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经销商赢利模式 【课程背景】 Ø 打造核心竞争力： Ø 中国于2011年正式成为世贸组织成员时，国人大呼：狼来了。 Ø 2012年的11月11日，淘宝商城成交金额创造了新的纪录——191亿元。让人们惊叹于电商的影响力，改变了销售格局。 企业维护经销商唯一的办法就是要帮经销商挣钱！ 在经济下行，经营难度增大的情况下，我们的终端，如何持续发展呢？只有增强经销商与厂商的配合，改变经销商坐销理念，实现其品牌化经营，公司化发展，公众化整合的财富之路。 【课程目标】 Ø 从取势借势的角度帮助经销商打造一条学习、进化、行动、结果的财富之路，帮助渠道实现品牌化经营和公司化发展。 Ø 掌握提升精细化赢利的三大管理方法 Ø 掌握提升门店业绩的技巧 【培训课时】 2天( 6小时/天) 【授课方式】 实例讲解、头脑风暴、案例研讨、小组讨论、角色扮演 【课程大纲】 单元一、粉丝经济 案例分析：粉丝管理能带来多少效益 一、粉丝管理对零售的意义 1、 什么是粉丝 2、 粉丝的作用 二、粉丝流失的原因分析 1、 品牌粉丝现状 2、 品牌方关注度 3、 客户方的选择性 三、 粉丝营销的七大流程 1、明确实行粉丝的目标是什么 2、粉丝的目标客户群 3、为会员选择正确的利益 4、做好财务预算 5、为会员构建一个沟通的平台 6、粉丝的组织与管理 7、数据库的建立与管理 四、 粉丝顾客的有效维护步骤 1、粉丝大数据登记表 2、三个短信一个电话 3、新工具的使用 单元二、团队塑造 一、组建团队 1、群体不等于团队 2、团队成员的分工 3、团队成员的协作 4、团队的行为曲线 5、团队4种基本类型 二、提高绩效 1、个人绩效及提升 2、团队绩效及提升 3、组织绩效及提升 4、整体绩效循环模式 三、打造高绩效团队 1、高绩效团队五大表征 2、高绩效团队四大类型 3、高绩效团队8种角色 4、团队绩效提高17大关键点 四、如何建立良好的工作关系 1、互信的工作关系是管理的前提 2、理解他的需要并且帮助他成功 3、运用同理心与成员进行深入的交流 单元三、面对面推销技巧 一、消费行为分析 1、5种类型消费者 2、影响消费的因素 二、外镇内压 1、职业装 2、专业度 3、压力分散模型 三、朋友式介绍法 1、亲和力 2、互惠原理 四、专家式产品介绍法 1、AIDAM技巧 五、富兰克林产品介绍法 1、知己知彼 六、快速成交 2、二选一法则 3、假设成交法 4、直接要求法 5、惜失成交法 6、总结利益成交法 单元四、问题分析技巧 一、类别分析法 1、进店率 2、成交率 3、成交客数 4、购买件数 5、平均单价 二、影响店铺的销售实现的因素分析 1、客流量 2、员工销售意识与能力 3、商品构成与适销性 4、店铺运营与工作分配 5、提升重复购买 6、提升连带销售 三、店铺销售健康指标的构成与分析方法 1、目标达成率、累计销售进度 2、同比增长率、环比增长率 3、客单价、连带率 4、人效、平效、商品存销比 5、会员数量、会员重复购买率 四、产品企划 1、市场预测：PEST工具 2、产品分析：SCQD工具 3、商品组合：产品生命周期工具 五、根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存 1、总销售额 2、同比 3、售罄率 4、周转率 5、牛鞭效应
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