高效会员营销与会员管理
培训对象:负责客户经营、客户销售的职场人士,门店店长、导购及其他人员 培训大纲: 第一部分 为什么需要会员管理 第一讲 门店传统营销的功能缺失 一 刘老板的困惑 二 广告等于“广而告之” 三 促而不销或销而不利 四 顾客一去不回头 第二讲 会员管理的基本认知 一 某服装品牌店失败的vip联谊活动 二 为什么会员卡不再有吸引力 三 失败的积分机制 四 会员管理的常见问题 五 会员管理的本质 六 会员管理的指标 七 会员管理的正确意识 1、从市场占有率转向关注现有顾客的占有率 2、“商品”+“服务”+“互动”+“社交” 3、顾客研究、顾客支持和顾客经营 4、8020法则与经济投入 八 常见会员数据计算方法 第三讲 顾客群的金字塔结构 一 顾客中的稀缺资源 二 顾客金字塔”模型 三 让“顾客金字塔”动起来 研讨1:门店的粉丝经济 研讨2:门店的影响力经济 第二部分 什么是会员营销 第四讲 会员营销的发展 一 会员营销的缘起 二 会员营销的发展 三 会员营销的概念 四 会员营销的初级形式——会员制 第五讲 会员营销的内涵 一 会员营销的八大理念 二 会员营销的目标与核心 三 会员营销的基本内容 1、会员开发与会员作业 1.1如何招募新会员 1.2申请表信息 1.3会员开发与执行 1.4新会员开发渠道 1.5策划有吸引力的会员活动 2、会员发展的常见问题 2.1会员经营的常见方法 2.2会员忠诚度打造 2.3感恩回馈换积分 2.4会员活跃度 2.5特色权益打造 2.6会员口碑打造 2.7挖掘会员价值 3、 会员精准营销 3.1精准营销的意义 3.2精准营销的前提 3.3如何做好分众精准营销 3.4案例:一次成功的减肥产品分众营销 一次成功的吸乳器营销 4、 增值销售的策略与方法 四 会员营销的认识误区 1、 会员营销的十宗罪 第三部分 门店会员营销三部曲 第六讲 有效细分客户 1、 购物时间 2、 购物频次 3、 购物能力 4、 关注高质量的顾客群体 第七讲 深入分析客户 1、常见会员权益分类 2、分析不同消费层次顾客的需求 3、制定差异化的会员权益 4、进行会员权益营销 第四部分 门店VIP客户服务策略和技巧 第八讲 会员管理之服务为王 1、服务是为了创造接触和提高到店率 2、会员管理之保证服务质量 案例:某化妆品店的会员服务策略 第九讲 客户关怀策略和技巧 1、 电话回访之时间把握 2、 电话回访之内容设计 3、 电话回访之沟通技巧 4、 电话回访之沟通记录 5、 怨诉处理策略和技巧 第十讲 转介绍管理策略和技巧 1、得到老会员的认可,是转介绍的的前提 2、会员转介绍沟通要点 第十一讲 客户挽留策略和技巧 1、顾客调查与改进 总结 会员管理与品牌营销讲师简介
|