终端品牌建设 3、强化终端导购培训 4、强化品牌意识 第六部分：突破终端经营瓶颈 1、店铺盈利的因素 2、占领商圈 （引导学员快速抢占有利店铺，走专卖和专柜，否则，等想做的时候，店铺已经被竞争对手抢占了） 3、拓展品牌终端市场 4、顾客等服务到服务等顾客 5、做赢终端看什么 6、经营观念要更新 7、终端的看家本领 8、终端盈利的关键指标 9、终端库存五大杀手的原因分析 10、盈利终端之一：销售技巧 （引导学员将重点放在自己的身上，没有卖不出去的产品，只有不会卖产品的人） 1）销售的基本原理 2）终端营销与情感营销 3）终端销售流程 4）销售要以什么为导向 （图片研讨与分析） 5）顾客购买心理及行为变化的过程 6） 消除顾客异议案例研讨（重点） 案例1：我随便看看 导购应对话术： 案例2：这个品牌没有听说过，是新牌子吧 案例3：别的品牌比你们响，价格比你们低 案例4：价格太贵了，能不能少一点 案例5：产品质量有问题 。。。。。。。。。。。。。。。 案例18：我先看看，改天你们有优惠时我再来买 11、诱导顾客成交——促成 1）成交三原则 2）克服成交的心里障碍 3）识别顾客购买的信号 4）成交的11个方法 12、突破终端经营的其他要素 第七部分： 合作共赢 1、信心 2、忠诚 3、价值观统一 4、合力
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