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卢璐:电话销售沟通技巧提升

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电话销售沟通技巧提升
课程对象:电话销售人员
课程时间:7小时
授课讲师:卢璐老师
课程大纲:
一、电销人员该如何在黄金开场时间吸引客户注意力?
(一)开场15秒该如何运用
1.        从双方能够达成共识的话题谈起
2.        从对方关切的利益切入
3.        最佳表达方式就是“自信积极”
(二)开场三件事
1.        我是谁/我代表哪家公司?
2.        我找你有什么目的?
3.        我的产品和服务对你有什么帮助?
案例:找别扭之不同开场白
演练:重塑你的开场白
二、电销人员的沟通艺术
(一)如何精准分析每一个正在沟通的客户?
1.        视觉/听觉/感觉型的客户的特点和应对策略
2.        案例:宝马汽车品牌4S店的电销专员如何分析客户
(二)电话沟通中的倾听艺术
(三)电话沟通中的赞美艺术
1.        在电话中赞美客户的注意事项
2.        常规的赞美方法和话术
(四)电话沟通中的提问艺术
1.        业务层面的4种提问角度
信息层提问
问题层提问
影响层提问
解决层提问
2.   在电话中拉近关系的提问方法
3.   7种常见问题
三、电销人员该如何引导和挖掘需求?
案例讨论:买的是电钻还是洞?
1.        挖掘需求的四大步骤
2.        塑造画面感
帮助理解
强化意念
四、电销人员该如何做产品介绍
1.  电话销售介绍产品的六大原则
事先罗列卖点
提前了解需求
基于需求介绍
产品利益数字化
比拟举例法
具体化描绘
2.   产品介绍的几种工具
故事法
ABCD
FABE
五、电销人员该如何化解抗拒?
思考:电话销售遇到客户说不需要应该怎么办?
1.        问比说好
2.        故事大于道理
3.        太极胜过直拳
4.        创造优于破坏
5.        化解异议的5个基础动作
案例集锦:
顾客说:我要考虑一下
顾客说:太贵了
顾客说:市场不景气
顾客说:能不能便宜一些
顾客说:别的地方更便宜
顾客讲:没有预算(没有钱)
顾客讲:它真的值那么多钱吗?
6.   小鬼难缠的应对方法
六、如何通过短信、微信和QQ实现客情维护?
发哪些内容
什么时间发
发节日祝福的注意事项

使用道具

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