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《赢得客户”心”》 第一部分 课程简述 为什么客户会对你的产品产生兴趣，并最终作出购买产品的决定？
在这个过程中，客户的内心是怎么想的？
为什么客户会相信你这位陌生人，他们的内心世界是按照什么样的原则来作出是否接纳你的决定的？
为什么客户会被你说服，是什么样的原因使客户改变了自己先前的想法，进而作出有益于你的决定？
这些问题都是销售中要解决的心理问题，因为客户所作出的任何购买行为都是由他的心理来决定的。如果你可以洞察并影响客户心理的话，就可以引领客户的行为朝你期望的方向前进，进而最终实现自己的销售目的。 本课程利用世界上最前沿的心理学研究成果，在和对方第一次见面的时候，快速了解对方的人格模式和谈判风格，从而更好的设计说服策略，建立良好的初步印象。通过察觉对方微情绪、微表情了解其真实的想法，快速建立亲和力，顺利的完成销售目的。面对客户投诉或抱怨，运用“同理心沟通”技术，识别、理解和转化对方负面情绪，处理客户争议保持满意度。 第二部分 课程收益 l 提供快速了解客户人格模式和购买策略的方法和说服策略 l 帮助企业有系统地准备跟客户介绍公司、介绍产品的方式及工具 l 帮助销售保持积极高能量状态，提升销售信心和影响力 l 面对客户异议和负面情绪，能快速的识别和转化，化解矛盾和危机 第三部分 课程大纲 一、课程导入 二、人格模式的洞察与分析 l 人格模式的类型分析与表现特征 说服策略取向：视觉型/听觉型/感觉型 判定取向 1、主观判定型/外界判定型 2、求同 / 求异取向 3、一般 / 特定取向 4、相信过去 / 发展未来取向 5、追求 / 逃避取向 6、依序 / 随机取向 7、成本 / 品质 / 服务取向 l 识别人格模式的方法 【案例分析】不同类型人格模式沟通方式的差异 【角色实操演练】 三、快速建立亲和力技巧 l 表象系统同步 l 语言文字同步、情绪同步 l 肢体动作同步、合一架构 l 高明的聆听技巧：80 20法则 四、催眠式说服策略 l 说服策略和方法介绍 【情景演练】扑克游戏 l 高科技时代的礼仪 五、识别与理解他人的情绪 l 如何识别与理解情绪 l 微表情洞察术 【工具】视觉解读线索 六、转换和影响他人的情绪 l 情绪转换的步骤方法—同理 同步 同时 【角色扮演】如何转换他人的情绪 讲师点评 【视频欣赏】总结与回顾 七、大总结 l 课程知识点总结 第四部分 课程设置 课程对象：销售、销售支持人员、客服人员 课程时长：1天 适合人数：20-30人
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