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《关键情景》 情景式营销演练 问题的分析与解决 【课程背景】 销售人员学了很多的培训课程，很多时候效果并不理想。究其原因，很多课程从理论到理论，没有实际操作性。很多课程也有很多案例，但是学员却用不上，距离自己的工作太远。关键情景课程，希望通过实际的案例和学员自己的案例，通过分享讨论得出答案，最终指导实际工作。 【课程收益】 1、销售中最常见的场景如何应对，课程中给出参考答案，并进行演练。 2、销售经理自己工作中的问题如何处理，大家一起讨论方法并总结好的做法。 3、这是一门不断发展的课程，给大家一套分析问题并解决问题的方法和思路。 【培训时间】1天 【课程大纲】 第一部分：客户经理常见典型情景分析 通过十个常见情景分析模拟，解决从寻找客户、客户沟通、方案提供、营销策划、关系维护、危机处理、内部营销等方面的问题。 场景一： 民生银行客户经理钱伟做销售已经有3年时间了，自己积累了60个优质客户，当然也有一些客户处于休眠状态中，自己的工作也就是每天重复着。钱伟经常想：难道这就是银行的销售工作吗？要一直这么重复下去吗？我还能做点什么呢？ 问题分析与讨论。 目标：解决客户经理心态方面的问题。 场景二： 曾小姐是银行的大客户，大概有存款600多万，理财产品买了很多。钱伟很担心客户的忠诚度问题，经常想打个电话拉拉关系，又不知道说什么好。 到底该怎么维护好并利用好曾小姐这个大客户呢？ 问题分析与讨论。 目标：解决客户关系维护技巧和持续销售的问题。 场景三： 客户经理钱伟计划对本市的教育系统企业客户发动营销，正好钱伟的舅舅是市二中的校长，钱伟计划从这里作为切入点，于是自己绞尽脑汁的开始了计划。 我们一起帮他出谋划策。 目标：解决有线索客户的销售规范动作问题。 场景四： 经过一番寻找，钱伟目标盯上了本市惟一一家宝马4S店，该提供什么样的金融服务方案呢？后续如何把业务做大呢？怎么做好交叉销售呢？ 我们一起帮他出谋划策。 目标：解决公私联动和共合营销的难点问题。 场景五： 下午4点45分，网点马上就要结束营业了。忽然门口传来一阵汽车马达声，车子停稳后，大客户王富贵跑了进来，说要临时现金提款300万。如果你是负责人，你该怎么办呢？ ...... 后来经过临时清点，现金还差40万，没法办理取款。王富贵大为恼怒，现场发飙要求必须办理，过程中和一名男性员工吵了架。王老板最后业务没有办，拂袖离去。第二天，总行领导办公桌上收到了一份投诉信...... 棘手的问题等待结局？我们如何挽留大客户？思考抢救计划。 目标：解决业务中的投诉处理和客户挽留问题。 场景六： 又到第三季度末，行领导提出要冲刺业绩。各支行八仙过海，各显神通。虹口区支行行长刚刚开会回来，听说现在很多机构都在运用会议营销模式，通过沙龙活动完成业务量冲刺。自己也想试一试，要求大家各自报一下如何做好沙龙活动的营销策划方案。 拿出我们的策划方案。 目标：解决支行如何开展高效理财沙龙活动的问题。 场景七： 挑战题目：客户经理钱伟计划要到拜访一位有潜力、有名望的大客户-唐骏先生，到底该怎么越联系到唐先生呢？怎么样和唐先生沟通会比较融洽呢？ 目标：解决陌生考寻找和开拓，以及客户沟通的问题。 场景八： 支行长吴兴隆看到对面建设银行进进出出的客户非常羡慕，尤其是门口经常停着几辆豪华汽车，客户级别肯定是低不了。吴行长再回头看看自己网点等候区坐得满满当当的退休工人，下岗职工，不由的一声叹息。网点的员工每天非常辛苦，网点业绩就是上不去，员工也经常抱怨收入低。我要能把对面行里的优质客户拉过了就好了。 我们来讨论一下如何挖转他行？ 场景九： 上海浦东新区，浦东南路1200号，有家农业银行网点。以网点为中心，周围一公里内有家乐福超市，有浦东第六中学，有高端小区万科五玠坊，还有浦东纺织品批发市场，地铁站一座，一兆韦德健身俱乐部一家，写字楼若干..... 该怎么去开发周围的社区呢？ 目标：解决银行不会社区营销的问题。 场景十： 新产品推出了，银行小企业贷款业务上线了。客户经理钱伟兴致勃勃的发展了20多家客户，把客户申请资料汇总后给了信贷审批部门，后面没有了下文。就说等一等，客户客户等不起啊。钱伟心里愤怒极了，我辛辛苦苦拉来的业务，你们就这么不知道珍惜。单位同事也是这样，自己出去跑客户，电话都不替我接一下。业务上出现了差错全部推倒客户经理头上，业务指标又全压到我这里。 到底谁能帮帮我啊？ 目标：分析并试图解决解决内部营销、岗位配合难的问题。 第二部分： 学员提出问题，讨论解决之道 在这一部分我们尊重个性化的问题，由学员提出工作中的常见问题，大家一起讨论解决之道。这是行领导发现问题，员工倾吐心声，最终达成共识的过程。课程目的超越了普通培训，也成为业务辅导、绩效管理、组织沟通的过程，建议业务部门领导参加此部分内容。
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