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没有卖不掉 只有不会卖 【课程对象】 销售精英 【课程目的】 情景销售与终端销售技巧 【课程课时】 2天 【课程大纲】 第一章、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品 一、思路决定销路：把梳子卖给方丈 二、客户的差异性心理：像卖日用品一样卖感快贴 三、幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在哪里 四、“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 五、正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 六、成交的切入点：你的客户是谁？ 第二章、没有不好卖的东西，只有不会卖的人 一、愿者上钩：怎样让方丈对梳子感兴趣 二、摸清需求：地球人都是潜在客户 三、认同法则：卖东西，也许只因为卖东西的人 四、圆心法则：圈子越大，销售越好做 五、诚信法则：客户，比产品更重要 六、锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 七、最优法则：客户往往青睐最好的 第三章、没有天生的高手，只有不会做人的销售 一、首因效应：先交朋友后做销售 二、平等原则：别让自卑困住你的舌头 三、知己知彼：话不在多，“攻心”最重要 四、退让原则：客户发火，我们灭火 五、幽默营销：有本事就把客户逗笑 六、豁达原则：积极心创造好业绩 七、“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 第四章、没有签不下来的订单，只有错过了的商机 一、换位思考：你能像方丈一样思考吗？ 二、羊群效应：抓住人人都有的从众心理 三、权威效应：名人光环的诱惑与威力 四、排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物” 五、贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 六、饥饿心理：得不到的才是最好的 七、恐惧心理：击溃客户的心理防线 第五章、没有看不懂的人心，只有不会看的眼睛 一、成交讯息：嗅出你的第一桶金 二、察言观色：解读客户的购买心思 三、火眼金睛：看准客户的眼色 四、洞秋毫：找准客户中的“当家人” 五、 醉翁之意：读懂客户的言外之意 六、声东击西“好胳膊好腿不如一张好嘴 第六章、没有永远的拒绝，只有不懂变化的推销 一、叩开心门：方丈为什么会拒绝梳子 二、旁敲侧击：人们都不喜欢口若悬河的推销 三、以问代答：他说你听比你说他听更有效 四、投其所好：千言万语不如心坎上一个词 五、拉近距离：“我们“比”我“更有效 六、脑洞大开：梳子未卖，“镜子”先行 七、一笑千金：面带三分笑，订单跑不掉 第七章、没有做不成的买卖，只有不管用的计策 一、唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 二、利益营销：吊起客户的胃口来 三、卖点营销：最特别的就是最好的 四、体育营销：说一千道一万，不如眼见为实 五、侥幸心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感 第八章、没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫 一、关怀策略：消费，不只是花钱 二、满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱 三、大王效应：80%的订单来自20%的客户 四、沉默是金：倾听的艺术 五、以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你 六、互悦机制：你够真诚，客户才会信任你 七、取悦策略：最甜一点，买卖就成了 八、服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务 九、保持耐心:心急保不住大单 十、推销自己：给客户钟情于我们的理由 十一、关注回款：订单下了，销售还没有结束 第九章、没有钓不到的“鱼”，只有不对路的饵 一、“梳理”客户：一眼看穿客户的性格 二、理智型客户：关键词——实用 三、计较型客户：关键词——实惠 四、虚荣型客户：关键词——赞美 五、犹豫型客户：关键词——选择 六、沉默型客户：关键词——真诚 七、谨慎型客户：关键词——细节 八、暴躁型客户：关键词——顺从 第十章、没有百分百的满意，只有仍不够好的服务 一、结下“销售缘”：成交之后，才是销售真正的开始 二、遵守承诺：不给客户开“空头支票” 三、售后服务：积极回应客户的反馈 四、反省改善：将客户投诉当做成交机会 五、贴心回馈：用热忱拴住客户的心 六、保持联系：让老客户心甘情愿替你推销产品 七、随时积累：搭建你自己的销售网络
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