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会议营销综合能力提升 培训对象：市场营销人员、会务人员、会销演讲讲师 培训时间：3天 培训讲师：卢璐 第一部分 认识会议营销及其运用 第一章会议营销的基础概念 1、什么是会议营销 2、为什么一场会议营销业绩达到1个亿 3、会议营销的优势 第二章 会议营销的常见类型 1、终端会议营销 2、招商会议营销 3、经销商会议营销 4、新产品发布会式会议营销 5、培训会式会议营销 6、科普讲座式会议营销 7、旅游式会议营销 8、顾客答谢式会议营销 9、顾客联谊式会议营销 10、慈善公益式会议营销 11、体验式会议营销 12、户外活动式会议营销 13、餐饮式会议营销 14、出国商务考察式会议营销 15、庆典式会议营销 16、媒体式会议营销 17、喜庆式会议营销 18、路演式会议营销 19、其他会议营销 第三章 如何从传统销售到会议营销 1、学习会议营销的成功经验 2、整合传统营销的资源优势 3、挖掘会议营销的各路人才 4、选择会议营销的主推产品 5、创造会议营销的自我特色 6、复制会议营销的成功经验 第四章 会议营销管理关键要素 1、会议营销管理六大要素 2、会议营销管理工作要诀 3、会议营销管理专业元素 第五章 会议营销的基础流程管理 1、会议营销策划管理 2、会议营销会前管理 3、会议营销会中管理 4、会议营销会后管理 第六章 会议营销的个性化操作特点 1、怎样操作家庭聚会 2、怎样操作订货会 3、怎样操作招商会 4、怎样操作终端会 5、怎样操作新产品发布会 6、怎样操作销售激励大会 7、怎样操作培训会 8、会议营销专业服务公司 9、会议营销策划案例 第二部分 如何做一次成功的会议营销 第七章 如何做好会前准备 1、如何确定会议的主题 2、如何选择会场 3、如何对会议现场进行布置 4、如何收集顾客资料 5、如何筛选顾客资料 6、如何对顾客进行会前预热 7、如何电话邀请顾客 8、如何制作邀请函 第八章 如何控制会议现场 1、如何做好迎宾与接待工作 2、如何操作会议营销主持 3、如何接近顾客 4、如何建立与客户的亲和力 5、如何把握会议的三大环节 6、如何通过会议成功销售 7、如何化解顾客的异议 8、如何进行谈判 第九章 如何进行会后服务 1、如何进行售后的电话回访 2、如何进行会议后的上门回访 3、如何处理售后投诉 4、如何进行会后服务管理 5、如何增进客户关系 6、如何建立会员俱乐部 第十章 如何进行会议营销宣传 1、如何创作会议营销广告文案 2、如何对会议营销进行宣传 3、如何制作会议宣传资料 4、如何进行会议策划 5、如何对会议营销产品进行策划 第十一章 如何策划会议营销产品 1、如何进行市场细分 2、如何对产品进行定位 3、如何对产品进行调研 4、如何对产品进行定价 5、如何对产品进行包装 6、如何对产品进行组合 第十二章 如何组建会议营销团队 1、如何进行营销团队的有效沟通 2、如何进行分工 3、如何激励营销团队 第三部分 会议营销中的演讲 第十三章 会销成功的关键——找准客户的需求点 1、对需求明确的客户要讲清楚产品的特性 2、对购买欲望不强的客户要深度挖掘需求点 3、也许客户不需要杯子，却需要饮水机 4、对理性消费者要告诉他有多实惠 5、经济型消费者：产品不是问题，价格是关键 6、有的客户对讲师戒心很强，不如让“自己人”去说服他 7、冲动型消费者：把他心中的“魔鬼”引出来 第十四章 信息采集——不打没有准备的仗 1、产品的卖点是什么 2、产品的消费主力人群是哪些 3、目前市场竞品现状分析 4、掌握手优势数据 5、摸清到场听众的基本情况 6、找出首攻对象：听众中有影响力的那些人 第十五章 讲前准备——台上一分钟，台下十年功 1、明确主题：你要卖的是什么，该卖给谁 2、收集素材：找生活中那些接地气的例子 3、设计情境：用一些小故事来拉高潮 4、归纳总结：会前、会中、会后梳理 5、形象设计：对不同的客户有不同的定位 6、会场布置：不一定很豪华，但一定要震撼 第十六章 开场——好的开始便成功了一半 1、“开门见山”型：直击主题 2、“委婉间接”型：先做铺垫 3、“引爆气氛”型：先娱乐，再会讲 4、“个性创意”型：不走寻常路，不像会销的会销 5、出场设计：宁可夸张，切忌平淡 6、会销开场白：尽快抓住人心 第十七章 激发信任感——塑造“可信度高”的个人形象 1、专家效应：人们信专家的话 2、树立诚信形象，让听众觉得“这个人实诚” 3、亲身试验，拿自己做“小白鼠” 4、以退为进，适当舍利引信任 5、数据展现：用事实说话 第十八章 烘托现场气氛——营造“购买热情高涨”的大环境 1、以点圈大：一人购买，大肆渲染 2、拉伴心理：让“购买者”去说服“未购买者” 3、“吊胃口法”：限量抢购，抢不到等下次 4、小恩小惠法：礼品有限，先买先赠 5、抽奖环节：聚焦听众的关注 6、前车之鉴法：让“老客户”上台讲述使用心得 7、共同协作：与主持人搞好“关系” 8、学会“吹牛”：塑造产品价值 第十九章 互动环节巧摸底——发现问题才能“对症下药” 1、小游戏：拉近与客户的距离，让客户放下芥蒂 2、亲情式的服务：多交谈 3、顾问式的营销：要详解，要专业 4、客户体验环节：多观察，多聆听 5、客户咨询环节：听问题，引好奇 6、有奖问答环节：引关注，探真心 第二十章 重视肢体语言——抓其耳，更要抓其眼 1、始终微笑：这是亲和的语言 2、打开口腔：彰显大气质 3、多变眼神：用眼神阐述重点 4、调整身体模式：让演讲更自然有力 5、附加手势：让演讲更具引导性魔力 第二十一章 会销策略——不卖产品卖欲望 1、走高端路线，引发崇拜感 2、中低端产品，要突出与众不同 3、零风险承诺：消除客户心中对风险的惧怕 4、制造紧迫感：激发非理性消费 5、凸显稀缺性：“稀缺效应”激发“占有欲” 6、级赠品：“小赠”诱“大利” 7、成交支付：多种渠道削减成交障碍 8、送货方式：面面俱到，深入到每一个成交考虑因素 第二十二章 会销人心态——心态决定一切 1、共赢：始终保持利众心态 2、自信：信心是奇迹的萌发点 3、感恩：多讲感恩的话，多做感恩的事 4、积极：多沟通，勤思考 5、勇敢：把困难当做提升自己的动力 6、坚定：时刻铭记会销讲师的使命感 7、宽容：切忌与听众过于计较 8 、处理好每一个会销细节 9 、淡定：突发情况，处事不惊
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