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金牌销售之六脉神剑 【课程背景】： 您是否在营销实际工作中遇到如下“拦路虎”... Ø 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； Ø 无法突破传统的营销思维； Ø 找不到更有效的营销渠道和模式； Ø 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线； Ø 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； Ø 不懂如何促成成交的技巧； Ø 无法服务好已经成交的客户； 。。。。。。 【课程收益】： 1、简单易懂，操作性强，学员可以学以致用。 2、掌握推销的技能提升方法； 3、了解谁是决定购买的人? 4、深知“找对人”的重要性； 【授课时间】：2天，6小时/天 【授课对象】 设计师、销售经理、营销总监、市场策划人员、销售员等 【授课方式】：讲授式+互动讨论+案例研究+实际模拟 【课程大纲】： 第一步、客户邀约 讨论：如何提升客户电话邀约？ 一、消费行为sor模型 1、sor模型原理 2、影响因素 二、消费行为特征分析 1、追求试用 2、追求新奇 3、追求美感 4、追求名望 5、追求廉价 6、追求便利 7、追求安全 8、追求荣耀 三、客户邀约五大关键 1、品牌因素 2、产品因素 3、营销因素 4、服务因素 5、价格因素 四、电话开场白 1、开场白应解决的三个心理问题 2、开场白应达到三个目的 3、6大开场方式 学员演练：开场白话术。 第二步、量房 视频：成龙销售健身器材 一、了解客户需求 1、对商品基本功能的需要 2、对商品质量性能的需要 3、对商品安全性能的需要 4、对商品审美功能的需要 5、对商品情感功能的需要 6、对商品社会象征性的需要 7、对享受良好服务的需要 二、四种类型客户分析 1、D型 2、I型 3、S型 4、C型 游戏：依葫芦画瓢 三、沟通的形式 1、正式和非正式 2、语言和非语言 3、单向和双向 4、上行下行和平行 四、如何运用沟通的三种表达语言 1、文字语言 2、声音语言 3、肢体语言 五、无缝沟通管理系统 1、团队沟通3层面 2、沟通回应4风格 3、团队沟通5有效 4、有效倾听5层次 5、积极倾听7部位 6、团队沟通6步骤 游戏：雪花片片 第三步、出图 讨论：小米米聊的启示 一、ABC谈单模式 1、主讲A的塑造 2、客户B的了解 3、C的配合 二、产品推销技巧 1、视觉销售法 2、FAB法 3、富兰克林产品介绍法 练习：产品推销 案例：海底捞的惊喜 三、没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销 1、叩开心门： 交流情感 2、旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 3、以问代答：他说你听比你说他听更有效 4、投其所好：千言万语不如心坎上一个词 5、脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 6、一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 第四步、报价技巧 一、果断报价 二、对比报价 三、利益报价 四、细分报价 五、价值转化法 六、探寻客户底线 第五步、一次（二次）到店 一、客户不到店的原因及基本的类别 1、不明白你的讲解 2、顾客需要不被了解 3、害怕“被出卖” 4、没有说服 5、主要购买动机没有得到满足 二、客户异议类型 1、“我没时间！ 2、我现在没空！ 3、我没兴趣。 4、“请你把资料寄过来给我？ 5、“抱歉，我没有钱！ 6、“目前还无法确定会如何。 7、我得先跟家人谈谈！ 8、“我们会再跟你联络！ 三、言谈失败的六种原因 1、表情不清 2、未加糖衣 3、戳人痛处 4、力度不够 5、弄巧成拙 6、时机不当 四、如何把话说到别人心坎上“四要” 1、根据别人的兴趣爱好说话 2、根据别人的性格特点说话 3、根据别人的潜在心理说话 4、根据别人的不同身份说话 五、战无不胜---电话营销技巧 1、让客户感兴趣的开场白 开心法 信任法 困惑法 想象法 2、发掘需求——提问 请示层提问 信息层问题 问题层提问 解决问题层提问 练习：提问话术 第六步、下订签约---促单技巧 讨论：消费者购买决策步骤是怎样的？ 一、客户的成交心理 1、羊群效应：抓住人人都有的从众心理 2、权威效应：名人光环的诱惑与威力 3、排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物” 4、贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 5、饥饿心理：得不到的才是最好的 二、成交的关键点 1、设计客户购买的理由 2、设计好成交的所需要的“勾” 3、产品的价值塑造 4、你的“托”在哪里 5、成交单证的准备 三、快速成交技巧 1、二选一法则 2、假设成交法 3、直接要求法 4、惜失成交法 5、他人见证法 6、总结利益成交法 四、没有看不懂的人心，只有不会看的眼睛 1、察言观色：解读客户的购买心思 2、声东击西“好胳膊好腿不如一张好嘴 3、洞秋毫：找准客户中的“当家人” 4、醉翁之意：读懂客户的言外之意
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