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互联网+时代的电销能力提升 课程对象：电话销售人员 课程时间：公开课7小时，完整课程14小时，内训建议2-3天 授课讲师：卢璐老师 课程大纲： 第一章 互联网+时代的电话销售 前言一：关于电话销售的秘密 电话营销的本质是数据库营销 电销成交规律遵循大数法则 电销的关键在于打造人人接受的声音形象 电话销售遵循心理学原则 前言二：非玩不可的电销新时代 互联网 + 下电销发展带给我们的思考 u 如何运用社群增加影响力 电话销售的新模样，你认识吗 电销发展前景的分析与研讨 如何在朝阳行业定位自我 一、电销人员该具备怎样的性格？ l 现状：电话销售的三低时代 n 勇气 n 企图心 n 自信力 n 快乐力 n 抗挫力 n 精进力 n 坚持力 l 总结：顶尖销售和业绩不好的销售12个经典差异 l 案例：109通电话成就的一个保单 l 建议：树立自己的电话沟通名片 n 让他记住你 n 抬高身价 n 声音表情 n 贴上标签 二、电销人员的好业绩的决定性因素有哪些？ l 接触量为什么重要？ l 通话时长为什么重要？ l 筛选客户为什么重要？ l 为什么找对人很重要？ l 说话为什么要打草稿？ l 要养成好的销售行为习惯 n Topsales电销坐席 VS 菜鸟电销坐席 l 要养成好的拨打习惯 三、电销人员该如何做工作准备？ l 专业技能 l 相关知识 l 电销话术 l 每一天的外拨准备 l 桌面工具 四、电销人员该如何设定沟通目标？ l 电话沟通中常见的目标 l 前四通电话的沟通目标 l 如何塑造跟进机会 n 跟进的注意事项 第二章提升电销人员的销售技能 五、电销人员该如何塑造美好的声音？ l 语速 l 清晰度 l 语气 l 音调 l 节奏 l 音量 l 热情度 l 带笑的声音 l 自信 六、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力？ l 开场15秒该如何运用 n 从双方能够达成共识的话题谈起 n 从对方关切的利益切入 n 最佳表达方式就是“自信积极” l 开场三件事 n 我是谁/我代表哪家公司？ n 我找你有什么目的？ n 我的产品和服务对你有什么帮助？ 案例：找别扭之不同开场白 演练：重塑你的开场白 七、电销人员的沟通艺术 1、电销人员说话的九大禁忌 2、电话中如何建立亲和力 3、如何精准分析每一个正在沟通的客户？ n 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略 n 案例：宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户 4、9种常见的客户性格 5、7种常见的客户沟通模式 6、电话沟通中的倾听艺术 7、电话沟通中的赞美艺术 n 在电话中赞美客户的注意事项 n 常规的赞美方法和话术 8、电话沟通中的提问艺术 l 业务层面的4种提问角度 n 信息层提问 n 问题层提问 n 影响层提问 n 解决层提问 l 在电话中拉近关系的提问方法 l 7种常见问题 八、电销人员该如何引导和挖掘需求？ 案例讨论：买的是电钻还是洞？ l 挖掘需求的四大步骤 l 塑造画面感 n 帮助理解 n 强化意念 九、电销人员该如何做产品介绍 l 电销和门店销售产品介绍的差别 l 电话销售介绍产品的六大原则 n 事先罗列卖点 n 提前了解需求 n 基于需求介绍 n 产品利益数字化 n 比拟举例法 n 具体化描绘 l 产品介绍的几种工具 n 故事法 n ABCD法 n FABE n SPIN 十、电销人员该如何化解抗拒？ 思考：电话销售遇到客户说不需要应该怎么办？ l 问比说好 l 故事大于道理 l 太极胜过直拳 l 创造优于破坏 l 化解异议的5个基础动作 案例集锦： 顾客说：我要考虑一下 顾客说：太贵了 顾客说：市场不景气 顾客说：能不能便宜一些 顾客说：别的地方更便宜 顾客讲：没有预算（没有钱） 顾客讲：它真的值那么多钱吗？ l 小鬼难缠的应对方法 十一、电销人员该如何做临门一脚的促成？ l 请求成交 l 假定成交 l 选择成交 l 小点成交 l 从众成交 l 阶段成交 l 试用成交 l 机会成交 第三章 改善电销人员的服务意识 十二、电销人员该如何做成交后的服务？ l 明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求 l 建立客户数据库 和客户建立良好关系 l 深入与客户进行沟通 防止出现误解 l 制造客户离开的障碍 十三、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护？ l 发哪些内容 l 什么时间发 l 发节日祝福的注意事项 第四章 铸造电销人员的美好未来 十四、电销人员该如何实现自我成长？ l 电话销售人员心理成长周期 l 控制情绪六种最有效方法 l 业绩不好时候电话销售人员要如何做 l 案例：190天成就我的电销精英之路
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