电话销售沟通技巧提升 课程对象:电话销售人员 课程时间:7小时 授课讲师:卢璐老师 课程大纲: 一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力? (一)开场15秒该如何运用 1. 从双方能够达成共识的话题谈起 2. 从对方关切的利益切入 3. 最佳表达方式就是“自信积极” (二)开场三件事 1. 我是谁/我代表哪家公司? 2. 我找你有什么目的? 3. 我的产品和服务对你有什么帮助? 案例:找别扭之不同开场白 演练:重塑你的开场白 二、电销人员的沟通艺术 (一)如何精准分析每一个正在沟通的客户? 1. 视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略 2. 案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户 (二)电话沟通中的倾听艺术 (三)电话沟通中的赞美艺术 1. 在电话中赞美客户的注意事项 2. 常规的赞美方法和话术 (四)电话沟通中的提问艺术 1. 业务层面的4种提问角度 信息层提问 问题层提问 影响层提问 解决层提问 2. 在电话中拉近关系的提问方法 3. 7种常见问题 三、电销人员该如何引导和挖掘需求? 案例讨论:买的是电钻还是洞? 1. 挖掘需求的四大步骤 2. 塑造画面感 帮助理解 强化意念 四、电销人员该如何做产品介绍 1. 电话销售介绍产品的六大原则 事先罗列卖点 提前了解需求 基于需求介绍 产品利益数字化 比拟举例法 具体化描绘 2. 产品介绍的几种工具 故事法 ABCD法 FABE 五、电销人员该如何化解抗拒? 思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办? 1. 问比说好 2. 故事大于道理 3. 太极胜过直拳 4. 创造优于破坏 5. 化解异议的5个基础动作 案例集锦: 顾客说:我要考虑一下 顾客说:太贵了 顾客说:市场不景气 顾客说:能不能便宜一些 顾客说:别的地方更便宜 顾客讲:没有预算(没有钱) 顾客讲:它真的值那么多钱吗? 6. 小鬼难缠的应对方法 六、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护? 发哪些内容 什么时间发 发节日祝福的注意事项
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