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【课程课题】控销：请把粉丝做出鱼翅的味道 【课程背景】随着医改已经进入深水区，原来靠商业流通完成覆盖于销售的时代已经一去不复返，如今没有终端拉力及市场推力，产品想要上量基本难以完成。终端的商品同质化现象严重，首推模式如同众多的裸奔已经风光不在，在这种市场环境下，控销营销模式似乎成了众多企业的众多救命稻草，修正、葵花、仁和等企业的成功让众多的制药工业看到了希望，一时间复制与模仿这种模式成了制药工业营销的主旋律。但事与愿违，理想的丰满和现实的骨感形成了强烈的反差，控销并没有成就其他制药企业的辉煌，产品销量经过短暂的提升外，瓶颈问题依然难以突破，那么是控销模式模式问题？还是控销操作问题？或是控销政策问题、控销团队问题等？本课程将就这些问题与您进行深入探讨。 【课程对象】 营销总经理、销售总监、招商总监、招商经理。 （本课程不适合控销代理商人员） 【课程时间】课程大约需要12-14个小时 【授课形式】全程案例导入、案例深度分析、案例总结与提炼、情景互动等 【课程收益】： 1、 知晓当下医药政策对OTC未来发展的影响；了解未来OTC营销策略制定的原则； 2、 通过分析众多的案例知晓如何制定出富有成效的控制政策； 3、 深入探讨自营团队和招商模式让您规避操作雷区； 4、 全面分析与直击控销代理商痛点，让您快速找到“意中人”； 5、 终端实战案例讲解让控销执行团队富有专业性； 6、 第四季度营销工作重点 【培训大纲】 第一单元 当下医改政策对OTC未来发展的影响及OTC营销策略制定 1、 医改政策对零售终端的影响 1） 基药政策和GSP政策对零售终端的影响； 2） 招标政策对制药工业的影响； 3） 近三年医药零售市场数据解读和分析； 4） 医药连锁和第三终端发展趋势分析 2、 OTC营销策略的制定 1） OTC营销转型的四大方向； 2） 品牌工业OTC营销模式策略制定； 3） 非品牌工业OTC营销模式策略制定； 第二单元 案例导入： 案例1：如此“精明”的代理商。 案例2：招商经理上量中的“一地鸡毛”。 案例总结：前人成功的路，我怎么走的这么难？ 第三单元 制定好控销招商的“乘龙快婿”标准 1、 代理商对制造商的目标焦点分析 2、 对自己做个“手术”吗？——企业资源的自我分析 3、 判定自己是自建团队还是采取招商代理 4、 请出台你的“乘龙快婿”标准控销 Ø 实操案例分析价格体系如何制定 Ø 市场综合情况分析各种结算方式 Ø 设计好你的控销层级体系，顾及好各层级利益 Ø 图案案例分析让终端发挥出最大效率，选择好你的终端客户 Ø 这些高压线碰了要死人的。 第四单元：找到“非诚勿扰”的控销代理商/招商经理 1、 选择代理商的关键点 深度案例分解关键点中的要素 2、 怎样找到你的“梦中情人”案例分析：连锁采购的关注点 3、 如何防止“肾虚”综合症——开发代理商的禁忌 第五单元： 把粉丝做出鱼翅的味道——组建你的控销管理团队 1、 招商经理的甄选 2、 招商经理的角色定位 3、 招商经理的工作方法 Ø 协助终端布局 Ø 实战讲解如何指导销售人员“四两拨千斤”的门店和连锁总部拜访技巧 Ø 案例演示：销量翻倍的基础动作如何做好销售分析 Ø 图片案例：锁定代理商的主要客户 Ø 知己知彼的竞品各要素市场调研方法 Ø 表格展示如何制定促销策略和执行策略 第五单元：代理商沟通策略与四季度营销工作重点开展 1、代理商沟通策略 Ø 树立观念 Ø 讲究沟通技巧和方法 Ø 熟练运用游戏规则 Ø 做专业行家 Ø 熟悉情况，建立机制 Ø 引导代理商保持良好的心态 Ø 算得失，看长远 2、第四季度营销工作重点 Ø 代理商增值性服务开展； Ø 代理商上量政策制定；
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