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销售人员综合素质提升 主讲老师：李大志 课程时长：2-3天 课程背景： 针对大额项目的销售顾问 利用35000个销售案例研究出的销售智慧 全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程 在实战销售中是否曾经为以下问题曾经困扰过： ◎ 你不断地向客户表达自己多么喜欢他，客户却认为你浪费他的时间并不断地提醒你来拜访他究竟有何目的； ◎ 你不断地寻找谁是决策者，然而总是旋在门外，你仿佛身在孤岛； ◎ 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你如何表白你优于对手，客户却只关心你的竞争对手比你价格更低； ◎ 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，而客户却对此视而不见； ◎ 大项目一步一步向前，我何时向客户要定单比较好。 课程目标： 将大额项目销售人员放到战略的高度来综观销售的局势，帮助大额项目销售人员拓宽视角，了解销售规律和大额项目销售的特点； 从产品高手向销售顾问进行角色转变，我们需要什么工具； 帮助大额项目销售人员把握大额项目销售过程中的重点，掌握分析竞争态势的方法，从而提高大额项目销售人员分析和把握销售局势的能力； 帮助大额项目销售人员掌握了解客户和影响购买的技巧——怎样让客户接受自己，怎样把握客户的真实想法，怎样影响客户做出购买决定； 帮助大额项目销售人员提高在最后的成交阶段争取一个双赢的结果的能力——怎样在客户能够接受的情况下说“不”，怎样达到让客户接受，也让自己获利的目的。 课程核心： 我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！ 客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求，从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。 课程的实战性：课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估 课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在一般的培训课程中是很难见到的 课程大纲： 一、大额项目对销售人员职业化素质的要求 目的：该章节帮助客户了解大额项目销售与普通销售的不同之处和大额项目销售中的竞争态势，从而使学员意识到作为大额项目销售人员的能力要求和接下来将要探讨的重点问题。 -大额项目销售的特点 -竞争态势与我们的策略 -销售的理念Vs.销售人员的素质 -销售人员的成功信念与自我激励 -销售人员自我成长的四阶段 -大额项目销售对我们意味什么 -职业化礼仪的塑造 二、影响客户决策的因素 目的：用案例讨论的方法了解什么是影响客户做采购决策的主要因素，从而确立在深入一位大额项目时应该把握的工作重点。从而使学员不至于在今后的销售工作中挂一漏万，把握住正确的努力方向。 -分析影响客户决策的因素 -学习在销售中如何根据实际情况确定自己的工作重点 -建立在大额项目销售中把握全局的视角和找出重点的方法 三、高效沟通技巧是职业人士成功的必备要素 沟通的重要性：良好的沟通能力是构成事业基础的重要因素。 沟通的定义：沟通的种类： 沟通障碍： 1、沟通的目的性不明确，没有正确阐述信息； 2、给人以错误印象； 3、没有选择合适的渠道； 4、接受信息的障碍：判断、偏见、情绪。 沟通的四大秘诀：真诚、自信、赞美他人、善待他人。 四、高效沟通的步骤 步骤一 ：事前准备 步骤二 ：确认需求 步骤三 ：阐述观点 步骤四：处理异议 步骤五 ：达成协议 步骤六：共同实施 五、人际风格与沟通技巧 分析型、支配型、和蔼型、表达型人际沟通风格与技巧 六、客户性格与沟通技巧 性格分类：和平型、活泼型、完美型、力量型 性格分析案例：《西游记》四师徒－唐僧、孙悟空、猪八戒、沙和尚 各种性格的优缺点、性格的感情曲线 如何与各种性格的人相处 七、构建谈判原则 一、谈判的定义与理论 1、什么是谈判 2、博弈论等三大谈判理论精要 二、 关于谈判与谈判原则的探讨 谈判、说服的本质在于沟通 谈判是一种“心理战” 诚信原则; 利益兼顾原则 公平的原则; 时间的原 八、从销售技巧的角度看待谈判 1、寻找谈判筹码从明确谈判焦点开始。 2、支撑谈判桌的五根柱子。 3、谈判的筹码怎么摆? 优先顺序怎么排？ 4、 常用销售技巧与工具再谈判中的运用 九、谈判的技巧与训练 开局的技巧 控制谈判进程的技巧 讨价还价的技巧 结局的技巧 攻心的技巧 十、谈判中说服对手的技巧与策略 说服技巧的基本逻辑与模型 避免争论策略 抛砖引玉策略 留有余地策略 避实就虚策略 保持沉默策略 忍气吞声策略
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