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《商业银行优质客户开拓的八种方法》 【课程目标】 本课程将给您传授实用的寻找客户方法，课程实战营销案例多，融汇贯通金融市场先进营销方法；帮助学员重新审视自己的营销习惯，注重自身营销生涯发展，把握营销过程中正确的客户沟通技巧。掌握一套实用的科学营销工具和寻找客户方法，充分发掘自身营销潜力，有效提升业绩。 【授课对象】 商业银行客户经理、大堂经理、银行业务营销主管 【授课方式】 分组式教学，小组讨论，学员发言，案例分析 【课程大纲】 一、商业银行营销战略分析 1、中国金融业的营销现状 2、银行的营销四方面包围分析 3、金融行业营销先行者的脚步 4、实现银行营销突围的四部曲 二、商业银行客户经理的四项修炼 1）悟--职场 2）练--营销 3）熟--行业 4）学--知识 互动:认识到自己的潜力 三、银行开拓潜在客户的八种实战方法 1、挖掘身边的客户--FINDS法则 1）良好的朋友关系能给你带了优秀的业绩 2）客户经理人脉经营的技巧 3）利用好你身边的贵人 讨论：如何请身边人介绍 互动游戏：现场推销自己的技巧 2、一线万金-高效的电话营销开拓客户 1）最高效的营销手段 2）电话营销的目的与流程 3）电话营销的话术脚本制作实例 4）如何解决电话营销过程中的客户刁难问题？ 实战心法：PRESS法则 现场演练：客户经理如何实施电话销售？如何面对客户刁难？ 3、不老的直邮营销--有量有质 1）直邮的魅力之处 2）如何开展有效的直邮营销 3）直邮信函的内容格式范本 详解：寄给谁？邮寄什么？目的是什么？后续动作？ 4、市场推广活动营销、社区营销-走出去海阔天空 1）社区营销的概念 2）社区营销的定位 3）社区营销的流程与实务操作 讨论：如何在你所在的支行开展成功的社区营销活动？ 案例：招商银行商场营销推广；中国银行的社区营销案例；高档小区理财活动营销 5、银行交叉营销-共赢的游戏 1）交叉营销的内容 2）如何实现内部部门的交叉营销 3）如何实现外部的资源共享 互动游戏：如何实现银行团队内部的共赢 6、会议营销模式-迅速扩大你的客户群与知名度 1）会议营销的流程 2）会议营销的关键点操作 3）现场营销的细节 讨论：如何为我行开展一次成功的客户营销活动 案例：上海中信银行的会议营销案例 案例：上海电子商城的共赢营销活动 案例：一次创纪录的股票投资项目会议营销活动 7、陌生拜访的技巧-陌拜为王 1）客户拜访的流程 2）客户拜访过程中的魔鬼细节 3）读懂客户的内心-FBI读心术练习 分享：我们应该在什么时间、地点采用哪些方式拜访客户 参与互动：读懂对方的内心动态 8、客户转介绍的技巧-成功吸引成功 1）让你的客户成为你的兼职客户经理 2）客户为什么为你转介绍-良好的客户关系与客户满意度 3）如何维护良好的客户关系 4）客户转介绍过程中的技巧 5）转介绍客户的有效转化方法 案例：中国人寿客户经理的客户关怀术 案例：花旗银行如何进行转介绍 案例：杨经理如何利用客户的圈子营销-复旦校友会
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