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攻心销售之沟通艺术 【课程背景】 在销售过程中，如何说、说什么能够让客户愿意聆听，从而有效促成销售呢？销售人员常常会面对各种各样的困惑，例如： 1、每一次销售可以分为哪九步？ 2、销售人员在客户面前需要很健谈吗？ 3、都说赞美很重要，为什么有些赞美无关痛痒，而有些赞美却能打动人心？ 4、巧妙提问非常重要，我们该提哪些问题？如何列出问题清单？ 5、怎么听才是不流于表面的倾听？ 6、不同客户的性格该如何应对？ 本课程致力于帮助销售人员快速提升沟通能力，更快的拉进关系、建立信任，了解系统的提问方法，更加有效的挖掘客户需求，从而助力于提升销售技能。 【培训对象】 销售人员 【培训方式】 讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现等启发式等互动教学模式。 【课程形式】 1、课程中会有大量的参与、讨论和演练 2、学员须带着相关主题的一个问题或案例来参与课程，真正做到“带着问题来，带着答案走”。 3、 学员须在课堂中形成自己的行动计划、奖惩措施和监督计划。 【课程时间】14小时 【课程简介】 第一章：销售认知 思考一：销售能否成功取决于哪些因素？ 工具一：客户的购买决策 思考二：销售究竟是一个怎样的过程？ 工具二：销售流程之独孤九剑 思考三：在客户那里，我们要表现得很健谈吗？ 提示一：销售人员滔滔不绝带来的弊端 提示二：销售是一个身心协同作用的过程 分组讨论：销售沟通之英雄榜 第二章：沟通法宝之表达艺术 1、表达艺术：首次寒暄 2、表达艺术：开场白 3、表达艺术：谈话内容 l 共通点 l 兴趣点 4、表达艺术：真诚赞美 l 第一阶段：简单的赞美 l 第二阶段：有层次的赞美 l 第三阶段：通过别人的嘴来赞美 l 第四阶段：全身心的赞美 l 练习：表达艺术：真诚赞美 5、表达艺术：同理心 6、表达艺术：简洁有力 7、表达艺术：营造气氛 第三章：沟通法宝之听的艺术 1、听的艺术：做大耳朵的人 2、听的艺术：把话听完 3、听的艺术：倾听以客户为中心 4、听的艺术：回应客户 5、听的艺术：听懂记住以后运用 第四章：沟通法宝之问的艺术 1、问的艺术：提问困境 2、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的比较 3、问的艺术：开放式问题与封闭式问题的结合使用 4、问的艺术：问更高品质的问题 5、问的艺术：建立提问框架 6、问的艺术：应避免的问题 总结：提问小建议 第五章：沟通法宝之观察思考 1、微表情与微动作 2、客户性格分析 l 投其所好 l 如何与力量型的顾客沟通 l 如何与社交型的顾客沟通 l 如何与踏实型的顾客沟通 l 如何与完美型的顾客沟通 3、根据逻辑判断客户的真正想法 第六章：沟通法宝之说服技巧 1、谁在主导谈话？ 2、如何把我们的想法转移给客户？ 3、背景调研---痛点挖掘---问题解决 第七章：沟通法宝之借助工具 1、常见销售工具 l 客户见证 l 厂家说明 l 市场反馈 l 合法证书 l 荣誉证明 2、构建你的销售工具 课程总结： 从“你”开始，而不是从“我”开始 用服务的心态开始，而不是用赚钱的心态开始 你传递的是价值，而不是仅仅是产品
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