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鲁百年《创新营销模式与能力提升》

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《创新营销模式与能力提升》简介
一.  课程简介:
很多企业从原来的产品营销走到了服务营销,解决方案式销售、顾问式销售,最近很多的实践表明,要从根本上改变客户的满意度,从而提升企业的核心竞争力,就要站在客户的客户角度出发,认真研究最终客户的需求,然后利用右脑进行创新思维,加上左脑的逻辑思维,建立一套创新的、可以真正赢得客户的销售模式和方法。一些跨国软件企业采取了创新营销的模式:
1.   利用一整套的创新设计思维方法论,比如全局分析对行业趋势和挑战、竞争状况、经济和社会趋势、技术趋势等进行分析,对自己内部和客户需求的平衡分析,制定企业的战略和发展方向。利用有政策影响的预测分析,制定年度的目标和分解,包括行业、地域、产品线、客户群体等。
2.   利用设计思维模式制定Top客户的Account Planning,使得客户的计划真正落地,人人献策,找出最佳的客户行动计划和策略。
3.   在很多大项目销售之前,介入价值工程客户做行业对标,发现客户的问题和短板,从而计算出帮助客户降低成本1%可以节省多少资金,将资金周转率加快半天,可以为企业释放多少流动资金等。然后介入行业专家,为客户讲解行业对标企业的运营和流程最佳实践等,再为客户做联合创新。前三招不会涉及公司任何的产品和解决方案,快速和客户建立战略合作关系,从而为大单的签订奠定了基础。
4.   从客户的设计思维获得客户的需求及其痛点,然后解决方案有的放矢的围绕客户的痛点进行,而不是讲我有什么产品,有什么功能。对于客户价格等异议,从服务营销的模式出发,解决客户的价值问题。
5.   案例:比如联想、广汇汽车、华为、浦发银行等。
二.  学员对象:
销售总监、销售主管、销售人员
三.  培训形式:
咨寻行动式培训、内容主讲占40%,行动式培训占60%
四.  课程时间:
1天—3天
五.  课程收获:
1.   获得国际快速成长大公司的营销创新模式
2.   实战型的行业和大客户规划方法论
3.   利用设计思维的方法论,讨论建立自己的战略、发展方向、大客户规划以及创新的营销模式。
4.   帮助学员掌握一套创新的思维模式和方法论,使得在其工作中可以充分的利用。
5.   培养客户一批创新设计思维的培训方法,客户以后可以自己完成类似的培训。
6.   培训之后,会提交客户一套有针对性的创新营销的建议书。
六.  培训大纲:
第一部分:宣讲式
1.   企业营销的挑战
·        竞争加剧
·        企业利润下降
·        销售模式雷同
·        相互价格战
·        客户满意度不高
2.   创新企业以及销售人才应具备的条件
·        创新的环境
·        创新的人才
·        创新的技术
·        新的想法、新的技术、新的推广模式
3.   培养销售人员的同理心
·        真正扮演成各种客户,进入角色,获得客户的需求
·        利用像导演的形式让大家真正体会客户的心态
·        发现客户的行动、心态和接触点
4.   创新的营销模式的落地
·        利用右脑思维
·        利用57个创新设计思维的工具
·        行动式培训的要点
·        创新的要求
·        神奇的便签贴
5.   从生产型到销售型再到服务型企业的
·        企业营销模式的转换
·        电子商务对企业营销模式的冲击
·        大数据的利用
·        移动终端智能手机带来的商机
6.   如何培养建立销售人员的创新精神和自信息
·        创新设计思维的方法论
·        右脑思维的训练
·        阿“P”精神
7.   如何利用创新思维将小项目做成大项目,加快签单速度
·        增值服务利剑
·        投入产出的魅力
·        不是卖产品,而是解决方案
·        咨询顾问加朋友
8.   国际化大公司的成功案例分享
·        价值工程
·        行业专家
·        商业创新
第二部分:行动式
1.   创新设计思维简介
·        介绍什么是创新设计思维
·        同理心
·        右脑思维
·        看一看想一想做一做
·        创新设计思维的六大步骤
2.   抛砖引玉
·        介绍华为、联想、立白、五矿等设计思维的案例
·        设计思维之后的交付内容
3.   热身游戏
·        利用棉花糖游戏、可乐瓶游戏、目标设计等游戏热身
·        说明一个哲理,同时提高大家的参与能力
4.   问题探索
·        利用客户旅程分析、全局分析、商务模式画布等工具
·        人人参与、互动,发现问题
5.   右脑游戏
·        利用故事接龙、共同点、无PPT汇报、难忘的礼物等游戏训练右脑
·        充分获得狂野的电子和想法
6.   寻求创新方法
·        利用现在未来助力等工具获得新的点子和想法
·        人人参与互动
·        没有领导和员工之分
·        没有批评、没有评价和议论
7.   细分、优先级、完善
·        将想法和点子分类、完善、利用点投票找出优先级
·        获得完善可行的解决方案和路线图
8.   故事画板
·        将想法利用画板实现从点到线到面的直观实现
·        整理想法,探讨想法的可实现性
·        利用现实家/批评家/梦想家的工具使得方案落地
·        行动计划
9.   原型设计
·        利用乐高、橡皮泥、彩笔等完成方案的立体实现。
10. 总结汇报

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