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顶尖销售高手推销技巧 【课程背景】 实体店、PC网商、移动网商，中国的零售业进入了三国时代，群雄混战，在这个多元化的时代，企业销售人员的销售技巧也要与时俱进，为企业的竞争赢得重要的一票。 【课程目标】 1、了解销售中的常见问题、思路与解决方向； 2、掌握专业产品的卖点提炼与产品组合方法，谙熟操作方法与手段； 3、提高销售业绩 【培训课时】 2天( 6 小时/天) 【课程大纲】 单元一、销售心态 一、你是销售高手 1、你是销售高手 2、寻找你的假想对手，并设立目标（循序渐进） 3、分析假想对手，并进行比较 4、尊敬你的假想对手，并超越他 二、相信自己，永不言败 1、抱怨不应出现在销售的辞典中 2、抛弃面子思想 3、抛弃负面的想法和语言（抛弃我可能“不行”的心理暗示） 4、 确认你想要的，并为此努力 5、我可以，我愿意试试，我会成功 三、换位思考，将商品推销给自己 1、养成分析顾客需求和习性的习惯 2、如果你是消费者 3、全面了解你的消费者 4、投其所好，赢得消费者 四、销售成功，贵在坚持 1、养成良好的生活和工作习惯 2、做好日志，并善于总结 3、拜访顾客后应养成检讨的习惯 4、善待每一个消费者 五、快乐销售（快乐销售的秘诀） 1、真诚加方法等于成功加快乐（也只有快乐而真诚的人才能找到正确的方法） 2、细心加耐心等于成功和快乐 3、快乐能使压力变为动力 单元二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人 一、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品 1、思路决定销路：盒马生鲜 2、客户的差异性心理 二、生意长青的做法 1、摸清需求：地球人都是潜在客户 2、认同法则：卖东西，也许只因为卖东西的人 3、圆心法则：圈子越大，销售越好做 4、诚信法则：客户，比产品更重要 5、锲而不舍：打破“谢绝推销”的咒语 三、没有天生的高手，只有不会做人的销售 1、首因效应：先交朋友后做销售 2、平等原则：别让自卑困住你的舌头 3、知己知彼：话不在多，“攻心”最重要 4、退让原则：客户发火，我们灭火 5、幽默营销：有本事就把客户逗笑 6、豁达原则：积极心创造好业绩 7、“厚脸皮”原则：坚持到让客户绝望 单元三、产品推销技巧 一、视觉销售法 1、73855法则 2、AIDA运用 二、朋友式介绍法 1、亲和力 2、互惠原理 三、富兰克林产品介绍法 1、知己知彼 四、SPIN技巧 五、没有做不成的买卖，只有不管用的计策 1、唯利是图心理：客户在乎的只是自己的利益 2、利益营销：吊起客户的胃口来 3、卖点营销：最特别的就是最好的 4、侥幸心理：一点“好处”，让客户产生亏欠感 六、没有攻不破的心理防线，只有还没下足的功夫 1、关怀策略：消费，不只是花钱 2、满足策略：给客户“面子”，客户就会给你钱 3、以心换心：设身处地替客户考虑，客户会感激你 4、互悦机制：你够真诚，客户才会信任你 5、取悦策略：最甜一点，买卖就成了 6、服务式营销：买你的东西，也许只是为了优质的服务 7、保持耐心:心急保不住大单 8、推销自己：给客户钟情于我们的理由 单元四、没有签不下来的订单，只有错过了的商机 一、快速成交 1、二选一法则 2、假设成交法 3、直接要求法 4、惜失成交法 5、总结利益成交法 二、幸运是怎么来的：你若会把握，成交就在哪里 1、“锚锭”原理：找对人，做对事，说对话 2、正视拒绝：爬起来，客户在原地等你 3、成交的切入点：你的客户是谁？ 三、客户的成交心理 1、羊群效应：抓住人人都有的从众心理 2、权威效应：名人光环的诱惑与威力 3、排除干扰：擒贼先擒王，找准“关键人物” 4、贪婪原则：让客户占便宜总是好过降低价位 5、饥饿心理：得不到的才是最好的 四、没有看不懂的人心，只有不会看的眼睛 1、察言观色：解读客户的购买心思 2、火眼金睛：看准客户的眼色 3、洞秋毫：找准客户中的“当家人” 4、 醉翁之意：读懂客户的言外之意 5、声东击西“好胳膊好腿不如一张好嘴 单元五、销售中的高效沟通 一、了解沟通对象 1、DISC分析 2、个人基础情况 二、头部动作有玄机 1、眼睛 2、眉毛 3、头部 4、声音 三、肢体 1、站姿 2、坐姿 3、腿是“不会发声的嘴” 四、沟通回应4风格 1、体恤型回应 2、探索型回应 3、建议型回应 4、批判型回应 五、垫子（缓解对话双方的紧张关系） 1、听清对方提问的目的 2、加垫子缓冲一问一答的对抗性 六、迎合（创造良好的交谈氛围） 1、迎合是引起对方共鸣的说话技巧 2、用迎合促成和谐相处的氛围 3、让对方自己扭转看法
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