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【课程课题】零售终端业态与谈判技巧 【课程对象】OTC省区经理、OTC片区经理、OTC省区商务经理、OTC区域商务经理、KA总监、KA经理。 【课程时间】课程大约需要6-8个小时 【授课形式】全程案例导入、案例深度分析、案例总结与提炼、情景互动等 【培训大纲】 第一单元 零售终端分析： 1、 案例导入：图片分析门店经营情况导入实战工作中出现的问题 2、 OTC终端分类标准助您规划区域市场 3、 深度分析大型连锁、区域强势连锁、中小型连锁和单店的市场地位及运营特点 4、 终端为王是OTC上量操作的简洁路径 第二单元 零售终端的谈判技巧 Ø 零售终端谈判之先决条件——终端调研 深度图片案例解析：终端调研五部曲，让您做到知己知彼 明确自己优势所在，找到沟通的突破口 （此部分内容适合所有药店终端） Ø 面对连锁的心态及操作主线 1、 图片案例导入：沟通的心态 心态决定态度，不要忽视自身的优势 2、 案例分析：连锁采购的关注点 解析如何发挥自身企业优势引导采购关注焦点的转移 3、 连锁企业各部门运作方式介绍 Ø 采购部职能介绍与其KPI考核指标 Ø 门管部职能介绍及关注焦点 Ø 门店关注要点分析 图片案例分析：如何快速进行铺货？ 单体药店的关注要点分析 Ø 店员关注药店分析： 图片案例分析：非诚勿扰的店员工作！ Ø 质检部关注点分析： 案例分析：有话好好说的质检部 Ø 人资部职能介绍 Ø 财务部职能介绍 Ø 物流部职能介绍 本部分内容深入讲解如何破解沟通环节中与终端各职能部门的矛盾 4、 市场价格稳定的重要性及意义 5、 如何进行专业跟进 第三单元 连锁战略协议签订技巧 第四单位 零售终端谈判操作问题解惑 1、 情景案例：应对采购部的困惑。 案例总结与分析：如何应对毛利要求！ 如何屏蔽进场费用。 2、 案例导入：如何让送礼起到事半功倍的作用 3、 应对各种收费的技巧 情景互动分享：以毒攻毒与装疯卖傻 第五单元 课程回顾与总结
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