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顾问式销售之顾问成就价值 如果你有以下困惑： 1、如何把小生意、小单谈成大生意、大单？ 2、客户总是犹豫不决，如何加快签单进程，缩短签单周期？ 3、如何让客户更好的为你“推销”？ 4、如何能够了解客户真正的需求？ 5、如何让客户对你所销售的产品产生更大的兴趣？ 那么《顾问成就价值》这个课程将对您有很大价值！ 【课程大纲】 第一部分 认识顾问式销售 思考:顾问式销售的特点是什么？ 1、快速消费品与大金额产品销售的特征比较 2、传统销售技巧与顾问式销售的区别 第一讲 顾问式销售与销售工作改善 1、销售就是寻找切入点与客户价值 2、顾问式销售的价值所在 3、顾问式销售与销售漏斗解析 ü 案例：徘徊在漏斗上端的业务人员 4、买方的关注点在不断变化 ü 案例：拓展培训的三个供应商 第二讲 顾问式销售需要具备怎样的能力 1、四维能力模型 2、顾问式销售的日常 ü 案例：接班人计划 3、顾问式销售在客户那里的角色 （1）长期的同盟 ü 案例：一次纠结的市场活动 （2）业务咨询顾问 第二部分 成为顾问式销售 第三讲 3P理论 1、问题 2、价值 3、投资 ü 案例：被放弃的客户 ü 案例：婴童行业的两个项目 ü 案例：陈先生买房--从隐性需求到显性需求 ü 案例：6000的培训课程，公司只给报2000，该如何成交？ 第四讲 追求共赢 1、客户为什么会购买？ 2、客户购买的两种能量状态 ü 案例：林志玲的保养 ü 案例：某女士的疯狂减肥 3、客户购买的价值天平 ü 工具：得到/损失表 4、购买中的个人需要 5、客户为什么会拒绝？ 第五讲 如何做需求分析 1、需求是什么 2、常见需求分析中的缺陷 （1）需求调研 （2）需求分析 （3）客户分析 ü 我见过的某广告公司的问题清单 第六讲 购买流程分析 1、常见的企业采购流程 ü 案例：一个培训项目的产生 2、销售流程与采购流程的同步 （1）如何区分自己是客户心目的第一候选人还是备胎？ 销售初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目? ü 案例：一个“很靠谱的项目” 销售中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去? ü 案例：一个真靠谱的项目 销售后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变? ü 案例：一个没戏的项目 3、企业里的六种买家 4、个人项目的购买流程 ü 案例：看牙医 ü 案例：去泰山 第七讲 购买竞争分析 1、竞争分析环 练习：画出你的竞争分析环 2、竞争分析表 练习：画出你的竞争分析表 3、三种常见利益 第三部分 spin顾问式销售 第八讲 初步认识spin 1、销售的关键是问正确的问题 2、SPIN顾问式销售模型 3、顾问式销售提问法 第九讲 状况型问题 1、状况性询问：案例 2、状况性询问的目的 3、客户对状况性询问的反应 4、状况性询问的注意事项 5、状况型问题的设计与选择 ü 案例：销售个案咨询案例 6、如何更好的问状况型问题？ 7、什么情形应避免状况型问题？ ü 案例：状况型询问失败 8、什么情形对于问状况型问题有利？ ü 案例：状况型询问成功 第十讲 问题型问题 1、问题型询问：案例 2、问题性询问的目的 3、客户对问题性询问的反应 ü 案例：印刷中心的成本问题 4、问题性询问的注意事项 ü 案例：充电宝/房地产 5、问题型问题的开发技巧---提问模型 6、问题型问题的设计难点 7、什么情形应避免问题型问题？ ü 案例：楠妈买保险 8、什么情形对于问问题型问题有利？ ü 案例：问题型询问成功 9、自测：哪些是问题型问题 第十一讲 暗示型问题 1、暗示性询问：案例 2、暗示性询问的目的 3、客户对暗示性询问的反应 4、暗示性询问的注意事项 5、什么情形应避免暗示型问题？ 6、什么情形对于问暗示型问题有利？ ü 案例：儿子帮老父母看房 ü 案例：印刷中心的问题 ü 案例：运用暗示型问题说服对方买车 7、自测：哪些是暗示型问题 第十二讲 需求确认型问题 1、需求确认性询问：案例 2、需求确认性询问的目的 3、为什么要问需求确认型问题？ 4、需求确认型问题的作用 （1）需求确认型问题能帮助销售人员进一步明确需求 （2）需求确认型问题在非完美解决方案中的作用 ü 案例：某“非完美解决方案” （3）需求确认型有助于客户进行内部销售和转介绍 ü 案例：如何挽救即将泡汤的25万的生意 ü 案例：一次即将失败的内部销售 ü 案例：客户内部销售的积极性提高 ü 案例：客户积极的推进销售进程 ü 案例：刘妈卖卫生巾 5、什么情形应避免需求确认型问题？ 6、什么情形对于问需求确认型问题有利 第十三讲 Spin运用的综合案例
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