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鲁百年《大客户战略营销与客户管理》

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    《大客户战略营销与客户管理》大纲
课程目标:
“帕累托法则”指出:20%的客户创造80%的利润,所以80%的资源应该应用到20%的客户身上,这也就是大客户营销策划的重要性。
如何做好客户关系管理,让客户也疯狂,关键在于找对客户,认准人。要想将小项目做成大项目,找到企业的关键决策者是每个销售人员的基本功,找到决策者还要有很好的技巧接近决策者,在较短的时间和决策者建立信任关系,都是销售人员应该具备的技能。如何成为一个合格的销售,实时掌握客户的心理、需求和要求、辨认客户的决策者是一个销售的基本功;销售将产品卖给客户是水平、让客户找上门来买东西更是高水平。让客户将产品推销给他的朋友,销售就有了顶级的水平。如何能到达这种水平呢?这就需要很高的销售水平。如何有这样的水平呢。学习是非常重要的,可以遵循一定的规则,一定的技巧,将客户当朋友对待,和客户交心,了解客户的真正需求。
如何了解客户的需求,满足客户的需求特别是决策者的需求?这就需要了解客户的消费行为、如何从没有需求到有需求,客户的决策流程、思想是如何形成的,作为一个销售,必须掌握最基本的方法、技巧。如:倾听的技巧、提问的技巧、辨认决策者的技巧、了解决策者需求的技巧、安排自己项目的规划技巧、策略方法、为客户提供解决方案都是项目成功的最大的要素。在大项目管理时,销售是政委、是导演。所以销售应具备全面的技能。
“建立良好的客户关系,增加销售的提成收入”是针对销售的具体情况设计的。主要讲授客户开发与客户深层次经营、营销的品牌策划案例、销售心理学、客户的心理分析、需求分析、购买的流程、决策过程。
该课程主要是针对大项目销售、销售周期较长的产品或服务的销售、重要客户的销售而设计的。它包括了战略营销、解决方案销售、销售给老总的综合运用。从而提高、增加客户的购买能力。
通过培训,学员掌握销售的基本技能、方法和技巧。
一、学会如何做好营销策划
二、如何将销售标杆变成销售基地
三、如何做好市场推广活动策划
四、通过观察、研究、提问等了解客户的情况和需求。
五、客户开发和深层次经营,维护
六、 如何将一个小的销售定单变成一个大的销售定单。
七、 如何访问大的老板和领导。老总的行为、特征和关心的问题。如何接近大老板。让大老板满意。
八、 如何辨认项目的关键决策人。采用CUTE的销售方法和模式。
九、 如何规避完成任务的风险,采用哪些销售模式使得客户满意。
十、 学会交流和沟通的技巧,尽快找到项目的教练。使得项目成功。
十一、     学会销售的过程管理,掌握重点人员的敲门砖。
学员的对象:
销售人员、销售老总、市场人员和服务人员。
培训时间:2
培训大纲:
一、  客户关系管理在企业盈利价值链中的地位
§ 客户关系管理在企业价值链中的地位
二、  大客户战略营销的策划
§ 战略营销的“保龄球”效应
  战略营销策划的案例
  战略营销策划所遵循的原则
  有效策划市场活动邀请决策者参加
§ 抢滩战役/漏斗原则
  抢滩战役的策划
  大客户战略营销的规划
  9654321法则
  年度大客户销售计划
  大客户和普通客户的平衡
三、  大客户购买的行为分析
§ 购买需求的产生—价值等式
§ 购买决策心理模型
四、  如何培养销售人员的自信心
§ 营销人员成功的三大法宝(ASK)
§ 培养销售、服务人员的信心
§ 培养销售人员的自信心
§ 营销成功的法宝—目标导向
五、  如何获得大客户
§ 咨询式销售与解决方案销售
§ 如何识别和选择大客户
  事先介入潜在客户的特征
  选择具体目标客户的MANICAT理论
  探询潜在大客户的方法和技巧
§ 大客户营销的CUTE理论
  战略销售的CUTE理论
  CUTE的角色和特征   
  了解潜在客户的基本背景信息
  了解客户的扩充背景信息
  大客户的组织结构和匹配
  匹配关键角色
  大客户的组织结构和匹配
  各种“小红旗”的出现
§如何接近大客户关键决策者
  接近老总的技巧
  逆境给老总邮件也可使项目成功
  企业和老总赢的结果  
  企业决策者赢的结果举例
  大客户需要优先处理
  快速和客户建立信任关系
  销售的“5分钟”理论
  让客户满意的技巧
  学会倾听,提高沟通能力
  销售人员学会讲故事
§ 获得大客户的需求
  获得大客户信息的方法
  通过提问获得大客户的需求
  客户需求的分析
  解决方案的撰写
六、  以客户为中心的营销技巧
§ 销售拜访的流程
§ 拜访客户的计划
§ 销售策略计划
§ 客户访问前应该掌握的信息
七、  根据航天销售人员,做互动练习,解决客户的具体问题
§ 每组选择自己的亟待解决的问题
§ 以客户为中心同理心分析、获得创新的解决方案
§ 目标导向的解决方案落地完善
§ 小组结果分享

使用道具

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