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卢璐:高效会员营销与会员管理

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                高效会员营销与会员管理
培训对象:负责客户经营、客户销售的职场人士,门店店长、导购及其他人员
培训大纲:
第一部分 为什么需要会员管理
第一讲 门店传统营销的功能缺失
一 刘老板的困惑
二 广告等于“广而告之”
三 促而不销或销而不利
四 顾客一去不回头
第二讲 会员管理的基本认知
一 某服装品牌店失败的vip联谊活动
二 为什么会员卡不再有吸引力
三 失败的积分机制
四 会员管理的常见问题
五 会员管理的本质
六 会员管理的指标
七 会员管理的正确意识
   1、从市场占有率转向关注现有顾客的占有率
   2、“商品”+“服务”+“互动”+“社交”
   3、顾客研究、顾客支持和顾客经营
   4、8020法则与经济投入
八 常见会员数据计算方法
第三讲 顾客群的金字塔结构
一  顾客中的稀缺资源
二  顾客金字塔”模型
三  让“顾客金字塔”动起来
研讨1:门店的粉丝经济
研讨2:门店的影响力经济
第二部分 什么是会员营销
第四讲 会员营销的发展
一  会员营销的缘起
二  会员营销的发展
三  会员营销的概念
四  会员营销的初级形式——会员制
第五讲 会员营销的内涵
一  会员营销的八大理念
二  会员营销的目标与核心
三  会员营销的基本内容
1、会员开发与会员作业
1.1如何招募新会员
1.2申请表信息
1.3会员开发与执行
1.4新会员开发渠道
1.5策划有吸引力的会员活动
2、会员发展的常见问题
2.1会员经营的常见方法
2.2会员忠诚度打造
2.3感恩回馈换积分
2.4会员活跃度
2.5特色权益打造
2.6会员口碑打造
2.7挖掘会员价值
3、 会员精准营销
3.1精准营销的意义
3.2精准营销的前提
3.3如何做好分众精准营销
3.4案例:一次成功的减肥产品分众营销
         一次成功的吸乳器营销
4、 增值销售的策略与方法
四  会员营销的认识误区
1、 会员营销的十宗罪
第三部分 门店会员营销三部曲
第六讲 有效细分客户
1、 购物时间
2、 购物频次
3、 购物能力
4、 关注高质量的顾客群体
第七讲 深入分析客户
1、常见会员权益分类
2、分析不同消费层次顾客的需求
3、制定差异化的会员权益
4、进行会员权益营销
第四部分 门店VIP客户服务策略和技巧
第八讲 会员管理之服务为王
1、服务是为了创造接触和提高到店率
2、会员管理之保证服务质量
案例:某化妆品店的会员服务策略
第九讲 客户关怀策略和技巧
1、 电话回访之时间把握
2、 电话回访之内容设计
3、 电话回访之沟通技巧
4、 电话回访之沟通记录
5、 怨诉处理策略和技巧
第十讲 转介绍管理策略和技巧
1、得到老会员的认可,是转介绍的的前提
2、会员转介绍沟通要点
第十一讲 客户挽留策略和技巧
1、顾客调查与改进
总结  会员管理与品牌营销讲师简介

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